En un sector tan competitivo como el de las reservas de ferry, la capacidad de combinar crecimiento sostenido, experiencia de usuario y optimización constante del canal digital se ha convertido en un factor clave de diferenciación. Ferryscanner ha logrado consolidar su posición en el mercado internacional apoyándose en una estrategia que va mucho más allá de la estacionalidad, con una fuerte apuesta por la captación de demanda durante todo el año y una expansión continua a nuevos mercados.
Alexia Kotsi, Responsable de Marketing en Ferryscanner, analiza cómo trabajan la conversión en un entorno donde la confianza y la claridad son decisivas, cómo gestionan un customer journey largo y multicanal, y de qué forma están incorporando la inteligencia artificial, la personalización y la localización como palancas clave para seguir creciendo en el sector travel digital.
Ecommerce News (EcN): Ferryscanner opera en un sector muy competitivo y altamente estacional. ¿Cómo trabajáis el ecommerce para captar demanda en momentos clave y mantener el rendimiento durante todo el año?
Alexia Kotsi (AK): Nuestro negocio no es solo estacional. Rutas como las conexiones a islas, líneas de pasajeros de alta frecuencia y travesías mixtas generan una demanda fuerte durante todo el año. A eso hay que sumarle nuestra expansión internacional, que abre continuamente nuevos mercados y nuevas fuentes de demanda.
Solo en los primeros meses de 2026 superamos los 16 millones de sesiones —un +82,7% respecto al año anterior—, más de 10,7 millones de usuarios (+91,3%) y 63,5 millones de páginas vistas (+102,2%). Estos resultados no vienen del tráfico de verano. Demuestran que nuestra estrategia funciona durante todo el año.
En temporada alta, nos centramos en captar la demanda de alta intención mediante campañas en Google, optimización de contenido estacional y campañas de CRM orientadas a lo que los usuarios están buscando activamente. En temporada baja, el foco se desplaza hacia la fidelización y el crecimiento. Lanzamos Millas Ferryscanner, nos expandimos a nuevos mercados y seguimos mejorando el producto: más opciones de pago, experiencia de usuario y producto digital. Y durante todo el año, independientemente de la temporada, nuestra prioridad es ofrecer la mejor experiencia de reserva posible, con información clara y cobertura de más de 650 operadores en todo el mundo.
Así que cuando alguien pregunta si esto es un negocio estacional, la respuesta honesta es: tiene picos, sí, pero la estrategia está construida para rendir los 365 días del año.
EcN: En una plataforma de reservas como la vuestra, donde el usuario busca rapidez y confianza, ¿qué elementos consideráis más determinantes para maximizar la conversión?
AK: Para nosotros, la conversión empieza mucho antes del botón de pago. El usuario llega con una intención de compra clara —ya sabe que quiere coger un ferry—, así que nuestra misión no es convencerle, sino no ponerle obstáculos y darle claridad en cada paso del proceso.
Eso se traduce en varias cosas concretas. Primero, una landing page limpia, bien estructurada, con información útil y CTAs claros que guían al usuario a lo largo de todo su recorrido. Segundo, claridad absoluta en lo que más le importa: precios, rutas disponibles, horarios y operadores, sin ambigüedades. Que pueda tomar la mejor decisión para él con toda la información encima de la mesa.
Luego, durante el checkout, trabajamos mucho la confianza en cada paso. Y eso incluye presentar de forma clara toda la información relevante —horarios, tarifas, equipaje y cabinas— para que no haya ningún elemento inesperado en el momento de pagar.
EcN: Ferryscanner opera en múltiples mercados. ¿Cómo adaptáis vuestra estrategia ecommerce y de marketing a diferentes países, idiomas o hábitos de consumo?
AK: Antes de ejecutar cualquier acción, nos apoyamos en investigación de mercado, keyword research y análisis de tendencias, usando herramientas como Google Trends junto con otros datos de comportamiento del sector travel y rendimiento de mercado.
Pero una de nuestras mayores ventajas competitivas es la localización. No se trata solo de traducir: entendemos cómo buscan, deciden y compran los usuarios en cada mercado. Tenemos un equipo de contenido con hablantes nativos o personas con un conocimiento profundo de los idiomas de nuestros mercados clave, cuentas y presencias diferenciadas por idioma, y líneas editoriales adaptadas a cada audiencia. Cuando necesitamos escalar, contamos con freelancers especializados.
El resultado es una experiencia más cercana y útil, con un rango de conversión más alto.
EcN: Los métodos de pago pueden ser un factor decisivo en la finalización de una compra online. ¿Qué papel juegan dentro de vuestra estrategia de conversión y qué aprendizajes habéis extraído sobre preferencias de pago según mercados o perfiles de usuario?
AK: El usuario busca inmediatez y seguridad al mismo tiempo, y muchas veces el método de pago depende de cada mercado. Trabajamos en ampliar métodos de pago como Apple Pay.
El método de pago es el último paso antes de que la reserva se materialice: su impacto en la conversión es crítico. Cada mejora en la tasa de finalización del checkout tiene impacto directo y tangible en el negocio.
EcN: Desde el punto de vista de marca y performance, ¿cómo encontráis el equilibrio entre construir reconocimiento a largo plazo y maximizar reservas en el corto plazo?
AK: En branding, invertimos en PR y en construir relaciones sólidas con las navieras, lo que nos ha permitido posicionarnos como referente con más de 350 compañías. En performance, usamos paid search para captar demanda en los momentos de mayor intención de compra. Y en redes sociales, trabajamos campañas alrededor de fechas clave, combinadas con una estrategia de CRM para mantener el vínculo con usuarios existentes y reactivar clientes previos.
A nivel de presencia, tenemos cuentas diferenciadas por idioma (griego, italiano e inglés) con contenido adaptado a cada audiencia. Y el SEO siempre está en el centro: cada proyecto arranca con una mirada orgánica y con atención a las keywords desde el primer momento.
EcN: En ecommerce travel, cualquier fricción durante el checkout puede traducirse en abandono. ¿Qué decisiones habéis tomado para simplificar el proceso de compra y aumentar la confianza del usuario?
AK: Trabajamos mucho en la experiencia que podemos ofrecer: por ejemplo, el usuario puede guardar sus datos en su cuenta para que futuras reservas sean más rápidas gracias al autocompletado. También existe la opción de reservar sin necesidad de crear una cuenta, para quienes buscan inmediatez. Además, el usuario puede gestionar y modificar su propia reserva de forma autónoma, sin depender del servicio de atención al cliente.
Apostamos por la transparencia total: contamos con una puntuación de hasta 4,7 en Google, reflejo de la confianza que los usuarios depositan en nosotros.
En cuanto a la toma de decisión, usamos algoritmos que analizan horario y precio para identificar la mejor opción disponible, que destacamos con la etiqueta «Recomendado», facilitando la decisión en segundos. Además, como comentaba, recientemente hemos lanzado un programa de fidelidad en el que los usuarios acumulan millas con cada reserva, canjeables en el momento del pago como descuentos en futuros viajes.
EcN: ¿Cómo medís el equilibrio entre adquisición rentable y rentabilidad del cliente? ¿Qué KPIs son hoy realmente prioritarios para vuestro equipo?
AK: El canal con mayor volumen de reservas es SEM Google, que representa más del 60% de nuestras reservas totales, lo que refleja la importancia del paid search en nuestra estrategia de adquisición.
Al mismo tiempo, nuestro volumen de reservas a través del tráfico directo y orgánico es una señal de que estamos construyendo una marca con usuarios que repiten y nos buscan directamente.
El canal de afiliados ha multiplicado su rendimiento comparado con el año anterior, lo que indica que nuestra red de socios está creciendo.
Y el programa de fidelidad que hemos lanzado es, en parte, una respuesta a esa visión: queremos construir una base de clientes recurrentes, no solo maximizar reservas en el corto plazo.
