Pionera en todo lo que hace, puesto que es su principal seña de identidad, vente-privee.com (el inventor del modelo outlet online) es también la marca que más destaca por ventas en el segmento del mobile commerce. Durante el pasado 2011, la compañía facturó 170 millones de euros, y en 2012 espera pasar de los 225 MM€ dentro del m-commerce. Pero, ¿cuáles son los pilares básicos para realizar una buena estrategia en comercio móvil? Julien Zokoian, director de marketing de la compañía, nos lo cuenta.
Ecommerce-News (EcN): Los números hablan por sí solos. Vente-privee.com ya registra un 20% de sus venta a través del móvil. ¿Por qué este éxito tan rápido?
Julien Zokoian (JZ): Efectivamente, estamos viendo un incremento de las ventas vía canal móvil en vente-privee.com mes a mes. En 2011 un 16% de la facturación global de la compañía (1.073 millones de euros) ya correspondía al m-commerce y en el mes de junio el canal alcanzó un 20% de facturación mensual, por lo que hay un incremento imparable. Es preciso añadir que nuestra primera aplicación móvil, la aplicación para iPhone, fue lanzada hace dos años.
Para explicar estas cifras podemos hablar de dos factores fundamentales de acuerdo con nuestro análisis de los datos y valoración del crecimiento: por un lado la propuesta de valor intrínseca al canal m-commerce de vente-privee.com y por otro lado la sencillez del uso.
Nuestra propuesta de valor está directamente relacionada con la ‘actitud móvil’: el modelo de negocio de vente-privee.com se basa desde los comienzos en la calidad y rapidez de la oferta, impulso e instantaneidad. Estas son también las características más relevantes del canal y tecnología móviles. Con respecto a la sencillez del uso: siempre intentamos traer al usuario una experiencia sencilla y transparente.
EcN: ¿Qué diferencia al usuario del m-commerce del usuario del e-commerce? Según los datos, el primero gasta más, compra más veces y navega más tiempo…
JZ: Si analizamos el comportamiento de los usuarios de m-commerce a primera vista la cesta media de la compra móvil parece estar por debajo de la del usuario de e-commerce tradicional. Este dato es fácilmente entendible dado que la decisión de compra de un usuario/comprador móvil es mucho más rápida: no navega durante mucho tiempo y está muy enfocado a lograr ya sea la información o las compras ‘aquí y ahora’. Sin embargo, detrás de esta primera imagen, encontramos otros datos mucho más reveladores. El e-commerce vía dispositivos móviles goza de una sencillez del uso y una conversión mucho más rápida, así que nos encontramos con el hecho de que los m-shoppers vuelven a la web más a menudo y su gasto-por tanto- es mucho mayor.
EcN: ¿Dónde radican los pilares fundamentales de una buena estrategia de mobile commerce?
JZ: Desde vente-privee.com podemos hablar de dos pilares capitales para el mobile commerce: la geolocalización y la instantaneidad. El comercio móvil está muy conectado a la idea de ‘aquí y ahora’ que, a su vez, explican de por qué la simplicidad de uso es tan relevante. Tiempo real, alcance global, 24/7 con un acceso muy amplio en todo el mundo, en cualquier lugar y tiempo junto con la capacidad de compartir información (también la de carácter comercial además de otros contenidos) son las claves del ‘status quo móvil’ que deberían de tomarse en cuenta a la hora de diseñar una estrategia móvil adecuada. El comercio móvil debería, necesariamente, centrarse en ofrecer un servicio de calidad en términos de uso y adaptarse a las características del medio. Este es el primer paso para articular la base de una estrategia móvil.
EcN: ¿La experiencia de compra en estos ‘smart devices’ resulta mejor para el usuario?
JZ: Más que mejor, diría que se trata de una experiencia completamente diferente debido a las características inherentes al canal. Sin duda los dispositivos móviles aportan nuevas experiencias en términos de uso.
EcN: ¿Cuál será el futuro con la mayor penetración de smartphone y tablets?
JZ: Si miramos hacia las tendencias más sobresalientes en Estados Unidos, actualmente todo lo que lleve un sello de uso ‘personal’ tiende a moverse hacia los dispositivos móviles y tabletas. Esta tendencia aventura que en un plazo de unos 3 años el PC se utilizará exclusivamente en los entornos profesionales y oficinas, al tiempo que desaparecerá de los entornos más personales o privados. ¿Cuál es el alcance de esta tendencia? Podemos afirmar que en un futuro no muy lejano la gran mayoría de los ingresos de e-commerce vendrá precisamente de las tabletas/dispositivos inteligentes.
De hecho si analizamos algunas de las cifras ya disponibles, vemos que las tasas de crecimiento de estos canales tienen un potencial enorme. Según Zanox en 2011 el m-commerce ya registró un 313% de crecimiento de facturación (en el periodo de diciembre 2010-diciembre 2011) con un total de 2 millones de transacciones que generaron 120 millones de euros. Uno de los puntos llamativos en este sentido es el hecho de que el 50% de este crecimiento procede de los iPad.
EcN: Y con la llegada de la Smart TV
JZ: Hay dos direcciones simultáneas de cara al futuro. Por un lado cada canal intentará optimizar al máximo sus propias fuerzas y características para crecer y, al mismo tiempo, hay una realidad de ‘cross-channel’ que se hará cada vez más patente. En nuestro caso, de hecho, la ‘cross experience’ es una de las tendencias que estamos promoviendo.
EcN: En un sector como el e-commerce en el que estamos acostumbrados a ver partidas importantes de gastos en publicidad… ¿cómo consigue su posicionamiento vente-privee.com sin gastar nada?
JZ: En el comercio podemos hablar de dos formas de hacer negocios que se enfocan, sin embargo, a un único objetivo que es el de llevar el tráfico hacia la tienda (ya sea offline u online) y convertir este tráfico en experiencia de compra.
Asimismo, un enfoque más tradicional de la estrategia comercial es la inversión en la ubicación de la tienda, de ahí que muchas marcas se posicionen en los lugares estratégicos en determinadas zonas o calles que cuenten con una afluencia para lograr así una conversión.
En nuestro caso, vente-privee.com ha optado desde los principios por crear tráfico partiendo de una estrategia de la oferta basada en precio, calidad y servicio. Dado que Internet – entre otras muchas cosas- nos ha aportado la facilidad de comparar y comunicar en tiempo real, esta estrategia de la oferta se ha convertido aún más en nuestra base. Nuestro ADN apoyado en calidad, imagen, responsabilidad y creatividad nos lleva a invertir la mayoría de nuestros recursos en la calidad de la oferta. Vente-privee.com es sin duda una compañía única que ha encontrado en el boca-oreja una poderosa herramienta gracias, precisamente, a esta obsesión por la CALIDAD de la oferta.
EcN: ¿Piensa cambiar esa postura en el futuro?
JZ: La fuerza y el poder de vente-privee.com durante más de una década vienen motivados por el hecho de haber permanecido siempre fieles a la calidad, innovación, imagen, creatividad y estrategia de la oferta. Los resultados entre los que podemos destacar más de 16 millones de usuarios que nos convierten en una importante plataforma de comunicación junto con la facturación que sobrepasó los mil millones y un creciente tráfico originado en los dispositivos móviles nos anima a seguir yendo en esta dirección.
EcN: ¿Qué nuevos planes está desarrollando vente-privee.com a nivel de mobile commerce?
JZ: Por supuesto estamos trabajando en nuevos proyectos de categorías o servicios que llegarán en un futuro al lado móvil de vente-privee.com. Para concretar uno de los proyectos más interesantes es el desarrollo de la webapp de vente-privee.com que ha sido desarrollado recientemente. Nuestra web móvil de vente-privee.com ha sido desarrollada sobre la base de html5, una tecnología cuya mayor innovación destaca por ‘responsive design’ (diseño flexible o receptivo). Este diseño flexible hace que sea cual sea tu dispositivo inteligente, vente-privee.com se adaptará a cada pantalla. Hay realmente pocas compañías que hayan implementado esta tecnología y es uno de nuestros logros más recientes.
