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Cómo hacer cross – selling y upselling para vender más en tu ecommerce

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Un ecommerce debe tener una serie de requisitos para obtener el máximo tráfico posible y aumentar de esta manera las ventas. Para ello, solo será necesario conocer dos estrategias de marketing que harán que tus sueños se cumplan. Se conocen como cross – selling (también denominado venta cruzada) y upselling. En este artículo te contaremos todo lo que necesitar saber sobre estas dos estrategias para aumentar las ventas de tu ecommerce y fidelizar los clientes que ya tienes. ¿Te lo vas a perder?

¿Qué es el cross – selling?

Antes de meternos en materia tenemos que poner un poco de contexto y empezar desde la base. No puedes construir una casa sin haber puesto antes unos cimientos ¿verdad? Pues aquí sucede lo mismo.

Muchos se harán la pregunta: “¿Qué es el cross – selling?” Pues bien, este concepto, también conocido como venta cruzada, consiste en ofrecer a los clientes productos similares o compatibles a los que han comprado. Con un ejemplo se entiende mucho mejor. Imagina que vas al McDonnald‘s, pides un menú con patatas y coca cola y te ofrecen por un poco más de dinero una coca cola más grande. Pongamos otro más adaptado al comercio electrónico. Vas a comprar unos billetes de avión para ir a Italia y, a continuación, te ofrecen la posibilidad de alquilar un coche o coger una noche de hotel. Esto que te ofrecen al realizar la compra es lo que se conoce como cross – selling o venta cruzada. Intentan ofrecerte otros productos o servicios relacionados con la compra que acabas de realizar.

Esta estrategia de marketing puede utilizarse tanto en un negocio online como offline (tal y como vemos en los ejemplos). Cabe destacar también, que, además de utilizarse con clientes, también puede emplearse esta técnica con clientes potenciales.

El cross – selling es una táctica para conseguir vender más ofreciendo a los clientes esa seguridad y esa garantía de saber que le estás ofreciendo otros productos para hacer su compra perfecta.

Ventajas que ofrece el cross – selling

Aplicar la venta cruzada en tu ecommerce tiene una serie de ventajas y beneficios. Te lo mostraremos a continuación:

  1. Incrementa las ventas. Puedes llegar a aumentar las ventas cerca de un 30%. Según varios estudios realizados, utilizando esta estrategia, las ventas pueden aumentar entre un 10% y un 30%.
  2. Fidelización de clientes. Hace que los clientes que se muestren más satisfechos con la compra. Observan que la empresa pretende cubrir todas sus necesidades ofreciéndoles productos de interés similares a su compra.
  3. Aumenta los beneficios. Es mejor incrementar la compra de un usuario concreto que intentar conseguir captar nuevos clientes.
  4. Mayor eficacia. Cuánto más compren los usuarios, más información manejarás, por lo que podrás ofrecerle mejores soluciones.
  5. Venta de productos “desconocidos”. Muestras otras variedades de productos similares a los clientes pero que no son tan conocidos o tan vendidos.
  6. Optimizas costes. Realizar un pedido con varios productos siempre va a ser más económico que realizar varios con menos productos.

¿Cómo aplicar el cross – selling en tu ecommerce?

Esta técnica puede aplicarse en distintas fases del proceso de compa, también conocido como embudo de conversión.

  • Ficha del producto

Cuando estás mirando la ficha de un producto, son muchos los ecommerces que muestran recomendaciones de productos similares, ya sea en la parte inferior de la pantalla o en alguno de los laterales. Además, la mayoría de los Templetes que existen para diseñar la página web de un ecommerce ofrecen la posibilidad de añadir directamente la venta cruzada.

Hay que pensar muy bien qué productos son los que pueden atraer al cliente y hacer que los compren. Piensa que el objetivo principal es que el cliente esté conforme con su compra.

Por ejemplo, tienes un ecommerce de moda. Si vas a la ficha de producto de un vaquero, justo en la parte de abajo te aparecerán recomendaciones de pantalones similares a ese, o, incluso, cinturones o zapatillas.

Fuente: Amazon
  • Carrito de la compra

El carrito de la compra es otra de las opciones donde poder realizar cross – selling. Al introducir el producto que deseas comprar en el carrito, aparecen otras opciones de compra.

Fuente: Amazon
  • Datos personales y check – out

La siguiente fase es cuando el cliente está introduciendo sus datos personales en la página del check – out. Aquí es recomendable no hacer cross – selling para no distraer al cliente. Una vez haya finalizado la compra, sí será necesario aplicar esta técnica en la página de éxito o finalización de pedido. Es aquí donde los clientes confirman su dirección de envío, y donde poder hacer cross – selling.

Además, puedes ofrecer incluso descuentos o promociones. Algo así como: “Si la compra finaliza en 12 – 18 horas, tendrás un 30% en cinturones o accesorios”.

¿Qué es el upselling?

Una vez que ya sabemos qué es y como se hace el cross – selling, vamos con el segundo término: upselling.

Este concepto es similar al anterior, la diferencia es que el upselling es una estrategia de marketing que busca vender productos similares con un mayor precio al cliente. No busca mejorar la experiencia de compra del cliente, sino que, su intención es vender. Sin embargo, también tiene sus ventajas.

Un claro ejemplo de esto es Amazon. Si buscas, por ejemplo, comprar una cámara, en recomendaciones aparecerán otros artículos, como es el caso de un pack: la cámara, la tarjeta sd y una mochila. Puede ser confundida con cross – selling, ya que te está ofreciendo productos similares para completar tu compra, pero al ser un pack con varios productos, es lógico que el precio se dispara completamente.

Fuente: Amazon

Ventajas que ofrece el upselling

  1. Supera las expectativas del usuario. Normalmente se piensa que lo que es más caro es de mayor calidad. Por lo tanto, si el cliente ve que le estás ofreciendo un producto similar con mayor precio, puede cambiar sus expectativas.
  2. Incrementa los ingresos. Si vendes productos de mayor precio, tus ingresos aumentarán.

Cómo se ha mencionado anteriormente, el upselling es similar al cross- selling, la diferencia es el objetivo que pretende conseguir. Por lo tanto, para llevar a cabo esta técnica en tu ecommerce, deberás seguir los pasos mencionados: “¿Cómo aplicar el cross – selling en tu ecommerce?” Se pueden ubicar en los mismos lugares, pero modificando el precio de dichos productos.

Si has llegado hasta aquí, ¡genial! Ya estás preparado para poner en marcha estas dos estrategias de marketing que te ayudarán a vender más. Debes pensar que, dependiendo de tu ecommerce te rentará más una estrategia u otra. No tengas miedo a experimentar, ni mucho menos a fallar. Con el tiempo se verán los resultados.


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Noelia Ramírez Iglesias
Extremeña y periodista involucrada en el mundo del eCommerce. Me gusta leer y escribir, pero sobre todo, comer, y si es un buen embutido mucho mejor!!

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