La semana pasada estuvimos en Digital1to1, en Segovia. Dos días conviviendo con el ecosistema digital español del que sacamos muchas entrevistas, exclusivas y artículos que os iremos acercando. El evento dio su pistoletazo de salida (al que algunos llegaron con los ojos rojos trasnochados de la fiesta de la víspera) con un 1to1 entre dos de los pesos pesados del panorama nacional: Alfonso Tomás, CEO y Co-Fundador de PcComponentes y Enrique Bretos, CEO y Co-Fundador de Pisamonas.

Los inicios de PcComponentes

PcComponentes nace como una tienda física, fue una obligación, pues de lo contrario los proveedores no iban a servirnos producto, al considerar internet por aquel entonces como un canal «enemigo».

«Las ventas por aquel entonces, se hacían a impulso, y con el poco marketing que se hacía en Google y la poca competencia, las ventas eran casi todas para nosotros». Aquello de las redes sociales, no existían por entonces.

Tampoco existía Amazon, «pero el hecho de ser fuertes cuando entró nos permitió posicionarnos mejor en el nuevo mercado», que ganaba tamaño con la entrada de estos grandes operadores.

Los inicios de Pisamonas

Pisamonas arrancó en 2013 como un retail más, con una pequeña tienda física de barrio, cuyo objetivo era satisfacer una preocupación de dos parejas de padres: acceso a calzado de calidad a precio justo. «Todo sin tener la menor idea ni de retail, ni de calzado», pues Bretos venía del sector viajes como Director General en Pullmantour.

Los inicios también fueron «océano azul» para la incipiente marca de calzado. Para un «nicho» como era en el que se posicionaba Pisamonas dentro del calzado, posicionarse en Google era relativamente fácil, lo que les otorgó una ventaja competitiva. Así, de cerrar el primer año con 500.000€ de facturación a conseguir superar los 10 millones de euros en 2019.

«El punto de inflexión de Pisamonas llega con la apertura de nuevas tiendas físicas, proceso que comenzamos en 2017. A día de hoy estamos abriendo una nueva tienda cada 30 días, hasta alcanzar las 30 en total. Todo a pulmón».

Algunas de las claves del éxito

Claves del éxito en PcComponentes

Tanto para PcComponentes como para Pisamonas una de las claves del éxito, o de las que se sienten más orgullosos, ha sido conseguir su crecimiento a pulmón, sin necesidad de recurrir a financiación externa, sino «reinvirtiendo los beneficios», recordaba Alfonso Tomás. Enrique Bretos, apostillaba en ese sentido que «la parte positiva de hacerlo todo en interno es que controlas los procesos y puedes construir un discurso de marca».

En el caso de PcComponentes esto nos ha permitido desarrollar algunas herramientas como un «algoritmo propio de entrega de última milla, que analiza constantemente el comportamiento en la entrega de los 30 últimos días para retroalimentar nuestra gestión logística siempre en beneficio del cliente».

En cuanto a números, el hecho de llegar primero a un sector y golpear antes, se traduce en haber conseguido una mayor cantidad de usuarios con menos inversión, lo que ahora les permite centrarse en su retención. Por ejemplo, PcComponente tiene 2 millones de usuarios en su base de datos, de los cuales 1 millón son clientes activos. Y muchos de ellos «de la vieja escuela. Ocurre mucho que nos escribe un cliente diciendo que lleva 10 o ‘x’ años comprando en PcComponentes. Ese sentimiento de pertenencia, esa comunidad construida, no tiene precio», firmaba Alfonso.

En cuanto a la omnicanalidad en PcComponentes, tras la tienda originaria de Alhama de Murcia, la empresa abrió en Madrid en 2017 una tienda física experiencial que «funciona muy bien», aseguraba Tomás, «pero ahora queremos rediseñarla para hacerla llegar a un nivel mayor de experiencia».

Dentro de los objetivos de crecimiento del grupo, también se contempla una apertura de una tercera tienda física en Barcelona, que llegará en el Q1 de 2020, año en el que también se estudia la apertura de operaciones en Francia, que sería el segundo país fuera de España, tras Portugal, donde PcComponentes lleva operando varios años.

Claves del éxito en Pisamonas

«No habernos planteado grandes objetivos a largo plazo ha sido uno de nuestros aciertos, ya que nos ha permitido adaptarnos al cliente y al momento del mercado», señalaba Bretos.

Cuando Pisamonas abrió su tienda física en 2013 en Sanchinarro, el reto fue saltar al online, el canal por el que apostaban. Sin embargo, 4 años después inició un recorrido offline por el que hoy apuestan decididamente. «Gracias a la notoriedad que hemos alcanzado en el online, cuando abres una tienda en offline hay un momento de empatía muy grande cuando la gente viene a la tienda y te agradece esa proximidad.» A lo que añadía, contundente: «si me das a elegir entre online y offline, elegiría el offline, ya que genera mucho mayor engagement con el cliente».

Para Enrique, abordar la omnicanalidad «desde el canal online, es más fácil que hacerlo desde offline, ya que contamos con una base tecnológica y un conocimiento del cliente que nos permite premiar a la gente que es cliente online cuando va a la tienda offline y viceversa. En el caso, nuestros canales están totalmente integrados, no ponemos fronteras al salto entre uno y otro. Forma parte de nuestro ADN», terminaba.

Black Friday, tendencias

PcComponentes: «Las tendencias de consumo nos indican que cada año la importancia es mayor, y que este año podría crecer en torno al 15% con respecto de 2018. Estaremos presentes desde PcComponentes con un gran despliegue, gracias al stock que nos han garantizado los fabricantes».

Pisamonas: «La mejor noticia de este Black Friday es que se produce una semana después que el año pasado. Nos da algo más de tiempo a vender full price tras vacaciones de verano. Apostar por el full price, y menos por el pricing a largo plazo es mejor tanto para la marca, como para el cliente, que espera un servicio adecuado que no puedes dar estrechando tus márgenes».