María Gómez-Juárez Directora de Ventas y Marketing y Hernando Cuadros, e-Commerce mánager de Asendia Spain  

El comercio electrónico transfronterizo tiene un enorme potencial comercial en economías en crecimiento en todo el mundo. Esta oportunidad está siendo aprovechada por muchos vendedores online y es por eso por lo que la ambición de ser vendedor global es, cada vez más, parte de los proyectos estratégicos tanto de pure players como de click and mortars.

Esta oportunidad no tiene por qué ser exclusiva de los grandes de la industria del e-Commerce, pero exige, antes de empezar a vender en el extranjero, una planificación concienzuda de la empresa interesada. Entrevistamos a dos expertos en distribución internacional de última milla, María Gómez-Juárez Directora de Ventas y Marketing y Hernando Cuadros, e-Commerce mánager de Asendia Spain.  

Ecommerce News (EcN): ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta un e-tailer cuando hablamos de crossborder?

María Gómez-Juárez (MGJ): Creo que los principales retos serian tres: los métodos de pago y la tramitación de estos, la reglamentación y las leyes aplicables en los distintos países, y la logística tanto directa como inversa.

Con respecto a los métodos de pago, hay que tener en cuenta que los preferidos por el consumidor varían según el lugar del mundo, por lo que los vendedores online no pueden asumir que los habituales en España son los que se aplican al resto de países. Por ejemplo, en medio oriente o en India la preferencia por las compras contra reembolso es muy alta, en otras áreas los métodos de pago locales tienen un peso específico importante como es el caso del Boleto Bancario en Brasil, medio que representa actualmente un 25% de las transacciones online, o del Konbini (pagos en tiendas de conveniencia 24 horas) en Japón, que representa hoy en día algo más del 16 % de los pagos de comercio electrónico. Con respecto a los medios universales como la tarjeta de crédito también hay que considerar que el porcentaje de su uso en e-Commerce es muy desigual, incluso en la misma región geográfica.

Cuando hablamos del marco legal nos encontramos una legislación compleja, inconsistente, poco homogénea y en proceso de adaptación a las exigencias del mercado. El comercio electrónico está empujando a los organismos reguladores a debatir sobre la aplicabilidad de ciertas regulaciones, sobre todo impositivas, a las transacciones de comercio electrónico, y esto ocurre no solo en los países menos desarrollados. Las regulaciones, qué se puede vender, en qué condiciones y a quién, varia de un país a otro y los e-Commerce tiene que ser conscientes de ello y articular las medidas necesarias para cumplir la normativa.

Cuando se trata de iniciar la aventura de la internacionalización el coste de la logística para la entrega suele ser otro aspecto crítico. Pero no se trata solo de precio sino de otros factores como la fiabilidad y previsibilidad de la entrega o que existan procesos sencillos de retorno de los productos no deseados. Es decir, de garantizar que el producto llegue al comprador online de la manera más controlada y sencilla posible.

EcN: ¿Cuál es la ventaja que ofrece un operador postal como Asendia en las entregas transfronterizas?

Hernando Cuadros (HC): Un operador postal ofrece una red con una capilaridad que no se puede igualar por parte de los operadores privados. Un conocimiento del terreno y de los destinatarios que solo posee quien ha estado entregando sistemáticamente en esas direcciones durante décadas. Además, cuando hablamos de crossborder, hay que considerar que los procesos de despacho de aduanas entre operadores postales UPU son procedimientos simplificados y suponen una ventaja competitiva frente a los proveedores que utilizan redes privadas. Estas ventajas que tenemos los proveedores postales frente a los privados afectan igualmente a los flujos de entrada o importación que a los de salida o exportación. En algunos destinos y al ser organismos públicos o semipúblicos las autoridades postales aduaneras coinciden o dependen del mismo estamento.

Y no solo eso, las exigencias de soluciones DPD marcadas por los e-tailers y necesarias para ofrecer a los e-shopers una experiencia de compra transparente, sin incertidumbre ni costes adicionales están impulsando a los operadores postales a ofrecerlas.

Los correos, además, nos estamos adaptando rápidamente a la creciente demanda por parte del mercado de más opciones de entrega, así como de más servicios adicionales, por lo que la brecha que producía la disponibilidad de estos en el pasado es ahora prácticamente inexistente. Todo lo anterior exige soluciones de IT a la altura de dichas demandas, soluciones en las que hemos invertido tanto los organismos postales supranacionales, como los propios operadores postales, un ejemplo es el e-Commerce Interconnect Program (e-CIP).

Como comentaba María, el coste, la fiabilidad y la predictibilidad de la distribución final son aspectos muy importantes para alcanzar el éxito en la venta internacional, para ofrecer al consumidor una experiencia de compra sin fisuras. Estamos orgullosos de poder decir que Swiss Post una de nuestras matrices, junto a La Poste, ha sido elegida por la UPU en 2017, y por segundo año consecutivo, como el mejor operador postal del mundo, de un total de 173 correos, atendiendo a criterios de fiabilidad, por su nivel de eficiencia; relevancia, por su competitividad en los principales mercados; y alcance, por el nivel de internacionalización de sus servicios postales, entre otros.

EcN: Finalmente ¿nos pueden dar algún consejo para los vendedores online que quieran salir de Europa?

MGJ: Un consejo sería tener en cuenta mercados nicho. Este es el caso de Suiza, Israel o Noruega que, a pesar de no tener una población importante, tienen una tasa de compras online superior a países bastante más poblados. Además, estos destinos, cuentan con otras ventajas para el vendedor online, como son no tener disponibilidad local de muchos productos, tener un gran poder adquisitivo, o una cesta media con un valor superior a la de otros países que se suelen priorizar en las estrategias de internacionalización.    

HC: Las empresas que quieran emprender fuera de Europa deberán prepararse correctamente, empezando por un análisis de mercado del país que pretenda abordar y que le permita una comprensión profunda del mismo, y siguiendo por una búsqueda de socios de negocio experimentados y solventes como Asendia by La Poste & Swiss Post. Asendia ofrece a los e-tailers soluciones que facilitan el acceso a nuevos mercados a través de servicios personalizados que se adaptan a las exigencias de cada uno de los diferentes mercados, así como las necesidades especificas de nuestros clientes.