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“Tenemos más consumidores jóvenes en Alemania o Reino Unido”

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Hay sectores muy tradicionales como el del vino, que en los últimos años ha tenido que reinventarse para acercarse al público joven y a la era digital. Un ejemplo de marca que ha nacido con unos valores renovados en este sector es BORN ROSÉ.

Ferran Vilà Picas, CEO & fundador de BORN ROSÉ, tenía claro que para vender vino a los consumidores más jóvenes las cosas no se podían seguir haciendo de manera tradicional. Así que se puso manos a la obra para desarrollar una marca de vinos nativa digital, con redes sociales y con productos como el vino en lata para acercarse a los jóvenes.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo fueron los inicios de BORN ROSÉ? ¿Por qué quisisteis centraros en un target joven?

Ferran Vilà (FV): La compañía nació en abril de 2019, por tanto, ahora cumpliremos 3 años. Somos varios fundadores y todos compartimos la pasión por el mundo de los vinos y la tradición, pero sentíamos que la mayoría de bodegas tenían un posicionamiento parecido y muchos consumidores no se sentían identificados con las marcas de vinos.

Nosotros quisimos darle una vuelta y desarrollar una marca de vino con la que pudieran sentirse identificados los consumidores. Sobre todo consumidores que estén interesados por temas como la moda y estén siempre atentos a las tendencias, pero que en el vino todavía no habían encontrado un match.

Cuando nos pusimos a crear la marca decidimos que queríamos centrarnos en el vino rosado, porque es el más informal y divertido; aunque tiene muchos matices, y todavía hay personas que no saben verlo. Elegir este vino nos llevó a tomar bastantes decisiones sobre la marca, por ejemplo, el vino procede de las viñas de Penedés y Terra Alta, pero no estamos relacionados con la D.O.

Otra de las cosas importantes cuando construimos la marca fue el canal digital. Considerábamos que este canal normalmente estaba abandonado en el sector, y vimos que había una oportunidad tanto para darse a conocer como para vender. Claramente, las bodegas de vino tienen porcentajes de venta online muy pequeños. Los que más suelen vender son e-commerce, marketplaces y distribuidores que tengan e-commerce. Nosotros buscábamos que el canal online fuera nuestro principal canal de venta, por eso, BORN ROSÉ es una marca nativa digital, pero no nos olvidamos de otros canales como el B2B.

EcN: ¿En qué otros canales vendéis?

FV: Somos un modelo híbrido, combinamos las ventas online con las presenciales. En el canal online vendemos solo en nuestra web, aunque ahora estamos abriéndonos a otros canales en los que nosotros podemos seguir controlando las ventas.

Y en los canales más tradicionales solo estamos presentes en el de restauración y tiendas de vino. Todavía no hemos entrado en los supermercados en España, pero si estamos presentes en otros países.

EcN: ¿Vendéis en otros países? ¿Dónde diríais que los jóvenes tienen mayor interés por el vino?

FV: Sí, el sector del vino es muy global. Cualquier bodega por pequeña que sea suele vender en varios países. Nosotros vendemos ya en más de 20 países y estamos presentes en los 4 continentes.

Depende, por ejemplo, tenemos más consumidores jóvenes en Alemania o Reino Unido que en España, porque allí este tipo de consumidor tiene más poder adquisitivo y nuestro vino no es de los más baratos.

EcN: ¿Qué tiene que buscar una marca de vinos que quiera acercarse a los consumidores más jóvenes?

FV: Va sobre todo ligado a buscar los canales donde se encuentra la gente joven, en nuestro caso es Instagram. En BORN ROSÉ utilizamos mucho esta red social y tratamos de hacer un esfuerzo para hacer contenido divertido para que a la gente le guste y nos siga.

También son importantes los canales más tradicionales, pero nosotros el 90% de la inversión que hacemos es para el canal digital.

EcN: ¿Reto más grande al que os habéis enfrentado?

FV: Tenemos muchos retos, pero ahora mismo el más importante es el de la desaparición de las cookies, las regulaciones de iOS, etc., todo esto es un drama. Está afectando al crecimiento, pero tenemos ya en marcha diferentes iniciativas para depender menos del Paid.

Otro gran reto dentro de la marca es intentar aumentar la recurrencia, ya que nuestro producto puede tener tasas de recurrencia muy altas.

EcN: ¿Cómo han sido los ingresos de la BORN ROSÉ en los últimos años?

FV: Esto ha sido muy curioso para nosotros. En el año 2020, los ingresos en España crecieron, pero costó mucho más. Sin embargo, en 2021 obtuvimos muy buenos resultados en nuestro país y a nivel europeo seguimos creciendo alrededor del 50%, pero menos de lo esperado debido al Covid.

EcN: Define tu empresa con datos…

FV: Empleados somos 7, hemos impactado a más de 20M de personas online, pronto superaremos el millón de visitas en la web y estamos en más de 1000 restaurantes y tiendas de vinos.

EcN: ¿Vuestro producto es estacional?

FV: Sí. Nuestro producto cuando más se vende es en Primavera, Verano y en la época de Black Friday.

Una de las estrategias que hemos implementado para vender en otras fechas son las colaboraciones. Por ejemplo, para el Día del Libro podías comprar el pack San Jordi y recibir: 1 botella de Rosé Orgánico BORN ROSÉ, 1 botella de Rosé Espumoso BORN ROSÉ BRUT, una guía de Barcelona y un punto de libro.

EcN: ¿Tiene buena acogida el vino en lata?

FV: Cuando comenzamos a estudiar el mercado lo tuvimos claro, queríamos tener vino en lata. Es una forma más cómoda de beber el vino y de venderlo para las personas que solo quieren una copa.

La primera prueba piloto se hizo en 2020 en nuestro canal online y funcionó bien. En mercados como Estados Unidos o Reino Unido llevan muchos años vendiendo este tipo de productos, y tiene una buena acogida. Aunque hay vinos como el tinto que cuesta todavía mucho más venderlos en este formato, pero con el blanco y el rosado no hay problema.

EcN: El vino es un producto muy delicado, ¿Con qué operador contáis para los envíos?

FV: El Brexit fue el que nos provocó el primer cambio. Tuvimos que cambiar de operador, porque los productos con alcohol quedaban retenidos en la aduana. Tuvimos tan buena experiencia que decidimos este abril aplicar la misma estrategia en Alemania y comenzamos a contar con un almacén logístico experto en e-commerce en el país.

Nuestro producto pesa mucho y mandarlos a países como Alemania cuesta mucho dinero. Sin embargo, si tienes el almacén allí y distribuimos a los países europeos nos sale más económico.


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Georgina Ortiz
Periodista extremeña perdida en el mundo digital y los grandes edificios de la capital. Siempre lista para seguir aprendiendo. Ah! y como buena extremeña que no me falten nunca unas buenas migas.

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