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¿Qué tipo de consumidor se impondrá esta Navidad? ROPO, Showroomer o RTB

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Se acercan las fiestas navideñas y con ellas el periodo de  compras. Los nuevos consumidores son más exigentes y sólo son fieles a aquella experiencia de compra que cubra todas sus expectativas y les ofrezca todas las alternativas posibles. Es por ello que la Tienda Mixta ha cobrado mayor importancia en la actualidad, según Vector ITC Group, empresa tecnológica 100% de capital español.

La segmentación de los clientes también ha dado un paso más y ya podemos encontrar una clasificación de consumidores según sus hábitos:

  • Cliente ROPO (Research Online, Purchases Offline), que investiga on-line pero compra en tiendas física.
  • Cliente Showroomer, que investiga en las tiendas físicas, y después compra lo más económico posible on-line.
  • Cliente RTB (Research, Testing and Buying) que investiga on-line, testea en tiendas físicas y compra on-line.

Estas tipologías pueden llegar a ser mixtas, y un consumidor puede pasar de una modalidad a otra en función de la época del año o del producto o servicio que quiera adquirir. El canal online ya no tiene como objetivo únicamente convertir en la red, si no que más allá de ese concepto desarrolla una significativa labor de visibilidad, haciendo de escaparate interactivo de los productos y servicios para que el consumidor investigue y elija. Un ejemplo sería Leroy Merlín, el 75% de los clientes que compran en sus tiendas examinan primero los artículos en la web o a través del móvil.

La facturación de las compras de productos y servicios online alcanzó el año pasado los 12.731 millones de euros y se prevé que estas navidades, los españoles se gasten 3.254 millones de euros en compras a través de Internet, una vía que utilizará el 17% de los consumidores, según las estimaciones de la web www.kelisto.es.

A pesar de los grandes beneficios que aporta el comercio electrónico, las tendencias de consumo apuntan a que no sustituirá a las compras en tienda física, de ahí la necesidad de apostar por la omnicanalidad. Si nos ceñimos a los datos, según eBay, el 48% de usuarios comprará regalos de Navidad mediante dispositivos móviles, tanto tablets como smartphones, pero además, el 59% de las transacciones son ya multipantalla

Una nueva experiencia de compra para los nuevos tipos de clientes

La fusión de la experiencia online y física obliga a rediseñar los procesos de negocio sobre la base de una nueva percepción del cliente final. Hace años, cuando la experiencia era sólo física, el proceso de negocio se centraba en factores como la operatividad o  la eficiencia del producto o servicio, pero no se centraba tanto en el  cliente, ya que éste estaba menos informado. Hoy en día el consumidor está mucho más informado, y cuando va a comprar no quiere un producto cualquiera, sino el producto que ya ha elegido en base a su investigación. Por ello es fundamental garantizarle una experiencia de compra adecuada y personalizada para que conecte con la marca.

La tienda mixta es la respuesta a las nuevas tipologías de consumidores. Vector ITC Group propone una solución integral donde el espacio virtual y el espacio físico interactúan y  generan sinergias de negocio mediante plataformas virtuales.

La tiene mixta es un espacio donde el consumidor vive una experiencia de compra única y personalizada. La tienda física y la online interactúan y generan sinergias para proporcionar esa experiencia:  reconociendo al cliente al entrar en la tienda física y enviándole ofertas personalizadas al Smartphone mediante herramientas de geolocalización, ofreciéndole catálogos de productos virtuales que muestren su popularidad en la red o la opción de poder compartirlo en redes sociales, entre otras muchas posibilidades. Todo lo que se pueda imaginar a nivel tecnológico para ofrecer la mejor experiencia a los nuevos tipos de clientes.

Además, fruto de esta combinación, el comercio online supera la mayor traba a la que se enfrenta, la inseguridad y falta de confianza de los consumidores para comprar por Internet, este miedo desaparece si el consumidor además dispone de una tienda física que respalda el proceso de compra online.

El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que hacen que una empresa prospere o fracase, de este modo, ofreciendo a los consumidores una opción mixta de comercio tradicional y online se consigue llegar a un mayor número de personas abarcando todas las opciones de compra posibles.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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