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“Nuestra cuota de mercado se ha multiplicado por 700%; se vende menos, pero más online”

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Una de las mayores inversiones que podemos hacer es comprarnos un coche, y es de lógica pensar que, bajo amenazas de una gran recesión, la compra de vehículos se haya estallado. No andábamos lejos, ya que las matriculaciones cayeron en abril un 99%. Pero si este dato sorprende, aún es más sorprendente saber que algunos jugadores del sector han incrementado su cuota de mercado hasta un 700% en ventas.

En esta entrevista con Pablo Fernández, co-fundador de Clicars, le hemos preguntado cómo es el proceso de vender un coche online y cómo inspirar confianza para convertir pagos de 15.000€ en venta online. 

Ecommerce News (EcN): Corren tiempo difíciles para compras grandes. ¿Los españoles están comprando vehículos? 

Pablo Fernández (PF): Lo que dicen las estadísticas es que en abril cayeron un 99% las matriculaciones y en mayo más de un 75%. Entonces, podemos decir que la gente sigue comprando vehículos pero mucho menos. Nosotros hemos visto un aumento del 700% de nuestra cuota de mercado, pasando del 1,5% a un 10% en abril. La pandemia ha supuesto una aceleración de los modelos digitales y los players tradicionales que todavía no estaban preparados lo están haciendo ahora a marchas forzadas. A modo resumen te diría que se vende mucho menos pero se hace más online. Evidentemente, como pasará con todos los sectores, cuando todas las tiendas reabran se estabilizarán los porcentajes de compra, pero nosotros en 3 meses hemos ganado más cuota de mercado que en cuatro años de vida, y eso que ya veníamos con porcentajes de crecimiento muy altos. Creemos que cuando reabra el mercado físico se estabilizará el equilibrio entre venta online y física, pero esta crisis ha supuesto un acelerador de los modelos de venta digital como Clicars. 

EcN: A nivel interno, ¿cómo os ha afectado la pandemia? Sois un equipo de más de 100 personas, ¿cómo se gestiona esto teletrabajando? 

PF: El día anterior al estado de alarma nosotros ya mandamos a todo el mundo a casa excepto a los de operaciones de la fábrica, que no podían trabajar en remoto cambiando el aceite y haciendo las revisiones de los coches. Pero de un día para otro movimos a todo el equipo salvo el personal de fábrica y logística a trabajar desde casa. Lo bueno es que somos jóvenes, tenemos los procesos digitalizados y eso nos ayudó a teletrabajar. Por ejemplo, nuestro call center cuenta con un volumen de miles de llamadas diarias y de un día para otro movimos todo este departamento a casa. Junto a la digitalización de los procesos, otro factor que nos ha beneficiado mucho es que vendemos el 90% de los coches por la web, sin necesidad de interacción física. Por ello, nos costó poco adaptarnos. 

EcN: Uno de vuestros puntos fuertes es llevar el coche al cliente, ¿cómo gestionan esto ahora con las medidas sanitarias? 

PF: Este punto ha sido quizá el más curioso o novedoso, que tras cuatro años hemos tenido que cambiar la entrega a domicilio. Antes del COVID, un conductor te lo acercaba a casa, pero ahora tenemos un protocolo de entrega sin contacto. Todos los coches pasan un proceso previo a la entrega donde recubrimos con materiales aislantes todos los elementos que tengan contacto con el conductor (volante, palanca de cambios, asiento…) 

EcN: ¿Cómo era el sector de la compra de coches online en España antes de todo esto? ¿En qué punto de madurez se encontraba? ¿El covid 19 ha acelerado la digitalización del sector? ¿De qué manera? 

PF: El sector llevaba años de retraso en sus procesos de digitalización, me explico: todo el mundo sabía que la tecnología estaba ahí y que iba a llegar, pero no no era un asunto prioritario en la agenda. La pandemia ha ayudado a que grandes marcas se hayan dado cuenta de su importancia a marchas forzadas. Es más, a nosotros nos han estado llamando directores generales de grandes marcas preguntado cómo se hace esto de vender online y entregar vehículos a domicilio. 

Los consumidores se están dando cuenta de los beneficios del online y cuando se les da ciertas garantías y confianza, el cliente apuesta por este canal, y más ahora, que ir a espacios físicos conlleva un peligro sanitario. Ahora los concesionarios no se tienen que limitar a esperar que venga el cliente sino que tienen que ir a por él, y en esto en Clicars tenemos una posición más ventajosa ya que llevamos años de ventaja a la competencia al haber nacido con el ADN digital. 

EcN: La gente le está perdiendo el miedo al online, pero comprar un coche es mucha inversión… ¿De qué manera os está afectando el cambio de hábitos y la cantidad de nuevos compradores que se han lanzado ahora al mercado? ¿Han llegado a Clicars también? 

PF: La verdad es que hemos notado un cambio en el perfil de cliente, con clientes más jóvenes. Antes la edad media de nuestros clientes era de 40 años, y ahora, hemos notado la llegada de jóvenes menores de 35 años que quieren comprarse un coche. Es un perfil muy familiarizado con la tecno


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Samuel Rodríguez
Periodista a cargo de Ecommerce News desde 2012. Inquieto. En el camino, creé otros medios, como @BigDataMagazine y @CybersecurityNews. Organizador de cientos de eventos profesionales. Ahora con un pie en Portugal y otro en México... Muy del @GetafeCF

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