En una conversación única con Alexandre Carrera Lejeune, Responsable de FLOA Iberia, comparte los detalles sobre la evolución y estrategias de la compañía desde su llegada al mercado español en 2022. Desde su llegada a España hasta su asociación con importantes actores del sector del turismo, Carrera ofrece una visión clara de los logros, desafíos y planes futuros de FLOA en el competitivo mercado de pagos Buy Now Pay Later (BNPL).

Ecommerce News (EcN): FLOA llegó al mercado español en 2022, ¿cómo ha sido la evolución de la compañía desde su lanzamiento en España?

Alexandre Carrera (AC): En febrero de 2022, el Grupo BNP Paribas finalizó la compra de FLOA, porque querían completar su oferta de servicios y querían contar con un método de pago enfocado en el corto plazo. A partir de ese momento, empezamos a formar los equipos y a trabajar junto con los reguladores para tener las licencias.

Nuestra solución BNPL a corto plazo, es complementaria a los créditos a largo plazo, con una UX más sencilla y por un importe menor. El Grupo BNP Paribas quería acompañar a sus partners europeos con una solución de este tipo. Entre las soluciones que ellos poseen se encuentra Cetelem, que es la marca comercial de BNP Paribas Personal Finance en España; división especializada en préstamos personales y productos de crédito a particulares de BNP Paribas.  

FLOA está especializada en BNPL, que tiene un crecimiento enorme del 25% y está muy integrado en el mercado español; porque España es uno de los principales países de la Unión Europea en el uso de soluciones BNPL. Por lo tanto, para FLOA era muy importante tener presencia también en el país.

FLOA incursionó en el mercado español a través de asociaciones con socios franceses que ya contaban con nuestra solución como parte de sus métodos de pago. Esta estrategia nos permitió mejorar el servicio para nuestros clientes y simplificarles la integración de un nuevo método de pago en España.

Esta es una de nuestras ventajas y una de las claves de nuestro posicionamiento. FLOA puede acompañar a sus partners, en cualquier país en el que trabajamos; por lo que podemos extender la solución de pago de manera fácil y rápida, porque la marca no tiene que buscar una nueva solución en otros países.

No obstante, ahora estamos más enfocados en desarrollar el comercio con partners locales. Por tanto, contamos ya con equipos en Madrid y ahora hemos anunciado nuestro gran partner en el país: Iberia Cards. Además, en FLOA queremos estar presentes en sectores donde no hay tantos actores, y el turismo es uno de ellos.

EcN: ¿En qué sectores serían en los que más os habéis asentado?

AC: En el sector minorista y de electrónica, que es un mercado muy robusto, tenemos una posición sólida. Además, estamos bien posicionados en los sectores de electrodomésticos y turismo. Y uno de nuestros socios clave en Francia es CDiscount.

Recientemente, hemos sumado a Iberia también en Francia como cliente, lo que nos permite brindarles apoyo en ambos mercados. Esta asociación ha sido una excelente noticia, ya que hemos facilitado a la empresa la incorporación de un nuevo método de pago en ambos mercados.

EcN: ¿Cómo estáis trabajando el posicionamiento de la marca? ¿Cómo os estáis diferenciando de otros actores del sector BNPL?

AC: Una de nuestras principales distinciones en comparación con otras empresas que ofrecen soluciones BNPL es que somos una fintech respaldada por un banco. Esta asociación nos brinda una confianza y solidez financiera que no todas las empresas pueden ofrecer, lo cual es especialmente relevante en el contexto macroeconómico actual.

Al contrario que otras empresas del sector, FLOA está creciendo y reclutando colaboradores para abrir nuevos países y llegar a nuevos clientes. 

Además, podemos ofrecer apoyo a nuestros socios en varios aspectos gracias a nuestros veinte años de experiencia en Francia. Tenemos experiencia en el análisis de datos y en la capacidad de evaluar la solvencia del cliente con solo un mínimo de información del cliente. Como resultado, el proceso para el cliente es muy sencillo y simplificado. Este desarrollo nos ha permitido mejorar nuestros tiempos de respuesta en el mercado.  

EcN: ¿Creéis que el interés por este tipo de soluciones está descendiendo después del boom vivido tras la pandemia?

AC: Con la pandemia todas las empresas que habían estado trabajando el canal digital lograron beneficiarse de la situación. Mientras que las empresas que no habían hecho nada, tuvieron que empezar a buscar soluciones para mantener sus negocios.

En el caso de FLOA, ya habíamos avanzado significativamente en nuestra oferta de pagos digitales. Anteriormente, ofrecíamos créditos a largo plazo a través de emisores de tarjetas, pero en la pandemia ya habíamos digitalizado nuestra propuesta y trabajábamos con muchas empresas del sector ecommerce.

Después, hemos decidido expandirnos internacionalmente y enfocarnos en esta área, aprovechando una parte de los servicios que FLOA ya ofrecía en Francia; porque nosotros allí ofrecemos más servicios que en España. Esto complementa los productos existentes ofrecidos por el Grupo BNP Paribas, como Cetelem, que se especializan en créditos a largo plazo. 

Nosotros realizamos todos los años junto con la agencia Kantar un estudio para conocer la importancia del BNPL en el consumo. En él observamos este año que los clientes buscan cada vez más soluciones BNPL a la hora de pagar. Además, una de las conclusiones más relevantes fue que para los clientes esto se ha convertido en un criterio de compra, porque si un ecommerce no ofrece los pagos que le interesan buscará otra opción.

En España hay muchos actores en el sector de las BNPL, pero FLOA viene con una propuesta diferente, porque también ofrecemos nuestros servicios en las tiendas físicas, facilitando el servicio a las marcas. El cliente puede encontrarse los mismos métodos de pago online que en tienda.  

EcN: ¿Cuál es el ticket medio de los clientes que usan FLOA?

AC: Nosotros hemos hecho una adaptación de los productos que teníamos en Francia para el mercado español, porque cada mercado tiene su propia regulación.

Aquí hemos lanzado tres productos:

– Pay Later: el cliente no paga nada el día de la compra, sino que paga el 100% en treinta días después. Esta forma de pago puede utilizarse en compras de hasta mil euros.

– 3x: la compra se paga en tres cuotas. Una parte el primer día, un segundo pago treinta días después y el último cuando hayan pasado sesenta días.

– 4x: la compra se paga en cuatro cuotas. Muy parecida a la de 3x, pero con una cuota final a los noventa días.

En las soluciones 3x y 4x, la compra puede ser como máximo de 2.500 euros.

Cada partner decide qué soluciones quiere ofrecer a sus clientes. Además, en España la legislación permite que los partners pasen una parte de la comisión al cliente final. No es obligatorio, pero está permitido.

Nuestro ticket medio es trescientos euros.

EcN: Podríamos decir que ahora está creciendo la incursión de los pagos BNPL en el sector del turismo. Vosotros acabáis de aliaros con Iberia Cards, ¿cómo les vais a ayudar a mejorar el servicio?

AC: Iberia Cards es un cliente muy interesante, ya que no solo se utiliza con Iberia, sino que también es compatible con otras compañías aéreas. Además, colabora con diversas empresas, no solo del sector de la aviación, sino también con hoteles y agencias de viajes. Esta asociación estratégica nos permite ampliar nuestra presencia en sectores clave del mercado de viajes.

Ahora lo que vamos a analizar es el crecimiento que van a tener con nosotros. Por ahora, todo está funcionando muy bien y el ticket medio con ellos está en torno a los 500 euros. En el sector de los viajes, dependiendo del producto, tenemos un ticket medio más alto.

EcN: Recientemente, habéis celebrado el FLOALIVE24, ¿cuáles han sido vuestras conclusiones del evento? De cara a este año, ¿qué vais a hacer? ¿Cuáles van a ser los objetivos de la compañía?

AC: En el evento, reunimos a 500 colaboradores de FLOA de distintos países y de todas las áreas -desde el área de apoyo al cliente hasta el área de tecnología, comercio, marketing-. Es un evento muy fructífero y es único porque también nos brinda la oportunidad de escucharnos, saber lo que los partners esperan de nosotros y mostrar el foco en el que estamos trabajando.

No es una sorpresa, pero este año también tenemos el foco en la Inteligencia Artificial, y en el evento, también mostramos cómo estamos trabajando con este tipo de tecnología en el acompañamiento de los procesos, por ejemplo, en la parte del servicio al cliente. Vamos a trabajar mucho con esta tecnología porque tenemos muchos canales de punto de contacto con los clientes y tenemos bastantes nuevos proyectos centrados en la IA.

Para nosotros, los servicios con el cliente final, que son los clientes de nuestros partners, es muy importante porque ellos trabajan y confían en FLOA para tener una relación con sus clientes. Por eso, les mostramos cómo nos vamos a ocupar también de sus clientes y a acompañarlos de la mejor manera, y creo que esta transparencia genera más confianza a la hora de trabajar con FLOA. Iberia Cards también estuvo presente, lo que para nosotros es importante porque muestra que valoran nuestra relación. En definitiva, fue un evento muy fructífero.

EcN: ¿Podemos decir entonces que vamos a tener alguna novedad este año por parte de FLOA?

AC: El desafío para FLOA es posicionarse como una marca reconocida por este método de pago. En Francia, es muy fuerte, pero el reto para este 2024 es que sea ya reconocida como la empresa de pago del sector BNPL.

EcN: La siguiente pregunta está más enfocada a las regulaciones, ¿qué impacto prevé FLOA que tendrán en su modelo de negocio BNPL y en el panorama general de la industria? ¿Cómo os estáis preparando para la llegada de estas posibles regulaciones? 

AC: En lo que llevamos de 2024, con la Ley de Mercados Digitales (DMA) de la UE y otras regulaciones, mi sensación es que todas las compañías están tratando de ponerse al día con todos estos cambios.

Respecto al sector BNPL, ya está muy claro lo que quieren hacer y todos los segmentos de pago van a ser considerados como crédito a largo plazo. Va a haber un control más fuerte y todos los actores van a tener las mismas reglas y, en mi opinión, esto también es muy positivo para los clientes finales.

Además, es una ventaja para el grupo BNP, ya que estamos más avanzados en este tipo de legislación, la conocemos bien y tenemos el apoyo y el acompañamiento del grupo para cualquier cambio.

El desafío es mantener una experiencia para el cliente final que sea sencilla y simplificada dentro de las reglas. En este punto, ya estamos trabajando para que cuando se impongan estas reglas, todo se mantenga de una forma más simplificada.

EcN: Esta normativa todavía no ha entrado en vigor, ¿no?

AC: No, la entrada en vigor está en el aire. Según las informaciones que tengo, podría llegar a finales de este año hasta el 2026. Pero cuando llegue, vamos a estar preparados. La normativa está clara y tenemos algunas indicaciones, pero no tenemos una fecha concreta.