Amazon Business llegó a España en junio de 2018 con la promesa de satisfacer las necesidades de las empresas al optimizar sus sistemas de compra, ahorrar costes y ofrecer una diversidad de funcionalidades adaptables a cada necesidad. Desde entonces, no ha parado de crecer. Hemos hablado con Christopher Kallscheid, director general en España. 

Ecommerce News (EcN): Llevas 9 años trabajando en Amazon, ¿qué dirección dirías que está tomando la compañía en los últimos años?

Christopher Kallscheid (CK): Como empresa, Amazon busca siempre la forma de innovar para sus clientes, por ejemplo, ampliando la selección de productos disponibles en sus tiendas, mejorando la conveniencia de las entregas y, en el caso de Amazon Business, aumentando las funcionalidades disponibles para los clientes empresariales que faciliten la gestión de las compras y los proveedores.

Una de las mejores cosas que tenemos a favor para Amazon Business es todo el trabajo que hemos hecho durante los últimos 25 años para los consumidores en Amazon. Tenemos un catálogo con una amplia selección, una capacidad logística reconocida mundialmente y una gran experiencia de cliente a la que están acostumbrados. Es fácil de usar y no requiere formación. La experiencia de búsqueda, las reseñas, la cesta de la compra y otras funcionalidades populares son las mismas, y además hemos creado funcionalidades específicas para empresas de todos los tamaños que les permiten integrar sus políticas de compras en el proceso de compra.

Uno de los aspectos en los que estamos trabajando más en los últimos años es en ayudar a nuestros clientes a realizar compras más sostenibles. También desde Amazon Business estamos ayudando a los clientes empresariales en este sentido, facilitando así que los departamentos de Compras contribuyan a los objetivos de sostenibilidad de sus organizaciones.  Por ejemplo a través del programa Climate Pledge Friendly, que permite descubrir y comprar una creciente selección de artículos con el distintivo Climate Pledge Friendly, que identifica los productos que cuentan con, al menos, una certificación de sostenibilidad, como por ejemplo Energy Star, EPEAT y Compact by Design, que es una nueva certificación validada externamente y creada por Amazon para identificar los productos que están diseñados con menos aire y agua para que su envío sea más eficiente. El programa Climate Pledge Friendly forma parte del compromiso de Amazon de alcanzar las cero emisiones netas de carbono para 2040, diez años antes de lo que marca el Acuerdo de París.

Desde Amazon Business estamos aplicando la misma metodología de trabajo que hemos utilizado para los consumidores. Queremos ofrecer una verdadera solución desde Amazon a los clientes B2B, lo que significa que tenemos que seguir escuchando, aprendiendo y mejorando sobre la experiencia del cliente y satisfacer las necesidades específicas de las empresas de la misma forma.

EcN: ¿Cuál es el número de vendedores que tiene Amazon España en B2B?

CK: La mayoría de los socios vendedores que venden en Amazon.es también se incluyen automáticamente en la tienda de Amazon Business, desde donde se ofrecen cientos de millones de productos. Pero además Amazon reconoce a aquellos vendedores con un servicio excepcional como “Business Sellers” que les permite ofrecer características adicionales para los clientes empresa, como los precios empresariales y descuentos por cantidad.

Desde Amazon Business también estamos ayudando a las pymes españolas a tener acceso a clientes empresariales de todos los tamaños y de todos los sectores para superar los retos del proceso de compra B2B, que es tradicionalmente complejo. En este sentido, Amazon Business permite a empresas de todos los tamaños llegar a nuevos clientes empresariales entre los que se encuentran grandes empresas, universidades, organizaciones sanitarias entre otros. Para facilitar aún más la compra de productos a pymes y empresas locales, Amazon Business anunció el 2022 su función Buy Local, que permite identificar vendedores a nivel de país o incluso de ciudad.

EcN: ¿Cuáles serían las categorías más demandadas?

CK: Amazon Business proporciona un acceso fácil en España a 250 millones de productos, desde equipos informáticos y de laboratorio hasta productos para instituciones educativas o negocios de restauración, así como una selección y precios exclusivos para empresas. Las categorías más compradas en Amazon Business en amazon.es en el último año han sido ordenadores y periféricos, herramientas profesionales, productos de oficina y electrónicos, con productos como monitores, tarjetas de memoria, cargadores, tintas para impresoras, papel de impresión y tapas de café entre los más vendidos.

EcN: ¿Cuáles son los retos que enfrenta el sector B2B? ¿Y las oportunidades?

CK: Según el Informe sobre el Estado de las Compras Empresariales (State of Procurement Report 2024) que hemos realizado en Amazon Business recientemente, para el 45% de los encuestados españoles, el principal reto externo que deben enfrentar los equipos de compras de las empresas en España en 2024 es el aumento de los costes de las compras, por delante de la preparación para posibles cambios económicos inesperados, elegido por el 38%. Esto sugiere que la eficiencia de costes es un reto particular para los profesionales de las compras en España.

Teniendo esto en cuenta, no es de extrañar que el 73% de los profesionales españoles encuestados consideren que las funciones de su área son estratégicas para contribuir a  la reducción de costes, el retorno de la inversión y mejorar la rentabilidad de su organización, la mayor cifra entre los países encuestados.

Finalmente, el trabajo con proveedores que no pueden satisfacer las necesidades de suministro por medios digitales es un problema señalado por un 34% de los encuestados, lo que muestra la necesidad de seguir trabajando e impulsando herramientas digitales entre las pymes. Según el estudio Digitalización de las pymes españolas elaborado por el Banco Europeo de Inversión, COTEC España y Oliver Wyman, la digitalización de las empresas españolas es baja o muy baja en un 75% de los casos, el 34 % de las pymes no prevé realizar inversiones en digitalización en los próximos 3 años, y además están a la cola de Europa en la adopción de tecnologías, y solo un 27% vende online. Esto se debe principalmente a que apenas conocen las herramientas a su disposición para mejorar o digitalizar sus negocios.

EcN: ¿En qué puede ayudar Amazon Business a las pymes españolas a mejorar su política de compras?

CK: Amazon Business es un marketplace en Amazon que combina la selección, la comodidad y el valor que los clientes han conocido y valoran de Amazon, con nuevas características y beneficios únicos adaptados a las empresas. Entre ellas se encuentran funciones de compras empresariales inteligentes como el análisis y la compra guiada, la posibilidad de personalizar el catálogo seleccionando productos “preferidos” o “restringidos” según las políticas de la organización, o de confeccionar listas de reabastecimiento para automatizar compras de suministros recurrentes. Las pymes que compran con Amazon Business también pueden obtener descuentos por cantidad e identificar fácilmente, o incluso restringir, sus compras a productos que cuenten con certificaciones de sostenibilidad identificadas con el sello Climate Pledge Friendly.

Además, con Amazon Business las empresas no sólo ahorran dinero al poder acceder a un amplio catálogo de productos y proveedores, sino que también ahorran tiempo en la gestión de proveedores, facturas, análisis, que se traduce también en un ahorro de costes. Esto va en línea con lo apuntado en el estudio, en el que los profesionales de compras españoles señalaron que querían dedicar menos tiempo de su trabajo diario a tareas o revisiones que podrían automatizarse en un 39% de los casos, o intentar ponerse en contacto con los proveedores para solicitar información, actualizaciones o correcciones en el 37%.

Pero Amazon Business no sólo está contribuyendo a que empresas de todos los tamaños y pymes digitalicen sus compras, también está ayudando a muchas pymes a llegar a clientes empresariales y grandes corporaciones para vender sus productos. Estamos ayudando a las pymes a tener acceso a clientes empresariales de todos los tamaños, de todos los sectores para superar los retos del proceso de compra B2B, que es tradicionalmente complejo.

EcN: Según el informe, más de la mitad de los profesionales espera un aumento de sus presupuestos el próximo 2024, ¿qué se espera para el sector?

CK: A nivel global, la eficiencia y la complejidad de los procesos de compra es el principal reto que afrontan los líderes del área de compras. De hecho, el 95% de los directores de compras afirma que hay margen para la optimización de las compras según los datos del estudio que hemos realizado.

Después de un 2023 en el que los departamentos de compra se han centrado en la reducción de costes relacionados con las compras, los responsables de esta área de negocio están estudiando ampliar sus inversiones en herramientas y tecnologías para optimizar y dar un enfoque más estratégico a los procesos de compra en las empresas, ya que se espera que se convierta en un actor central de la estrategia empresarial a largo plazo.

EcN: Analítica de datos, automatización e Inteligencia artificial, ¿qué importancia tienen dentro del sector?

CK: Mientras intentan hacer frente a la incertidumbre macroeconómica, los profesionales de compras también se enfrentan a una gran complejidad en sus procesos internos a nivel global. Para el 44% de los encuestados, la necesidad de eficiencia y la complejidad de los procesos internos es un reto que tendrán que afrontar en 2024.

Con estas necesidades en mente, el 36% de los profesionales de compras afirman que tienen previsto invertir en tecnología o herramientas para ser más eficientes; y un 98% ha confirmado que tienen previsto invertir en herramientas de análisis y automatización e IA para sus operaciones de compras los próximos años.

La compra empresarial inteligente es realmente la culminación del aprendizaje automático y la inteligencia artificial que estamos aportando al ámbito de las adquisiciones para ayudar a nuestros clientes a comprar y abastecer sus necesidades de forma inteligente, con el fin de liberarles para hacer lo que realmente quieren hacer, que es dirigir su negocio.

EcN: Abastecerse de proveedores que sigan prácticas sostenibles es una de las dificultades que mencionan los profesionales, ¿qué papel juega la sostenibilidad? ¿Cómo pueden superar este reto?

CK: La sostenibilidad es otra de las grandes tendencias y retos para los profesionales de las compras en España, y es crucial en la gestión de la cadena de suministro y en las compras empresariales. Sobre todo, si tenemos en cuenta que dos tercios de la huella ESG de una empresa media recae en sus proveedores, lo que significa que el cambio medioambiental holístico en la mayoría de las empresas no puede lograrse sin la participación activa de los equipos de compras.

Por ello la sostenibilidad ocupa un importante papel entre los objetivos de los equipos de compras a nivel global. Según los datos del estudio, el 81% de los encuestados tiene el objetivo de comprar a vendedores certificados que pueden incluir empresas sostenibles, locales o pertenecientes a grupos desfavorecidos. Y entre los que no tienen estos objetivos, el 40% afirma que sigue teniendo en cuenta los factores medioambientales, sociales y de gobernanza (ASG) de los proveedores a la hora de decidir a qué proveedor selecciona para sus compras.

Sin embargo, a pesar de estas buenas intenciones, el 85% de los profesionales a los que hemos preguntado apuntan que la dificultad de encontrar proveedores que sigan prácticas sostenibles está siendo una barrera a la hora de establecer o alcanzar objetivos estratégicos de sostenibilidad en sus compras.

Está claro que las compras son una parte crucial del camino de muchas organizaciones hacia una mayor responsabilidad social, por lo que es alentador ver un deseo genuino de los trabajadores, de todas las edades y niveles de la organización, de comprar de forma más sostenible. Sin embargo, los equipos directivos deben estudiar detenidamente cómo pueden capacitar mejor a sus trabajadores para traducir la intención en acción. Desde la digitalización de procesos y herramientas, hasta la mejora de la comunicación y la formación sobre objetivos y políticas, las compras socialmente responsables pueden mejorarse de forma rápida y sencilla. Con sólo unos pequeños pasos se transformarán los esfuerzos de la organización, capacitando a todo el mundo para marcar la diferencia en toda la empresa en términos de sostenibilidad.

El sello Climate Pledge Friendly de Amazon Business, con el que los clientes pueden identificar rápidamente aquellos productos que cuentan con certificaciones de sostenibilidad es una muestra de ello.

EcN: Actualmente, ¿cuáles dirías que son los mayores retos que enfrentáis?

CK: En los últimos años, el protagonismo del área de compras ha aumentado y también su reconocimiento para aportar un enfoque estratégico en el crecimiento a largo plazo de las empresas. A medida que el papel de los equipos de compras se hace más significativo, también crece su preocupación por estar preparados ante posibles cambios en la coyuntura macroeconómica y en 2024 ser más ágiles y resistentes y adoptar medidas para mitigar los riesgos ante los retos económicos o geopolíticos son dos ámbitos en los que los profesionales de las compras quieren invertir más tiempo.

Esta tendencia de generación de valor proactiva, se suma a la más tradicional centrada en la optimización de gastos y reducción de los costes de empresa. Ambas, deben combinarse para crear una estrategia de compras moderna y eficaz que, con el apoyo de herramientas digitales, permita a los departamentos de compras reestructurar los gastos y procesos que apoyen la evolución y crecimiento de la empresa a largo plazo. 

Las organizaciones deben invertir proactivamente para garantizar su resiliencia ante las presiones externas, y no solo adaptarse o reaccionar ante ellas. El departamento de compras debe aprovechar su rol de evaluador de recursos para desempeñar un papel activo ante el equipo directivo, lo que incluye orientar sobre dónde podrían reinvertirse los ahorros generados. En este sentido, como hemos visto en el informe del estado de las compras empresariales, parece que el área principal donde se quieren invertir los ahorros en 2024 es en la adopción de nuevas tecnologías.