Tras casi 7 años de vida, lafourchette.com – matriz de eltendedor.es -, se ha hecho un hueco en la vida de muchos de sus usuarios a golpe de calidad. Algunos podrían encuadrar a este negocio dentro del modelo de las cuponeras, pero ni mucho menos, aunque también. laforuchutte.com, como tantos otros eBusiness que triunfan en internet, han descubierto que el verdadero modelo de negocio en internet reside más en dar servicio a la empresa o marca (su verdadero cliente) que al usuario final (el verdadero cliente de la marca). Sus números lo avalan: cuota de mercado 54%. Entrevistamos a Marcos Alves, director asociado de eltenedor.es en España.
Ecommerce-News (EcN): ¿Cuánto tiempo lleváis funcionando en España y cómo han ido evolucionando las cifras en ese período?
Marcos Alves (MA): En España llevamos 6 años, con un proyecto que nace para resolver una problemática: cómo gestionar las reservas para los restaurantes y cómo los restaurantes podían reconocer a sus clientes y fidelizarlos. Eltenedor.es nace en Francia en 2006 (www.lafourchette.com/) y desarrollamos una herramienta (un libro electrónica de reservas) que permite gestionar de forma eficaz las reservas y, además, permite la creación de una base de datos potente que se pone a disposición de los restaurantes para comunicarse con sus usuarios y poder fidelizarlos.
Rápidamente llegamos a España y arrancamos con la web, que nos ha permitido posicionarnos como líderes del mercado, con una cuota del 54% y nuestros números siguen con un buen crecimiento.
EcN: ¿Con cuántos restaurantes contáis en vuestro portfolio? ¿Suelen repetir campaña los restaurantes que trabajan con vosotros?
MA: Ahora mismo contamos con más de 6.000 restaurantes de calidad en toda España. Disponemos de más de 1.100 promociones con descuentos exclusivos que van del 30 al 50%. Nos hemos posicionado y así lo entienden nuestros clientes, que eltenedor.es es un aliado comercial, para ayudarles a crecer. ¿Cómo hacemos esto? Lo hacemos dando visibilidad a los restaurantes a través de nuestra propia página web, así como diferentes alianza estratégicas con partners como Guía del Ocio o TripAdvisor.
Con esto hemos conseguido generar durante el último ejercicio fiscal, que el sector de los restaurantes en España facture gracias a eltenedor.es unos 17 millones de euros.
Gracias a este modelo de relación con los restaurantes asociados, hemos creado una relación de credibilidad, confianza y sobre todo, rentabilidad. Los restaurantes encuentran en eltenedor.es rentabilidad para su negocio a través de los comensales (mensualmente generamos un tráfico de 100.000 comensales hacia nuestros restaurantes) y esto les ayuda a crecer.
El 98% de los restaurantes con los que trabajamos renuevan anualmente su acuerdo de colaboración con nosotros.
EcN: ¿eltenedor.es es un daily deal como pueda ser Groupon o más una empresa B2B2C?
MA: Eltenedor.es está en otro segmento de mercado diferente al de estos players como Groupon, LetsBonus, Groupalia… Nosotros nos posicionamos en un sector vertical, la restauración. Nuestro objetivo es ayudar a nuestros clientes a crecer en sus negocios. Ofrecemos a los restaurantes que se dan de alta de forma gratuita en nuestra web unos servicios básicos como son el acceso a nuestro libro electrónico de reservas, que pueden gestionar ellos mismos de forma independiente. Por otra parte, también ofrecemos un modelo de suscripción de pago que ofrece herramientas más avanzadas para los restaurantes.
El modelo de negocio opera bajo una fórmula win-win. Por cada cliente efectivo que eltenedor.es lleva a una restaurante, cobramos una cuota fija de 2 euros. No obstante, puede que el cliente aún a pesar de haber realizado una reserva, finalmente no puede acudir. En estos casos no cobramos cuota al restaurante, con lo que hay una garantía real de fórmula win-win. Por eso tenemos un % tan alto de repetición. Los restaurantes ven que realmente somos rentables.
EcN: ¿Qué más elementos diferenciadores ofrece eltenedor.es?
MA: eltenedor.es cuenta con opiniones del usuario final donde estos narran su experiencia. En total contamos con 200.000 opiniones reales, ya que solamente pueden opinar los clientes que tras hacer una reserva han disfrutado de la misma. Esto tiene un gran valor , son opiniones 100% reales y 100% fiables que sirven de guía a otros usuarios.. Este punto nos distingue del mercado.
A la hora de trabajar con nuestros restaurantes, lo hacemos como partners, yendo de la mano con ellos. Creamos campañas específicas para sus restaurantes con descuentos en carta (no en menús cerrados). Este es otro elemento diferenciador, y así lo avalan los estudios que hemos realizado, ya que los comensales prefieren tener descuento sobre carta, lo que les da un mayor abanico de posibilidades donde elegir.
EcN: A nivel de usuarios, ¿cuántos comensales tienen suscritos y cómo manejan la herramienta de e-mail marketing para comunicar ofertas o promociones?
MA: Contamos con una base de 1 millón de usuarios que sigue creciendo día a día. En primer lugar, gracias a nuestros usuarios – que se han convertido algunos de ellos en verdaderos fans y los que mejor publicidad hacen de eltenedor.es. Por otro lado, conseguimos una importante cartera de clientes, gracias a nuestras diferencias acciones de comunicación y marketing.
Una de ellas es “eltenedor.es Te Guía” y que ahora llega a Madrid después de haber pasado por ciudades como Barcelona o Bilbao. Lo que proponemos al usuario es disfrutar de poder comer en más de 300 restaurantes de Madrid con un 50% de descuento sobre carta, excluyendo bebidas, desde el 28 de septiembre al 7 de octubre. Lo único que tienen que hacer los usuarios es reservar mesa a través de nuestra web o bien de las app para iPhone, Android o WindowsPhone.
EcN: ¿Qué ROI esperan de este tipo de campañas?
MA: Hay dos objetivos. Por un lado, dinamizar el sector de la gastronomía, ayudando a los restaurantes a que aumenten el número de comensales. Con esta campaña, también pretendemos que los usuarios conozcan la marca eltenedor.es y que se hagan habituales en nuestras reservas. No buscamos una relación cortoplacista, sino a medio-largo plazo.
«En 2011, entre Francia y España facturamos 9,6 millones de euros, cifras que pretendemos duplicar en 2012 y, especialmente, incrementar el peso de España en la facturación global (que actualmente es del 30%)»
EcN: Recientemente se anunciaba una ampliación de capital de 8 millones de euros para el grupo. ¿Cuáles son los planes para esa ronda y a qué nivel ha comenzado a ejecutarse?
MA: Con esta inversión, queremos aprovechar el know how que aportan nuestros nuevos accionistas. Queremos reforzar nuestra posición tanto en España como Francia y Suiza, donde hemos aterrizado recientemente. Igualmente queremos seguir creciendo en cuota de mercado, y en nuestra facturación. En 2011, entre Francia y España facturamos 9,6 millones de euros, cifras que pretendemos duplicar en 2012 y, especialmente, incrementar el peso de España en la facturación global (que actualmente es del 30%).
EcN: Es obvio que más que una plataforma para comer en buenos restaurantes con descuento, eltenedor.es se erige como una plataforma de marketing…
MA: Por una parte, contamos con más de 6.000 restaurantes. Podríamos tener más, pero eltenedor.es exige unos estándares de calidad mínimos para formar parte de nuestra oferta. Igualmente, no empleamos masivamente el canal e-mail como hacen otros operadores para comunicar ofertas a su base de datos, sino que en eltenedor.es elaboramos una newsletter semanal en la que no sólo exponemos las ofertas o promociones existentes, sino que también incluimos contenidos de calidad que puedan interesar a nuestros lectores.
Esta calidad y servicio la comprenden perfectamente los restaurantes y en Francia, donde el mercado e-commerce está más avanzado, lafourchette.com ha realizado varias campañas específicas de marketing para promocionar y dar a conocer un restaurante concreto (como por ejemplo, el restaurante de Sergi Arola en París) entre el usuario final. Aquella campaña en concreto tuvo mucho éxito. Los restaurantes cada vez más comprenden las ventajas que internet les puede proporcionar.
EcN: Recientemente Groupon anunciaba el lanzamiento de una pasarela de pagos para los merchants con los que colabora que permite al usuario pagar con una tarjeta de crédito… ¿Sería interesante esta idea en eltenedor.es?
MA: A corto plazo lo dudo, porque nuestro modelo de negocio con los restaurantes con los que colaboramos es de una comisión fija por cada cliente que les repercutimos. Queremos que el usuario vaya al restaurante y disfrute la gastronomía que le ofrece el sitio elegido y que allí decida cuánto quiere gastar. No queremos coartar esa libertad de elección de carta al usuario configurándole un menú que a lo mejor no le termina de convencer.
EcN: ¿Cómo funcionan sus app móviles?
MA: Un dato importante para nuestro grupo es el alto crecimiento que estamos experimentando en las reservas que se realizan a través de dispositivos móviles. Comenzamos el primer trimestre de 2012 con una cuota del 15% de las reservas realizadas vía móvil. Ahora ese porcentaje ha crecido al 20% en sólo unos meses y este número seguirá creciendo. El móvil se erige como un canal muy eficaz para generar negocio para nuestros restaurantes.
Cuando lanzamos la app para iPhone, en apenas 24 horas se posicionó como la #1 de las aplicaciones más descargadas en toda España y estuvo en las primeras posiciones durante varias semanas. La app responde a las necesidades de los usuarios y permite la geolocalización para que el usuario encuentre los restaurantes que tiene más cerca, ya sea con descuento o sin descuento, y desde esa misma app poder realizar la reserva. Otras herramientas de la app están enfocadas hacia la viralidad: conectividad con Facebook, Twitter y otras redes sociales.
EcN: ¿Qué estrategias a nivel de marketing emplea eltenedor.es para posicionarse de cara al usuario? ¿Cuál da más retorno?
MA: Trabajamos sobre todo la captación de usuarios a través de nuestras diferentes alianzas estratégicas (Guía del Ocio, El País, Tripadvisor…), es decir, diferentes webs que nos permiten dar a conocer nuestro producto a otro segmento al que no llegamos. Otras acciones que realizamos, vía offline, son este tipo de iniciativas ‘eltenedor Te Guía, Madrid 2012’.
A nivel marketing online, obviamente trabajamos la parte del SEO (algo obligatorio en internet) para captar nuevos usuarios. En cualquier caso, el mayor retorno no lo obtenemos de ninguna campaña, sino de la experiencia del usuario y del boca-a-boca que se genera gracias a la calidad que ofrecemos a nuestros usuarios.
