La marca Ternua nació en 1995 y debe su nombre a los balleneros que cruzaban el Atlántico hasta Terranova (Ternua) en el siglo XV. Desde entonces, la marca especializada en ropa de deporte ha ido desarrollando su estrategia de venta en base a las necesidades del sector, hasta que en el año 2013 dio el salto a la venta digital. Desde entonces, la compañía con sede en Guipúzcoa, trabaja para desarrollar y saber responder a las nuevas exigencias del mundo online. En Ecommerce-News hablamos con Iñaki Mendarozketa, Ecommerce Manager del grupo, para saber cómo ha evolucionado su tienda online y qué planes tienen de cara al futuro.

Ecommerce-News (EcN): Ternua empezó vendiendo en tiendas físicas y luego dió el salto al canal online. ¿Cómo y cuándo surgió la idea?

Iñaki Mendarozketa (IM): En el plan estratégico 2011-2014 se contemplaba la internacionalización de Ternua a través de la venta online. Durante el desarrollo del proyecto nos dimos cuenta de la necesidad de conocer y dominar bien este canal. Por lo tanto antes de dar el salto internacional, optamos por la venta online únicamente en España, post poniendo la internacionalización unos años. Así en diciembre de 2013 comenzamos con nuestra tienda online como un servicio a nuestros consumidores.

EcN: ¿Cómo han ido evolucionando vuestras ventas online? ¿Cómo habéis notado el crecimiento del ecommerce de los últimos años?

IM: En los pocos años que llevamos con la  venta online la evolución ha sido positiva. El crecimiento de ventas y de usuarios que tenemos en la web, nos hace ver de la importancia de este canal, y por este motivo vamos a renovar la web para hacerla más atractiva para todos los usuarios.

EcN: ¿Cómo transcurrió el año 2015 en cuanto a números? ¿Cómo ha ido la primera mitad de este 2016? ¿Cómo esperáis cerrar el año?

IM: El año 2015 ha sido bueno en las ventas online, hemos alcanzado el objetivo definido en el plan de gestión.

Lo que llevamos de  2016, estamos llegando a los objetivos marcados y esperamos cerrar el ejercicio con un importante avance en este canal.

EcN: ¿Qué porcentaje de las ventas totales suponen las ventas online? ¿Qué esperáis a corto plazo? (que crezcan, que aumente el ticket medio, no esperáis cambios…)

IM: El porcentaje de las ventas directas online no representan un porcentaje importante, pero tenemos el objetivo de superar el 1%  de la facturación total a través del canal on line para el año 2017.

A corto plazo vamos a trabajar en aumentar los pedidos  y para ello vamos a actuar sobre varios puntos, como la renovación de nuestra web haciendo la navegación más clara y con un proceso de compra  sencillo y rápido, es decir haciendo una web más atractiva.

Mientras llega la nueva web, seguiremos trabajando con distintas acciones de marketing con el objetivo de aumentar nuestra notoriedad de marca, vender y conversar con el cliente.

EcN: En cuanto a la internacionalización… ¿En cuántos países venden? ¿Tienen en mente algún proceso de expansión próximamente?

IM: En la actualidad solo vendemos en España salvo Canarias, Ceuta y Melilla, pero de cara al próximo año contemplamos el poder abrir tiendas online  en países prioritarios-estratégicos como Francia y Alemania, siguiendo con la política de internacionalización de la empresa a nivel Europeo.

Luego estamos analizando la posibilidad tener tiendas online Ternua en Asia gestionada por nuestros clientes estratégicos de cada zona.

EcN: Tema mobile: ¿que habéis hecho para adaptaros a este fenómeno en auge? (adaptar la web al móvil…)

IM: Lo que hemos hecho en el tema mobile es adaptar la web de una forma responsive y en el desarrollo de la nueva web hemos hecho bastante hincapié en esto. Con este cambio de web, esperamos que las ventas a través del móvil sea más sencillo y podamos mejorar la experiencia del usuario móvil.

EcN: Ternua no cuenta aún con una app, ¿por qué? ¿Esperán tenerla a corto-medio plazo?

IM: En el análisis inicial para implantar el ecommerce, analizando todas las posibles opciones si lo mencionamos, pero decidimos no implementarla en esta primera etapa, pensando que siendo una web responsive, inicialmente lo tendríamos cubierto y cuando empezamos todavía el móvil no tenía la fuerza que tiene en la actualidad, aunque se podía intuir algo.

En estos momentos a corto plazo nuestras prioridades son nuestra nueva web B2C , y  seguido, el desarrollar nuestra plataforma B2B para nuestros clientes retailers.

A medio-largo plazo no hay que descartar esta opción viendo el crecimiento de las ventas a través del teléfono móvil, en la actualidad las ventas a través del móvil son el 10% del total de las ventas online.

EcN: ¿Cuál es su tipo de cliente?

IM: Nuestro cliente es aquella persona con alma aventurera y espíritu outdoor que buscan conectar con la naturaleza. Los clientes van desde la persona que va de expedición a la alta montaña, personas que disfrutan viajando o haciendo un trekking o senderismo los fines de semana, hasta la personas que quieren vestir día a día de una forma casual.

EcN: ¿En cuanto a omnicanalidad, están desarrollando o tienen en mente el desarrollo de algún proyecto?

IM: En estos momentos estamos en pleno proceso de renovación de nuestra tienda online para el consumidor final y una vez concluyamos con esta fase para finales de septiembre, queremos comenzar a desarrollar B2B para mejorar el servicio que ofrecemos en la actualidad a nuestros clientes retailers y así dar un paso más dentro de nuestra estrategia de venta online.

EcN: ¿Qué estrategias de marketing desarrolláis para fidelizar a vuestros usuarios?

IM: Sabemos de la importación de este apartado, y alguna acción ya hemos hecho, como regalar entradas para Mendifilm de Bilbao, y con vistas al futuro queremos hacer algunas acciones más.

EcN: De cara al futuro, ¿cuáles son sus retos?

IM: En los próximo meses tenemos los siguientes hitos importantes en el B2C: para octubre lanzamiento de la nueva web de Ternua; para el 2017 tener operativo la venta online en los países prioritarios a nivel Europeo y poder tener alianzas con clientes fuera de Europa para la creación de tiendas online en dichos países.

Y en el ámbito del B2B tener nuestra propia plataforma para nuestros clientes retailers con lo que mejorar la atención y el servicio que ya ofrecemos.