Ayer se celebró el Vitoria el primer encuentro de los Digitalks, la comunidad digital & eCommerce de Euskadi. Organizada por Ecommerce News, junto a On4u, una de las principales agencias desarrolladoras de tecnología para eCommerce de España, se unen para crear la primera Comunidad Digital y de Ecommerce de Euskadi, la jornada giró en torno a la digitalización de los negocios B2B. 

Contó con dos casos de éxito, Clickindustrial de Tekniker y Ternua Group, que contaron sus experiencias y contó también con la presencia de grandes empresas como Mercedes, fitnessdigital, u Orbea. 

Una de las claves de la jornada la dio Itziar Cenoz, de Clickindustrial–Tekniker, hablando sobre cómo introducir un proyecto b2b digital en una empresa: ¿cómo hacer para que el equipo se suba al barco y a su vez, el cliente quiera digitalizar también el proceso?

“Ha habido un gran trabajo de pedagogía”, afirmó la ponente; y explicó la importancia de educar al equipo y al cliente: “Lo que no se entiende no se quiere, y lo que no se quiere se dinamita”.

TEKNIKER

Itziar Cenoz, Directora de Marketing y Digital Business de Clickindustrial de Tekniker

Clickindustrial es la plataforma e-commerce de Tekniker para la venta de servicios industriales, que nace con el objetivo de contribuir a la innovación del proceso de compra en la industria. Según Forrester, en Estados Unidos, dentro de dos años el 17% de las ventas B2B van a ser digitales, por lo que la ponente quiso remarcar que hablamos de una tendencia imparable. 

Un proyecto de este tipo, de vender online en un contexto tecnológico científico es realmente complicado para arrancar: “Vender online ya es complicado, pero coger un servicio técnico y conceptualizarlo para poder venderlo en una plataforma lo es aún más. Y es complicado no solo para ponerlo en marcha sino para convencer al equipo directivo de la viabilidad del proyecto, algo que realmente nos costó en Tekniker pero que hemos conseguido”. 

Cenoz señaló que fueron tres las motivaciones que les impulsaron a lanzar este proyecto digital: las necesidades del negocio, el hecho de que la transformación digital ya sea una realidad imparable y que al ser una empresa de innovación debían dar ejemplo. 

¿Cómo vender servicios técnicos y científicos a través de una plataforma?

Actualmente, Clickindustrial tiene diferentes proyectos dentro de su canal digital, y Cenoz explicó algunas de ellas, como la calibración. Es un proceso vital para muchas empresas que si se realiza con errores supone la caída del resto de la cadena. En Clickindustrial han digitalizado este servicio dando la opción de planificar el proceso con antelación via online y obteniendo descuentos. Esto permite al cliente abaratar costes y para Clickindustrial poder organizarse mejor y tener previsiones sobre las necesidades que tendrán, por ejemplo, en términos de personal.

Otro de los cambios que han realizado en su forma de vender en en la plataforma online ha sido añadir la opción de guardar presupuesto e imprimir: «Sabemos que el cliente va a pedir diferentes presupuestos y no queremos que pase por todo el proceso de presupuestación dos veces. El cliente no pide un presupuesto y nosotros le damos la opción de guardar e incluso imprimirlo para que, si decide comprarnos, cuando vuelva pueda hacerlo directamente«.

TERNUA

Iñaki Mendarozketa, Ecommerce Manager de Ternua Group 

Para meter en canal digital en el B2B tuvimos que saltar muchas barreras tanto internas como externas. Teníamos que renovar tanto el canal a empresa como el canal al consumidor final y decidimos apostar primero por el B2C y extrapolar luego esto, de alguna manera en el B2B. 

La primera duda era si desarrollábamos nosotros el portal o nos metíamos en plataformas que empezábamos a ver como Amazon. Desde un principio vimos que si entrábamos en estos marketplaces perdíamos la dependencias que nos gustaría, asique decidimos aventurarnos nosotros como marca. 

Dentro de nuestros clientes B2B tenemos dos perfiles completamente opuestas: por una lado, las tiendas de deporte de pueblo que no quieren oir nada de innovación y están desapareciendo; y luego los clientes pure players que son empresas punteras en el mundo digital. Y nosotros como Grupo Ternua tenemos que satisfacer tanto al cliente tradicional como al avanzado en internet. 

«Lo que hemos conseguido con el canal digital B2B y el B2B2C es que cada cliente tenga el acceso directo a todo el catálogo de la marca», y es un acceso exclusivo. Si el cliente es de Loreak, solo ve el catálogo de Loreak; y el cliente de Ternua solo verá Ternua. En este sentido, si una tienda necesita una prenda de una talla en concreto y no la tiene, en 24/48h las puede tener a través del canal digital: «Hemos agilizado el proceso y facilitamos la venta a las tiendas físicas en las cuales no entra todo nuestro catálogo, pero lo puede vender«

Uno de los mayores problemas del B2B digital, según afirmó Iñaki Mendarozketa, es el trading: “El trading es un monstruo que a nosotros nos genera muchos choques. Los precios no son iguales por país, por ejemplo, y esto nos genera toques de atención por parte de otras tiendas”.