Los orígenes de Mantas de Grazalema se remontan a 1908 cuando el empresario textil Vicente Narváez Bajón construyó una fábrica de hilados, mantas y paños de lana a escasos kilómetros de Grazalema. Desde entonces, la compañía ha pasado por un proceso de adaptación al mundo digital, nunca dejando de lado su fuerte presencia offline. Hemos hablado con José Mario Sánchez Campuzano, consejero delegado de Mantas de Grazalema, para conocer de primera mano cómo fue la digitalización de una empresa tan de nicho y cómo afrontan la estacionalidad de sus productos.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo nace Mantas de Grazalema?

José Mario Sánchez (JMS): Las mantas de Grazalema son muy antiguas. De hecho son nombradas en el Catastro de Ensenada en 1752. Y es que siglos atrás existían muchas fábricas de mantas en Grazalema. En este siglo sólo queda la empresa Artesanía textil de Grazalema fundada en 1986 sobre una fábrica cuya construcción tuvo lugar en 1908. Esta a su vez fue fundada por un tío de mi abuelo… La empresa toma la marca casi desde su constitución, heredando las técnicas de fabricación de antaño. 

EcN: Venden desde mantas hasta corbatas, ¿qué catálogo tienen actualmente? ¿Cómo ha sido la evolución del catálogo? ¿Empezaron con un producto y fueron añadiendo más o han tenido este catálogo desde un principio?

JMS: La empresa es conocida y tiene tradición por las mantas que datan de muy antiguo. Poco a poco ha ido diversificando, después de las mantas fueron los ponchos, las bufandas y las capas. En los últimos años, han sido chaquetas austriacas, gorros, bolsos, corbatas incluso bailarinas. Todo con lana. Ahora vamos añadir mantas y chalecos para perros.  

EcN: Al vender ropa de abrigo imagino que son productos estacionales, ¿cómo gestionan esta característica?

JMS:Pues aumentamos la inversión en marketing digital en los meses de otoño e invierno y la disminuimos en primavera verano. Es inevitable que las ventas caigan de mayo a agosto, tiempo que intentamos utilizar para actualizaciones de la tienda, mejorar SEO, renovar, hacer pruebas… 

Aumentamos la inversión en marketing digital en los meses de otoño e invierno y la disminuimos en primavera verano

EcN: ¿Cómo es vuestro buyer persona? ¿Cuál es vuestro ticket medio?

JMS: Mujer, con formación universitaria, alrededor de 50 años, con poder adquisitivo medio alto, le preocupa su familia, la decoración, el estilo de vida. La cesta media varía según los meses pero está en torno a los 140 euros.   

EcN: Los mercados cada vez están más saturados y los emprendedores buscan nichos de mercado, ¿cuáles son los pros y los contras de los nichos? 

JMS: Los nichos que una pyme puede explotar vienen definidos por su producto. Pienso que cuanto más específico seamos más posibilidades tendremos de ocupar un lugar preferente tanto en los resultados de búsqueda, como en dar a conocer la marca. No es difícil si el nicho es pequeño pero claro luego hay menos retorno…   

EcN: ¿Cómo se encuentran buenos nichos en internet? 

JMS: Nuestro nicho es muy pequeño y está muy definido. Para encontrar buenos nichos habría que preguntarle a un buen SEO.   

EcN: ¿Qué aporta el canal online a los ecommerce de nicho? ¿Vosotros tenéis presencia física? 

JMS: La presencia física de la empresa es mucho más antigua que la presencia online. En nuestro caso internet nos ha ayudado a dar a conocer un producto bueno asociado a la marca mantas de Grazalema.  

EcN: ¿Cómo ven los marketplaces? ¿Son una vía de venta recomendable para los ecommerce de nichos?

JMS: En nuestro caso no están funcionando. Insertamos nuestro catálogo en Amazon hace pocos años para vender a través de dropshipping únicamente en Francia, Alemania y Reino Unido. Nunca en España. Pensábamos que así podríamos llegar a vender fuera, y con el tiempo dar a conocer la marca. Nos vende muy poco, pero no tiene coste alguno. 

Insertamos nuestro catálogo en Amazon hace pocos años para vender a través de dropshipping. Nos vende muy poco, pero no tiene coste alguno 

EcN: A nivel de marketing, ¿cuáles son las estrategias que mejor os han funcionado?

JMS: El SEO, acompañado de remarketing y display en google es lo que mejor nos ha funcionado. También hemos hecho facebook ads y algo de SEM.  

EcN: ¿Cómo es vuestra presencia en redes sociales? ¿Cómo se comunica siendo una empresa nicho? ¿Cuál es el mensaje?

JMS: Tenemos presencia en nuestro canal de youtube, en instagram y facebook. Es difícil para una empresa pequeña con un nicho tan reducido tener una programación de publicaciones periódicas en estas redes, como recomiendan. Tenemos que mejorar en este sentido. El mensaje que queremos transmitir es que ofrecemos un producto de calidad, de lana 100%, hecho por españoles en una fábrica de toda la vida. Además podemos personalizar las mantas con nombre bordado, y presentarlas en cajas de cartón forrado de manera que estamos solucionando un problema, el de hacer un buen regalo!     

EcN: ¿Qué esperan de este 2020?

JMS: Que termine pronto! Esperamos que en otoño podamos recuperar la estabilidad, este año está siendo horrible y no sólo por la crisis del coronavirus, que esperemos acabe cuanto antes, el año ya era malo desde Enero. Un año que empieza así es mejor que termine pronto y que haga el menos daño posible en todos los sentidos… 

EcN: De cara a futuro, ¿hacia dónde va la compañía?

JMS: Suponiendo que todo vaya bien… Nos gustaría conseguir presencia y posicionamiento en Alemania, es un mercado potencial óptimo para un producto como el nuestro. Hace frío, hay poder adquisitivo, una población muy grande, los envíos no se suelen demorar y los alemanes no son complicados… Pensamos que después de España es el país perfecto para nuestro producto.