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«Cerramos 2014 con una facturación de 10 MM€, y un crecimiento de un 30% en nuestro canal online”

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SoloPorteros.com es una tienda online creada hace 10 años por Javier Sánchez Broto, ex portero de equipos de fútbol de primera división como Zaragoza, Villarreal, Getafe o Málaga. Una empresa con un canal online muy potente pero que ha visto en la omnicanalidad una oportunidad para crecer, abriendo el pasado 2014 tiendas físicas entre franquicias y tiendas propias. En el marco del Club Ecommerce Summit 1to1 hablamos con Hector Mainar, Internet Project Manager en Soloporteros.com.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo ha sido el 2014 para Soloporteros?

Héctor Mainar (HM): Ha sido un año de cambios, sobre todo a nivel de estructura interna. Nos hemos organizado internamente para expandir más nuestro sistema de franquicias; Ya tenemos 12 tiendas, seis de ellas propias y seis franquicias, que se complementan con el canal online. En el 2014 hemos apostado por el entorno físico pero haciendo crecer la tienda online. También hemos abierto las franquicias de Almería, Sevilla, Valladolid, Vigo y nuestras tiendas propias en Málaga y Bilbao, además de una pop up store navideña en Zaragoza y el proyecto de Meta Running, la empresa hermana del grupo enfocada al running. En cuanto a facturación, hemos cerrado el año en 10 millones de euros en ventas, con un crecimiento de un 30% en nuestro canal online.

EcN: ¿En cuántas ciudades están en estos momentos?

HM: Nuestra primera tienda física la lanzamos en nuestra ciudad, Zaragoza. Después abrimos Almería, Barcelona, Bilbao, Castellón, Madrid, Málaga, Sevilla, Tarragona, Valencia, Valladolid y Vigo.

EcN: ¿Por qué lanzar otro vertical ajeno al mundo del fútbol?

Meta Running es una empresa aparte de Soloporteros, aunque pertenece al mismo grupo. Nace con el objetivo de trasladar el concepto de Soloporteros, donde somos especialistas en conocer el material técnico, en cuidar mucho la imagen, la marca, en SEO, etc, al sector del running, un sector que está claramente en auge. Es una tienda “hermana”, que se nutre del mismo motor, pero con gente especializada en running porque nosotros no llegamos a ese nivel. La idea no es tener una web multideporte sino un site más especializado.

EcN: ¿Cómo trabajan la omnicanalidad y la interacción entre los canales offline y online en Soloporteros?

HM: La imagen de marca de una tienda que tiene tanta presencia en internet es mucho más fuerte. Lo complicado es conseguir que toda la gente entienda que todo Soloporteros es parte de un mismo canal. Que un cliente puede comprarte hoy a través de su teléfono, mañana en una tienda, otro día en una franquicia y la semana que viene a través de internet.  Conseguir trasladar todos los canales a una experiencia única es un reto incluso para la propia compañía.

La imagen de marca de una tienda que tiene tanta presencia en internet es mucho más fuerte. Lo complicado es conseguir que toda la gente entienda que todo Soloporteros es parte de un mismo canal.

EcN: ¿Tienen opciones de recogida en tienda en las compras online?

HM: Sí, de hecho es algo que pusimos en marcha hace poco como un proyecto piloto, pensando que no se utilizaría demasiado, pero nos hemos dado cuenta que la gente sí que lo utiliza. Al final las tiendas no dejan de ser puntos de conveniencia para nosotros, y un establecimiento que ofrece al cliente seguridad, y complementa mucho la experiencia de compra online. Por ejemplo, hacemos cambio de tallas gratuitos, y el cliente al comprar por nuestra tienda online sabe que si el producto que ha adquirido no le sirve, puede cambiarlo en uno de nuestros establecimientos y se ahorra problemas.

EcN: ¿Cómo llevan las franquicias la presencia de un canal online? ¿Lo ven como competencia?

HM: Yo creo que el canal online en el fondo les beneficia. Como decía antes, tener una empresa con una marca en el entorno online muy fuerte, apoya y refuerza al entorno físico. Ahora que las búsquedas están tan geolocalizadas, al hacer determinadas búsquedas, una tienda de deporte sin marca conocida, ni aparecería en los resultados. En cambio, con nosotros pueden conseguir clientes de su provincia que de otro forma no conseguirían, con lo que en el fondo les beneficia.

EcN: ¿Las ofertas que mandan a los clientes de la tienda online sirven también para las franquicias?

La mayoría sí, intentamos que todas las campañas de marketing que hacemos y las ofertas que promovemos les sirvan. Obviamente hay algunas promociones que no pueden ser trasladables, pero procuramos que sí puedan aprovecharse de bastantes cosas de las que hacemos.

EcN: ¿Cuántas referencias tienen en estos momentos?

HM: Tenemos una rotación muy grande y mucho producto pasado de temporada. Hay que tener en cuenta que en fútbol, cada vez que un jugador estrena una bota la lleva durante una media de 3 meses en el campo. Después vuelve a salir otra colección y hay que rebajar todo el producto anterior. Hay que hacer muchos cambios con lo que en definitiva tenemos unos productos muy rotativos. En total, podemos tener unas  5.000 referencias activas de las que el grueso realmente puede ser de 2.000 el último año.

Tenemos una rotación muy grande y mucho producto pasado de temporada. Hay que tener en cuenta que en fútbol, cada vez que un jugador estrena una bota la lleva durante una media de 3 meses en el campo. En total, podemos tener unas  5.000 referencias activas de las que el grueso realmente puede ser de 2.000 el último año.

EcN: ¿Cómo sacan ese stock de colecciones atrasadas? ¿Trabajan con Outlets?

HM: Hacemos un poco de todo. Tenemos zonas descuento en nuestra tienda, y también jugamos mucho con ofrecer ofertas personalizadas a nuestros clientes en virtud de sus compras previas, al tipo de material que suelen comprar, etc. Nosotros somos una empresa que no vamos a competir en precio de forma exagerada como pueden hacer otras tiendas. Nosotros en algún momento puntual o periodo de rabajas sí somos más agresivos, pero poco más.

También colaboramos para sacar stock con alguna tienda externa, incluso nosotros mismos montamos una tienda durante unos meses en navidades para sacarnos stock en productos para niños por ejemplo.

 EcN: En lo que respecta a conseguir usuarios, ¿qué canal funciona mejor para Soloporteros?

HM: Tenemos una comunidad muy grande, con una zona de contenidos que nos aporta mucho tráfico, no solamente para convertir en ventas, sino de gente interesada en los materiales que comercializamos.

También nos funcionan muy bien las redes sociales y otros proyectos de marketing de guerrilla. Por ejemplo, los pasadas navidades tuvimos la opción de tener  a Iker Casillas a nuestra tienda de Zaragoza durante 45 minutos. Podíamos haber hecho una rueda de prensa al uso, o una firma de autógrafos, que son las cosas típicas que se suelen hacer con futbolistas, pero decidimos llevar a unos niños a los que habíamos convocado previamente diciéndoles que habría una prueba a un equipo de fútbol, y sin decirles nada, apareció Casillas escondido. Habíamos instalado algunas cámaras Go-Pro y con lo que grabamos hicimos un vídeo que luego se hizo muy viral, y nos dio bastante notoriedad. Son cosas que no requieren inversión y nos aporta mucho.

EcN: ¿El tema de la logística cómo lo trabajan?

HM: Tenemos un almacén con casi todos nuestros productos en stock, salvo equipaciones y algunos otros artículos que se hacen a medida de clubes. Nosotros apostamos por trabajar la logística de forma interna. Tenemos tanto la oficina como el almacén en el mismo lugar , y creemos que es mejor debido al conocimiento de material que tenemos, a que podemos manipular los productos, hacer nuestras propias fotografías desde allí sin desplazarnos con lo que es más sencillo.

EcN: ¿Qué modalidades de entrega tienen? ¿Están satisfechos con su operador de transporte?

HM: Entregamos en 24/48 horas en España, y trabajamos con Nacex, empresa con la que hasta ahora estamos bastante contentos con su trabajo. Ahora mismo estamos en un proyecto para lograr optimizar y calcular en qué embalaje exacto tenemos que enviar cada artículo de los que vendemos, y saber cuánto nos cuesta, y de esta forma controlar la inversión al máximo.

Apostamos por trabajar la logística de forma interna. Tenemos tanto la oficina como el almacén en el mismo lugar , y creemos que es mejor debido al conocimiento de material que tenemos, a que podemos manipular los productos, hacer nuestras propias fotografías

EcN: ¿En cuántos países tienen presencia? ¿Tienen proyectos de internacionalización?

HM: Estamos en España y Portugal principalmente, en Francia, y tenemos una versión en inglés de la tienda más a nivel global.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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