De acuerdo con un nuevo estudio, más de la mitad de los fabricantes que ofrecen la venta directa online a los consumidores han evitado problemas con los minoristas que venden sus productos gracias a este medio. Muchos fabricantes han dudado en vender directamente sus productos a los consumidores a través de la web por miedo a tener un impacto negativo para los retailers que venden sus productos y que esto lleve a esos comerciantes a buscar otros proveedores.

Más de la mitad de los fabricantes que reportó vender directamente a los consumidores en sus propios sitios de comercio electrónico, ha tenido un efecto positivo en las relaciones con los otros canales de venta, según un estudio encargado por Digital River Inc. y completado por la compañía de estudios y análisis tecnológicos, Forrester Research Inc. Solamente un 9% informó un efecto negativo, mientras que el 36% dijo que el efecto fue neutro.

Forrester llevó a cabo una encuesta online a 109 decision-makers en los canales de ventas de fabricantes estadounidenses para su informe de marzo-abril 2014. En general, la satisfacción del cliente llevó a los fabricantes a lanzar un canal de ventas dirigido al cliente, con un 72% de los encuestados mencionando a una relación más estrecha con los consumidores como una de las principales razones para crear un canal directo de ventas. Y funcionó. El 82% de los encuestados dijo que la venta directa a los consumidores favoreció sus relaciones con los clientes, y para el 76%, mejoró la experiencia de usuario.

También vendieron más

«Uno de los hallazgos más sorprendentes del estudio es que la gran mayoría de las empresas que han implementado canales de comercio electrónico dirigidos al consumidor -76%- informaron que sus programas alcanzaron o superaron los objetivos de ingresos», dijo Scott Heimes, senior vicepresident and chief marketing office de Digital River.

De los encuestados que cumplieron o excedieron sus metas de ingresos, un 3,9% dijo que los ingresos superaron bastante su objetivo, el 40,8% que los ingresos rebasaron por poco el objetivo, y el 55,3% dijo que los ingresos alcanzaron su objetivo justo.

«La investigación también señaló una barrera clave para la adopción de los canales de venta dirigidos al cliente: el temor de entrar en conflicto con otros canales», mencionó Heimes, añadiendo: «Por otro lado, el estudio encontró que manejados adecuadamente, los canales dirigidos al consumidor en realidad pueden mejorar el rendimiento de los otros canales.»

• Un 54% dijo que «los socios de canal», es decir, los retailers que venden los productos de los fabricantes, vieron un incremento en sus ventas debido a que el fabricante direccionó algunos o todos sus pedidos de canales online hacia los retailers.
• El 49% afirmó que las ventas directas al consumidor han mejorado la conciencia de marca y han incrementado las ventas de los socios de canal, además de atraer visitantes para los comerciantes que venden sus productos.
• El 27% reportaron la capacidad para centrarse en los elementos más rentables para ellos, mientras que dejan a los propios fabricantes ofrecer los productos de menor volumen.
• Y el 14% dijo que era un beneficio positivo probar los nuevos productos antes de pasar nuevos elementos a los retailers.