Mercado Actual se define como un grupo empresa que aporta soluciones globales a la comercialización de productos por internet. La plataforma gestiona varias líneas de negocio, desde la venta de informática, tecnología y consumibles (dentro de mercadoactual.es) a venta de instrumentos (instrumentoactual.com), cosmética y perfumería (perfumeriaactual.es), recambios de automóvil (recambioactual.com) y productos de alimentación (jamonyvino.com). Entrevistamos a su director general, Rafael Torres.

Ecommerce News (EcN): Rafael Torres lleva unos pocos de años en esto de internet y el comercio electrónico. ¿En qué punto cree que nos encontramos actualmente? ¿Hacia dónde se dirigen las tendencias en eCommerce?

Rafael Torres (RT): Nos encontramos en un punto de afianzamiento, previo al crecimiento que ya ha tenido en otros países. Hay sectores en España en los que ya ha madurado de manera notable, como el de viajes, y otros que aún tienen gran recorrido, como el de la venta de tecnología.

EcN: En el sector de la tecnología, que juega con unos márgenes tan bajos, el secreto es el volumen de ventas. ¿Cómo lograrlo en un momento donde el consumo está cayendo (casi incluso en la venta online de productos físicos)?

RT: Internet es un entorno de competencia pura, y cada vez más con herramientas como Google Shopping, en la que se comparan en tiempo real todos los precios para un mismo producto. El volumen se capta por tanto compitiendo, bien en precios o en servicio. No hay más, no hay forma de engañar al mercado.

EcN: ¿Con qué números (visitas, usuarios, páginas vistas mes, ventas, volumen de pedidos…)  terminó para MercadoActual 2012? En este sentido, ¿cómo ha comenzado 2013 y cómo espera acabar?

RT: Mercado Actual creció en 2012 más de un 30% en facturación, superando los 7,5 millones de euros de ventas. Estamos trabajando no tanto en traer más visitas sino en mejorar los ratios de conversión. En el pasado se han traído visitas indiscriminadamente que no generan ventas. Ahora buscamos un usuario que ya venga muy filtrado, con una clara intención de compra.

Actualmente recibimos más de 300.000 visitas al mes, y estimamos un crecimiento de tráfico orgánico de más de un 20% para 2013. Con respecto a la facturación, hemos presupuestado un crecimiento de un 10%, aunque es probable que lo superemos.

EcN: ¿En qué novedades está trabajando y qué novedades pronto veremos en MercadoActual?

RT: Estamos trabajando en nuevas líneas de producto, como los relacionados con iluminación LED o pequeño electrodoméstico para el hogar. Próximamente vamos a hacer incapié en que los clientes conozcan nuestra oferta de consumibles: cartuchos, tóner… Todo el que compra por primera vez nos convierte en proveedor habitual, por lo que queremos trasladar esto a toda nuestra base de datos.

El año pasado ya incluimos repuestos de automóvil e instrumentos musicales, que están teniendo un crecimiento notable, y ya estamos posicionados en ambos como referentes dentro de cada sector en España.

A nivel de programación, estamos innovando muchos aspectos relacionados con el diseño y la navegabilidad que se verán próximamente.

EcN: Según un importante pureplayer del ecommerce, estos son los 3 top-drivers a la hora de la compra online: (i) descriptivo de los productos; (ii) opinión de otros usuarios; (iii) precio. ¿Está de acuerdo?

RT: Depende de la tipología del producto. Hay productos que están perfectamente definidos con un nombre o una referencia, que son conocidos sin género de dudas. Sería el caso por ejemplo de un iPhone o unas zapatillas Asics Nimbus.

En este caso no primarían los dos primeros puntos, y sí el tercero. Creo que el prestigio adquirido por la tienda On line también es muy relevante para que la venta se acabe generando ahí, y por supuesto el precio es esencial.

EcN: ¿Cómo trabajan la logística? ¿Qué posibilidades dan a sus clientes?

RT: Todos los productos se entregan en 24 horas, por agencias de transporte y seguro a todo riesgo. No damos otra opción de entrega, ya que ésta es la óptima en lo referente a precio y plazo.

La peculiaridad más distintiva de Mercado Actual en cuanto a la logística está en la selección de productos, discriminando los que no se pueden servir inmediatamente entre multitud de fabricantes y mayoristas.

EcN: ¿Cuál es el valor medio de su carro de la compra? ¿Cómo trabajan para incrementar el valor y el margen?

RT: Depende de las líneas de negocio y del canal de venta. No solo vendemos On line, también hacemos presupuestos a medida, planes de fidelización, etc. Si nos centramos en el pedido del particular que compra On line el pedido medio está en torno a los 290€.

En cuanto al margen, nos basamos en un negocio de volumen, con comparativas de precio permanentes y públicas, y bajamos el margen tanto como sea necesario para ofrecer el mejor precio. Asumimos que dependemos de la competencia para esto. Aceptamos estas reglas del juego.

EcN: A nivel de marketing, ¿de qué fuentes obtienen, por un lado, más tráfico, y por otro, más tráfico de calidad (tráfico que convierte más en compras)?

RT: Los buscadores son el primer origen de tráfico, pero también trabajamos planes de afiliación, colaboraciones con terceros para trasladar nuestra oferta a sus clientes, planes de fidelización, etc. Cada vez más, el origen de tráfico más relevante es el directo, la gente que directamente entra en www.mercadoactual.es y se pone a buscar productos. Evidentemente para conseguir esto hay que dar muchos pasos anteriores, y se requiere tiempo.

EcN: ¿Display? ¿Remarketing?¿Marketing de contenidos?¿Programas de afiliación?¿RRPP y comunicación?¿Social Media? ¿Cómo trabajan estos aspectos?

RT: En profundidad cada uno. Creemos que hay que llegar a la excelencia en todos para competir bien. Internet provocará que los mejores distribuidores crezcan y el resto desaparezca; el comprador es inteligente y cada vez con más cultura de compra, y se acaba focalizando en las webs que le ofrecen ventajas y garantías. No preveo un futuro con multitud de distribuidores atomizados, sino con pocos grandes.