La crisis sanitaria que estamos viviendo este 2020 ha marcado un punto de inflexión en casi todos los mercados. Y si bien es cierto que la expansión de los canales digitales está siendo uno de los puntos fuertes, para los ecommerce se abre una nueva incógnita: ¿cómo adaptar sus tiendas para mantenerse a flote? ¿Con qué perspectiva mirar hacia el futuro? Antonio Tomás, CEO de Minderest, nos da las claves para hacerlo con una estrategia de repricing.

La situación del Covid-19 nos deja un paradigma que nadie tiene muy claro por dónde va a evolucionar ni cómo afectará en medio plazo a los distintos sectores de venta. No obstante, en el marco del #QuédateEnCasa, la compra a través de internet es una de las actividades en auge. Aquí aparecen tanto marketplaces multiproducto (como puede ser el caso de Amazon) como la venta online de cualquier hipermercado.

Esta especie de saturación del servicio, ha hecho que ahora la competencia sea mayor. Además, en un panorama en el que no sabe cómo se va a ver reforzada la venta en términos absolutos, es más que necesario mantenerse en primera línea para no dejar escapar ni una sola oportunidad. Y una estrategia basada en el repricing automático es clave para hacer todos los reajustes necesarios y potenciar el negocio.

La monitorización de precios de la competencia hace años que ya es asignatura obligatoria para todos los ecommerce. Gracias a ella se pueden ejecutar acciones de repricing en función de todos los criterios requeridos por cada tienda online. Los más avanzados sistemas de automatización garantizan, entre otras cosas, el mantenimiento de márgenes de beneficio, por ejemplo, para continuar siendo competitivos sin hipotecar el rendimiento de cada tienda online.

Repricing en 3 claves

Durante el confinamiento en casa, las estrategias de repricing son el mejor aliado de los ecommerce para mejorar su oferta y adaptarse a las nuevas necesidades de los usuarios. De esta estrategia, caben destacar 3 claves que la hacen perfecta para sobrellevar estos tiempos de incertidumbre:

• Permiten la personalización de la oferta para mejorar la tasa de captación a venta.
• Establecen un rango de adecuación del catálogo del ecommerce en función de la competencia en el mercado.
• Tiene en cuenta la tasa de éxito de la venta una vez modificados los precios para aprender de sus propias acciones.

Si nos damos cuenta, es precisamente su adaptación al usuario y al propio negocio, lo que convierte al repricing en una herramienta salvavidas.

En este sentido, podemos observarla a través de la luz de dos focos: el que busca optimizar la venta en función de las fluctuaciones del mercado y la idiosincrasia del ecommerce, y el que mira por el usuario, entiende su forma de comprar y adapta el precio a las condiciones precisas en cada caso.

Además, es fundamental tener en mente el papel que juega el stock de determinados productos estos días. En muchos casos, los precios sufrirán el efecto de la sobredemanda e inexistencia de género, por lo que deberemos contar con pies de plomo para que esta situación no afecte al repricing formando una burbuja injusta para el usuario. 

Una estrategia transversal a cualquier sector

Está claro que en esta ocasión los productos de primera necesidad son el epicentro de la demanda. La compra semanal online se ha convertido en un proceso rutinario para muchas familias y hogares, que han encontrado en este recurso la mejor opción para no tener que salir de casa.

La compra de otros productos de uso doméstico estratégico también ha experimentado un importante auge que, precisamente, ha incurrido, en ocasiones, en aquello que comentábamos sobre la afectación del stock sobre el precio.

En un acto reflejo del mercado, productos como los artículos deportivos han sufrido una desaparición prácticamente automática de los catálogos; y los pocos que quedan ya se cotizan como bien de lujo. En muchas secciones de tiendas online, e incluso en webs de segunda mano, se puede comprobar cómo se ha reformulado el precio de estos accesorios para pasar a estar considerados un bien en extinción.

Por otro lado, se ha podido también contemplar este efecto de repricing sobre productos con un stock limitado en todo lo relativo a bebés, niños y mascotas. El envío de pienso a domicilio y todos los juguetes necesarios para mantener el entretenimiento consciente en casa han sido objeto de acciones de repricing.

¿Cómo reforzar la posición de tu ecommerce?

Este también es buen momento para darse a conocer ante nuevas caras y descubrir que lo que hasta ahora daban por sentado en otros comercios, en tu negocio tiene un valor diferencial que hará su experiencia de compra más cercana y confortable.

En estos días, las comunicaciones de ecommerce hacia sus base de datos de clientes, publicaciones en redes sociales y campañas de branding forman parte indiscutible del mantenimiento de las ventas. En lo relativo a las estrategias de precio, es hora de apostar por soluciones holísticas que simplifiquen al máximo la compra, como la eliminación de los gastos de envío o el importe mínimo para hacer un pedido.

Las tendencias en el mercado, ver cómo otros están haciendo las cosas y, por qué no, llegar a pactos de operatividad con otros ecommerce, puede ayudar a sentar las bases del funcionamiento del mercado estos días. Un ejemplo práctico en lo relativo al precio, es tener en cuenta las limitaciones en transporte y mensajería para hacer ventas por lote con otras marcas o establecer marcos colaborativos en las entregas.

Estamos asistiendo a una situación sin precedentes, sin, por tanto, unas pautas establecidas por la experiencia. Sin embargo, es también el mejor momento para hacer valer nuestro sentido común y explorar vías de sostenibilidad del negocio ejecutando buenas prácticas que, de verdad, favorezcan a ambas partes del mercado. En estos momentos está en juego la fidelidad futura de los usuarios, por lo que toda acción positiva a día de hoy tendrá su recompensa en cuanto las aguas vuelvan a su cauce.