Ayer concluyó la segunda y última jornada de la IV Edición del Salón Mi Empresa, uno de los principales eventos para emprendedores, pymes y autónomos que se celebran en nuestro país. Entre las diversas conferencias ofrecidas, destacaron algunas como la que ofreció Francisco Carrero, CEO de BrainSINS, con una ponencia titulada “¿Cómo aumentar las ventas de tu tienda online? donde describió algunos aspectos importantes a tener en cuenta para vender mejor a través del canal online. 

BrainSINS, empresa española líder en sistemas de recomendación y personalización para Comercio Electrónico, recientemente ha sido elegida como una de las 5 startups españolas a seguir en 2013 por su producto y tracción internacional. Ayuda a incrementar las ventas de tiendas online, algo que como bien explicó Francisco Carrero, es posible, aunque siguiendo algunos pasos imprescindibles, ante la enorme competencia que hay cada vez más en el comercio electrónico.

Una competencia que tiene como mayor player a Amazon, que abarca un gran porcentaje de volumen del sector, con lo que junto a otros grandes actores y aquellos ecommerces ya presentes, hacen de las ventas online algo posible si, aunque no tan fácil como a algunos pueda parecer, comentó Carrero.

Una vez que los comercios han llevado tráfico a su web, llega la hora de convertir esas visitas en ventas. No todo es generar tráfico, explica Carrero. Unos buenos ratios de conversión pueden marcar la diferencia entre dos negocios similares, el que trabaje mejor los diferentes aspectos que a continuación indicamos, tendrán más posibilidades de crecer en un sector tan duro como el ecommerce; Conversión en ventas, valor medio de pedidos y programas de fidelización:

• Conversión en ventas: El ratio de conversión de una tienda online indica el porcentaje de visitas que se convierten en ventas. Un proceso en el que desde que el usuario llega al site, hasta que finaliza el proceso de compra, tienen presencia diferentes elementos externos e internos que pueden influir en cada comprador, ya sea positiva o negativamente.
   
• Valor medio de pedido: Se puede aumentar a través de productos más caros o bien del incremento en el número de productos presentes en una compra. Para ello, Carrero explica que está el clásico Up-selling, intentar que los usuarios compren productos más caros del que se han interesado y el Cross-Selling (venta cruzada), hacer que compren otros productos aparte del que el usuario quiere comprar.
   
• Programas de fidelización: Permiten fidelizar usuarios, convirtiendo a usuarios en recurrentes, pieza básica para el buen futuro de un ecommerce. 

Para que estas acciones funcionen, hay que incidir en 5 tips básicos que haciéndolas bien, en un gran porcentaje van a aumentar las ventas de una tienda. Francisco Carrero comentó en este sentido; Confianza, usabilidad, Catálogo, Personalización y promociones. Unos puntos que todo ecommerce debe tener controlado para poder competir contra la cada vez, mayor competencia.

• Confianza: Años atrás era uno de los principales problemas en el mercado español, aunque cada vez más se va mejorando. Para que un site ofrezca confianza hay que incidir en tener una buena imagen de marca, un diseño atractivo, informaciones claras y concisas, tener un proceso de pago fiable, un servicio de transporte efectivo y una atención post-venta que aporte soluciones a los clientes cuando así lo requieran.
   
• Usabilidad: Todo lo que afecta al diseño e interacción con los usuarios es clave, y para ello hay que ofrecer una navegación fácil, tener un registro simple que no complique el proceso al usuario, exactamente igual con los procesos de pago, cuanto más se ofrezcan más posibilidades hay de que un usuario se decante por una de ellos. Importante también crear llamadas a la acción visibles, así como tener un carrito de compra accesible.
   
• Catálogo: Debido a las características de la web, Carrero comentó que se suele vender mayor cantidad de un surtido menor. No es necesario tener miles de referencias. Con tener unas pocas, pero que se vendan bien, puede que nos sea suficiente. El 80% de las ventas provienen del 20% de los productos. En este sentido es muy importante que cada negocio sepa exactamente cuáles son los productos que más demanda tienen, para así planificar y no quedarse en determinados momentos sin stocks. Es muy útil también categorizar y etiquetar los artículos de forma correcta y atractiva, que también deben ser presentados con la mayor información posible. Una especialización de los catálogos tiene en resumen 3 ventajas; Productos más difíciles de encontrar y comparar, menor competencia en precios y mejora del cross-selling.
   
• Personalización: Hoy en día es clave ofrecer a cada usuario aquello que realmente le interesa. Pero primero de todo conviene saber por qué llegan los usuarios a un ecommerce, así como dejar muy clara la propuesta de valor que ofrece, ya sea por producto, por precio, por servicio o por fiabilidad. Cada usuario llegará a un site con una intención diferente, por lo que habrá que ofrecerle artículos diferentes en cada caso. En definitiva, conviene guiar al visitante durante el proceso de compra, por lo que debemos primero identificarlo, después diferenciarnos, interactuar con él, para finalmente personalizarle nuestros contenidos (una web diferente para cada individuo)
   
• Promociones: Mediante las promociones, ofrecemos a los usuarios un valor para que se fije en el ecommerce. Por norma general, el consumidor medio de internet se fija en el precio como una de las características principales, con lo que promociones de gastos de envío gratuitos, o cupones descuentos suelen funcionar muy bien.

En general, hay que trabajar muy bien estos aspectos, algo que lógicamente lleva su tiempo, pero que a buen seguro darán mejores resultados en las ventas.