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“Cada vez tenemos más pedidos fuera de temporada”

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TurronesyDulces.com es una tienda online de turrones, mazapanes, chocolates y dulces de navidad artesanos con Denominación de Origen Jijona y Alicante. Fundada por Fabián Coloma, cuya familia se dedicó toda la vida a la fabricación de turrones. La compañía fabrica productos con sus fórmulas propias de toda la vida (algunas tienen más de 100 años), con la visión siempre de centrarse en el producto y el cliente.

Recién pasada la navidad, una de las épocas más especiales del año y que para negocios como este representan la mayor parte de facturación de todo el año. Para hablar de ello, de su actualidad y proyectos, entrevistamos al propio Fabián. 

Dicen que el COVID-19 ha sido el elemento de transformación digital y motivo de auge del ecommerce más incisivo para todas las empresas. En un año el ecommerce creció lo mismo que había crecido en los 5 años anteriores.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo fue 2020 para la compañía? ¿Cómo impactó el COVID-19 en vuestro negocio?

Fabián López (FL): 2020 fue un año bastante atípico. Nadie sabía lo que iba a ocurrir y lo cierto es que como hubo confinamiento cerca de la época navideña, las ventas online subieron muchísimo. Muchos fabricantes y comercios se esperaron a fabricar o pedir por miedo, y cuando llegaron los meses fuertes como noviembre y diciembre hubo una saturación nunca vista porque los clientes empezaron a comprar, no había stock. Por suerte, nosotros habíamos previsto una subida y planificamos bien, aunque también nos vimos saturados en muchos momentos de la campaña. 

La parte positiva es que mucha gente perdió el miedo a comprar por Internet, así que los que estábamos más o menos preparados pudimos salir del paso. Por el contrario, hemos visto que cada vez hay más competidores que se «suben al carro» del mundo online. Esto no es malo, es bueno, porque todos tenemos más oferta competitiva, pero a costa de perder márgenes, sobre todo al aumentar las pujas en las campañas publicitarias.  

EcN: ¿Qué estrategias han puesto en marcha para adaptarse a esta nueva normalidad que tenemos desde hace un año?

FL: En 2021, simplemente hemos planificado la producción siendo optimistas, igual que en el año anterior. Teníamos previsto lanzar un nuevo diseño de la web y migrar a una infraestructura más potente de servidores, pero no hemos llegado a tiempo, así que nuestro foco ha estado en mejorar las fuentes de tráfico y optimizar las conversiones. Tenemos tienda off-line, desde donde preparamos gran parte de los pedidos. Hemos invertido sobre todo en nuevas estructuras de almacenaje, porque ya se nos va quedando pequeña, en packaging y en alguna herramienta de automatización. 

EcN: ¿Qué representa para vosotros este periodo?

FL: Para nosotros, al tratarse de venta online de turrones y dulces, tenemos la temporada más fuerte durante el último trimestre del año, aunque desde el primer día nuestro lema fue «turrón todo el año». Cada vez vendemos más durante el resto del año en cuanto a distribución de porcentajes, pero evidentemente todo está escalado para que en Navidad dediquemos todos los esfuerzos. De hecho, desde septiembre no hemos parado ni los domingos para que los lunes no hubiera acumulación y retraso de pedidos. 

EcN: ¿Cuáles son los productos más vendidos?

FL: El mundo del turrón es muy tradicional e innovador al mismo tiempo. Existen productos que nunca fallan y otras novedades que se ponen de moda cada campaña, y muchas veces no sabes por qué. 

Lo más vendido son los turrones tradicionales como el turrón de Jijona y el de Alicante, el de yema tostada, las figuritas de mazapán, panes de Cádiz, etc. Nosotros también vendemos mucho los mazapanes rellenos de chocolate, los polvorones de almendra, bombones rellenos de turrón a la piedra y el turrón a la piedra, una de nuestras especialidades. En total tenemos más de 600 referencias, tanto para B2C como B2B. 

EcN: ¿Cómo está yendo 2021 hasta ahora? ¿Se nota recuperación?

FL: 2021 ha sido un buen año, porque hemos conseguido desestacionalizar la venta más de lo esperado. Cada vez tenemos más pedidos fuera de temporada, sobre todo de clientes que viajan fuera de España y quieren llevar un producto lo más español posible y que les quepa en la maleta. 

Y sobre la campaña navideña, no nos podemos quejar. Esperábamos, al menos, que fuera igual de buena que el año anterior y lo ha superado. 

Este año ha ocurrido algo curioso, y no solo en nuestra tienda online, sino en el sector del turrón y chocolates. Posiblemente por todo lo ocurrido el año anterior y el desabastecimiento mundial, la gente ha adelantado mucho sus compras. Todas las fábricas hemos notado un cambio en el consumo, de modo que hemos ido de “cabeza”, porque en algunas ocasiones ha escaseado materia prima o envases, lo cual ha supuesto cuellos de botella que se han ido arrastrando durante toda la campaña. Sin duda ha sido una campaña para recordar, aunque muy estresante porque todo lo ocurrido es muy difícil de prever. 

EcN: ¿Qué porcentaje aumentó vuestro eCommerce? 

FL: Aproximadamente un 15% con respecto a años anteriores. En Europa, a pesar del Brexit nos hemos mantenido. El año pasado se vendió mucho, porque una gran cantidad de españoles no podían volver a casa por navidad al estar confinados o por el cierre de fronteras. 

Nuestra tienda física también ha funcionado bien, aunque se ha notado que muchos clientes que compraban offline ya nos hacen el pedido online, o bien por comodidad o porque no se han podido desplazar este año. 

EcN: ¿Habéis notado cambios en los hábitos de consumo de los clientes? ¿Cómo os estáis adaptando a ellos?

FL: Nuestros clientes lo que buscan son los sabores de toda la vida. Últimamente hemos recibido reseñas que nos han emocionado mucho, porque nos agradecen encontrar en nuestro surtido sabores que pensaban que ya no existían. 

En cuanto a gama de productos, hemos introducido algunas novedades para satisfacer algunos de los nuevos hábitos de consumo. Por ejemplo, se pueden encontrar productos de “Do It Yourself”, veganos o con menos azúcar. 

Pero como decíamos antes, hemos notado que los clientes tardan menos en tomar decisiones a la hora de realizar la compra. Preguntan menos porque ya se han habituado a comprar online. Aunque también es cierto que cada vez son más exigentes en cuanto a tiempos de entrega. Algunos incluso regatean como si estuviéramos en un mercadillo.

EcN: ¿Qué perspectivas y objetivos tenéis de cara a 2022?

FL: En 2022 nos hemos marcado el objetivo de finalizar la migración a la nueva web, con nuevo diseño y funcionalidades. Estamos añadiendo algunos productos nuevos, propios y de otras marcas, y también estamos rediseñando el packaging para hacerlo más sostenible. Plantamos un árbol por cada pedido recibido en la web y a pesar de que hay envases que son difíciles de sustituir, estamos intentándolo por todos los medios. 

Por otra parte, también vamos a poner foco en rentabilizar los canales de adquisición y mejorar los procesos internos, puesto que existen cuellos de botella grandes, sobre todo en campaña, al tener que preparar pedidos que de media pueden tener 10 productos diferentes. Es un trabajo costoso en el que nos hemos propuesto como KPIs reducir el tiempo de preparación y los errores humanos. 

Esta entrevista está incluida en nuestra revista Ecommerce News Magazine: Look 2022.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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