Vender online productos de CBD es una tarea complicada. Sin embargo, este nicho está creciendo y cada vez aparecen más marcas que venden productos de cannabidiol en el canal online y consiguen resolver algunos retos cómo el de encontrar una pasarela de pago.

Borja Iribarne trabajó durante años en multinacionales como Blackberry. Más tarde pasó al sector de la comunicación trabajando para Mediapro en la parte de GOL televisión y luego en el grupo Vocento en el área de portales verticales (MujerHoy, Finanzas.com, Hoycinema, etc.). 

Después, quiso poner en marcha un proyecto personal y entró en Demium startup donde mezclan a personas de diferentes perfiles para que pongan en marcha su propia empresa. Él terminó emprendiendo solo por un tema personal. Su madre no podía tomar antiinflamatorios por un problema de salud, esto le hizo investigar productos naturales para calmarle las dolencias y dio con el CBD.

Ecommerce News (EcN): ¿Por qué ProfesorCBD? ¿No crees que poner en el nombre de la marca CBD puede provocar rechazo?

Borja Iribarne (BI): Al ser un perfil de márketing, tengo claro que es tan importante ser bueno como parecerlo. De todos modos, la idea era no empezar el posicionamiento de cero, sino tener un status en la mente del consumidor desde el principio, y eso te lo da el Profesor.

Puesto que el mundo del CBD es un mercado nicho, buscamos apoyarnos en una figura referente del conocimiento: el Profesor de toda la vida.

No usamos doctor, porque tiene unas implicaciones éticas que no nos parecen correctas, ya que no venimos a sustituir a un tratamiento médico, ni a sus profesionales, sino a complementarlo.

EcN: ¿Es complicado vender flor de CBD? ¿Qué tipo de producto se consume más?

BI: En España hay más de 4 millones de usuarios de cannabis, y la flor de CBD tiene el mismo aspecto y olor y encima no tiene efectos psicoactivos. Por lo que, claramente es un producto interesante para los ciudadanos. Sentimos que estamos realizando una campaña de responsabilidad social, ya que acercamos un producto legal a usuarios que consumen otro tipo de cannabis.

Nuestro producto más vendido es el aceite de CBD con GABA hakuna Oil de la linea Buenas NocheZzz. Lo llamamos ‘el aceite de las madres’, ya que mayoritariamente son ellas quienes lo compran, y es el que usa mi madre para las molestias de artritis y problemas de sueño

EcN: ¿Cómo pueden evitar vuestros consumidores que la policía los denuncie? 

BI: Hay que entender que los cuerpos de seguridad del estado puedan pensar que nuestras Flores La Cordobesa sean otro tipo de cannabis, pero esa duda la hemos conseguido reducir gracias a las analíticas que vienen con un QR en todos nuestros envases.

EcN: ¿Cómo es vuestro consumidor?

BI: Nosotros tenemos un buyer persona que va de los 18 años a los 65 años, y de ambos géneros. 

Los aceites o la cosmética suelen comprarlos las mujeres de entre 25 y 65 años. Mientras que la flor la compran hombres de 18 a 45 años. Dependiendo del formato lo compra un tipo de persona u otro.  

EcN: ¿Por qué decidisteis apostar por un sistema de fidelización creando un programa por puntos?

BI: Nos dimos cuenta de que a nuestros usuarios les gusta nuestro “rollazo”, que combina seriedad con contenidos atractivos y divertidos. Por ello les encantan nuestros productos de regalo en forma de camisetas, gorras, etc.

EcN: ¿Qué red social os funciona mejor?

BI: Las redes sociales nos dan muchos problemas, porque califican nuestro contenido publicitario como inapropiado. Por eso, tenemos trabajar mucho más el marketing y tocar diferentes herramientas para encontrar la que mejor nos funciona. 

Lo que mejor nos funciona es tejer relacionados. Tenemos una alianza con Josito Aragon, campeón de España de snowboard. Conectamos con gente que mola y tiene unos valores semejantes a los nuestros. Les regalamos al principio los productos para que los prueben y si les gusta le ofrecemos ser embajadores.

El año pasado llegamos a tener más de 50 embajadores. Mientras que este año lo hemos reducido, porque queremos trabajar con personas que se trabajen el contenido y se curren las cosas que hacen.

EcN: ¿Cómo trabajáis el marketing?

BI: Nosotros trabajamos mucho los contenidos, desde el SEO, pasando por la newsletter.

Después de 4 años y analizar muchos datos comenzamos a saber qué tenemos que darle a la gente. 

EcN: ¿Cerráis una ronda de un millón de euros y ahora qué?

BI: Lo primero es reforzar nuestra cadena de valor. Como en cualquier sector si compras más productos tienes mejores precios, por tanto, con esta ronda vamos a tratar de cerrar acuerdos anuales para tener mejores precios. 

Estamos a nivel Europeo en Reino Unido, Alemania, Portugal, Italia y Francia. Parte del presupuesto se destinará a desarrollar ProfesorCBD en otros mercados internacionales. 

Estamos fichando talento nuevo y también necesitamos destinar el presupuesto para esto. 

EcN: ¿Cuál es vuestra relación con los servicios de métodos de pago y logísticos?

BI: En la parte logística no hemos tenido problemas, porque firmamos un contrato donde nosotros nos hacemos responsables y enseñamos todos los certificados para demostrar que nuestro producto es legal. Sin embargo, con los bancos las cosas fueron mucho más complicadas.

Ahora que facturamos más de un millón de euros al año, los bancos son los que nos buscan, pero al principio no querían saber nada de nosotros. La preocupación de los bancos con nosotros siempre ha sido que les generáramos mala reputación, ya que nos decían que sus agentes de riesgo no recomendaban trabajar con nosotros para evitar tener una crisis reputacional. Esto fue lo que nos dijeron 12 bancos. Ahora tenemos un acuerdo con una entidad bancaria que, a diferencia de otras, confió en nosotros desde el principio. Y. tras varios años, ya ha visto que somos una empresa rentable