La moda es uno de los principales valuartes del comercio electrónico, al menos de su primer boom en nuestro país. Al tiempo que el e-commerce continúa desarrollándose, también evolucionan propuestas que a través del canal Internet apuestas por nuevos modelos de negocio entre servicio al consumidor y atención a las marcas. Atwendo, una plataforma concebida como un servicio a marcas de moda de alto standing, es un ejemplo. Hablamos con Juan José Martínez, uno de sus socios fundadores. 

Ecommerce-News (EcN): ¿Qué es Atwendo?

Juan José Martínez (JJM): Con este proyecto queremos profundizar en el desarrollo de la convergencia entre el mundo online y offline. Uno de los grandes problemas del e-commerce es que muchos operadores creen que sólo debe supeditarse al mundo online. Pero no es así. Las personas son físicas, viven, sienten, se desplazan… con lo cual cobra más sentido una convergencia entre los mundos virtual y real, que se va a ir materializando en un dispositivo: el móvil.

El rol de Atwendo es hacer esa integración, de tal forma que el usuario tenga una experiencia de compra igual tanto online como offline. En la parte online porque el usuario gana el asesoramiento de la parte offline y en la parte offline porque se gana por la comodidad y ventajas de la parte online.

Atwendo es un crowdsourcing profesional. Queremos aprovechar el conocimiento en asesoramiento que disponen las buenas boutiques y ofrecerlo como un servicio. A través de esta plataforma las tiendas pueden trabajar un canal de venta online que integra todos los servicios: captación de tráfico, gestión de pedidos, administrador, call-center, app… ¿Cómo funciona? Un cliente llega a Atwendo y rellena un perfil psicofísico en el que validamos no sólo las medidas y tallas de una persona, sino también sus gustos y personalidad gracias a un pequeño test gráfico donde el cliente va eligiendo diferentes fotos que se le presentan. Una vez tenemos el perfil de la persona, le brindamos la oportunidad de que nos diga lo que necesita. Por ejemplo: ‘busco una chaqueta para una boda y mi presupuesto es de 200 euros’. Esa demanda llega a nuestras boutiques y éstas realizan una oferta al cliente a través de la plataforma. Una vez el cliente selecciona el producto que quiere, paga a través de nuestra plataforma y Atwendo se encarga de gestionar el proceso logístico, enviándoselo gratis a casa.

EcN: ¿Qué servicios ofrece Atwendo a las boutiques con las que trabaja?

JJM: Ofrecemos una plataforma que permite a las tiendas poder disponer de todo lo necesario para su presencia online entre 24-48 horas. Atwendo se encarga de las fotos, gestión de cobro, logística… Próximamente implementaremos app gratuitas (tanto iOS como Android) a las tiendas, de tal forma que estas no tendrán que hacer su propia aplicación, sino que Atwendo se la ofrece de forma gratuita, lógicamente todas integradas dentro de la propia app de Atwendo.

EcN: ¿Cómo es ese proceso logístico?

JJM: Atwendo está integrado a nivel logístico con DHL, Correos y UPS. El objetivo es tener los mejores operadores logísticos para poder llegar al máximo número de países posibles, ya que nuestro futuro pasa por la internacionalización. Los pedidos que se registran a través de Atwendo los atendemos nosotros mismos, yendo a recoger el pedido a la boutique seleccionada por el comprador y consolidando el producto en nuestros almacenes, desde donde se envía al cliente final.

Una de las apuestas más fuertes de Atwendo es ofrecer envíos y devoluciones gratuitas a sus clientes (para envíos estándar, en los que asumimos los costes, no para envíos express). Incluso, Atwendo ofrece portes gratuitos para productos de diferentes boutiques, siempre y cuando éstas estén en la misma área o zona metropolitana, de lo contrario sería impensable. El tiempo de envío de un pedido es de 24-48 horas para los envíos express (gratuito para pedidos a partir de 95 euros) y de 2-3 días para los envíos estándar.

EcN: ¿Qué tipo de boutiques están dentro de la plataforma Atwendo?

JJM: Aquí tenemos dos escenarios o targets. Un target más elitista (el que actualmente tenemos en la web) con marcas reconocidas (García Madrid, Hato, Lander Urquijo, Moca Couture, Takisa, Yube…), de alta calidad, que mima mucho a sus clientes, muy cercano y que entienden muy bien su negocio. Próximamente lanzaremos un marketplace, donde habrá marcas más populares y donde Atwendo permitirá que cada tienda pueda gestionar su propia presencia online con la tecnología y servicios que proporciona la plataforma Atwendo.

EcN: ¿En qué plataformas se inspira Atwendo?

JJM: Nuestros referentes son Mister Porter, Net-a-porter, Jewel… Es decir, los referentes de la moda de lujo en internet, pero con la particularidad de que Atwendo ofrece una serie de servicios añadidos. Las web citadas son sólo catálogos, muy buenos catálogos, pero no hay interacción con el usuario, no hay contacto directo con el mundo físico porque ninguno de estos sites disponen de espacios físicos offline. En Atwendo sí, el usuario puede haber comprando online, pasear por Madrid y entrar en la misma tienda en la que compró previamente, con la particularidad de que la tienda sabrá que tú ya compraste ahí gracias, entre otras cosas, a un proyecto de app que lanzaremos próximamente que permitirá a la boutique ofrecer este trato especial hacia el cliente, que hará más gratificante su experiencia de compra offline.

EcN: ¿Cuál es el modelo de negocio en Atwendo?

JJM: Nuestro modelo de negocio para las boutiques es sobre ventas, si bien, cuando se redimensione, se basará en un modelo de negocio sobre feed mensual. Igualmente, cuando lancemos el marketplace para otras marcas, el modelo será desde el principio sobre feed. 

EcN: ¿Están estudiando alguna nueva ronda de financiación?

JJM: Justo acabamos de comenzar en septiembre una ronda de financiación de 600.000 euros que nos servirá para internacionalizar Atwendo, así como para el lanzamiento de los servicios de apps para las tiendas. En el sector moda la competencia es muy agresiva, más a nivel internacional, por lo que con esta inversión perseguimos una apuesta muy fuerte, con nuevos desarrollos y servicios a las boutiques, con portes y devoluciones gratuitas para el cliente final… Queremos eliminar todas las barreras que tiene el cliente a la hora de comprar online: que el cliente pueda comprar con seguridad, tener la certeza de ser asesorado por un experto y las ventajas logísticas necesarias.

EcN: ¿Cuál es la evolución que sigue Atwendo desde que nace hasta ahora? Tanto a nivel de estrategia, como de clientes, usuarios, ventas, etc.

JJM: Atwendo surge como idea en marzo de 2011. Desde ese momento comenzamos el desarrollo de la plataforma, para el que se ha necesitado casi un año. En el camino recurrimos a un crédito de ENISA (Empresa Nacional de Innovación) con quienes suscribimos un préstamo de 50.000 euros, capital necesario para el desarrollo tecnológico que buscábamos. El 20 de diciembre de 2011 hacemos el lanzamiento oficial de Atwendo, con un total de ocho boutiques, que a día de hoy se han convertido en más de 20. Desde comienzos de año, nuestro principal rol ha sido comercial, para tratar de buscar más boutiques para nuestra plataforma y tecnológico para desarrollar servicios cada vez más útiles a nuestras boutiques. Cada boutique que pasa a formar parte de Atwendo recibe un training sobre el uso de la plataforma y servicios que proporcionamos, y aunque el software es muy intuitivo, hay que prestar un servicio de asesoramiento al principio casi 24 horas. De hecho tenemos un equipo de personal shopper de cinco personas que ayudan a las tiendas, de otra manera sería imposible atender a las peticiones.

El mayor reto es hacer entender a las tiendas físicas que éste nuevo canal es fundamental para su negocio y que existe una posibilidad infinita de hacer crecer las ventas a través del canal online, además explicándoles que este canal debe estar muy ligado con su canal físico porque ambos se complementan y crecen. Nunca deben ir por separado. Algunos de nuestros clientes han recibido pedidos de Francia o Italia, que de otra forma sería imposible haber materializado.

Desde el punto de vista de usuario, en estos primeros meses hemos conseguido cerca de 1.500. También es cierto que el target al que va dirigido Atwendo es complicado de captar y que la actual crisis no ayuda mucho. En cualquier caso, a diario recibimos 5-6 peticiones de clientes interesados en recibir asesoramiento y productos de las boutiques con las que trabajamos.

Para 2012 nos hemos marcado como objetivo llegar a los 10.000 usuarios y en 2013 tratar de llegar a los 100.000 usuarios que es la masa crítica necesaria para que este tipo de negocios funcione. A nivel de facturación, actualmente el ciclo está por debajo de los 100.000 euros, mientras que para 2013 nos hemos marcado como objetivo llegar a los 500.000 euros, para lo que necesitamos de muchos apoyos: comercial, tecnológico, logístico, etc.

EcN: ¿De qué forma o con qué herramientas retroalimentan al canal offline desde el online?

JJM: Utilizamos diversas herramientas para hacer crecer el tráfico físico desde la plataforma online a la tienda. Por ejemplo, próximamente vamos a implementar la posibilidad de que el usuario pueda reservar su pedido en una boutique e ir a recogerlo físicamente para probárselo antes. Esto ofrece una posibilidad de aumentar las ventas a la tienda física.

EcN: ¿Cuál es el posicionamiento en marketing online de Atwendo? ¿Lo abordáis por vuestra cuenta, co-marketing…?

JJM: Hacemos campañas de adWords, Facebook, SEO, SEM… pero también tratamos de hacer campañas combinadas con tiendas. La última, promocionar una campañas en las redes sociales para regalar entradas para el desfile de un diseñador que tenía su espacio en la Mercedes Benz Fashion Week. No obstante, nuestros planes no se reducirán al marketing online, sino que también cobra sentido – máxime en este segmento o nicho – el marketing tradicional, teniendo presencia en fiestas, presentaciones, etc.

EcN: ¿De cumplirse el plan de negocio establecido, en un plazo de dos años qué será Atwendo?

JJM: Un lugar de referencia a nivel europeo donde los clientes pueden confiar en comprar online en cualquier boutique de las que proponemos. Esto de cara al cliente final; de cara a las boutiques, Atwendo podrá ofrecer una experiencia de compra a su cliente diferente, bien consultando la boutique como un catálogo desde cualquier tipo de dispositivo y en cualquier momento. Además, el cliente puede estar paseando por la calle y comprobar el stock disponible por si es de su interés pasarse por la tienda física en ese mismo momento. O incluso, poder interactuar con la propia boutique y solicitarle su opinión y asesoramiento. Es decir, una experiencia totalmente crosschanel, en la que todos los canales estén interconectados.

EcN: ¿En qué próximos estáis involucrados?

JJM: Queremos invertir tiempo, dinero y esfuerzos en la SmartTV, creando un armario virtual que almacene información sobre la ropa que tienes en tu armario, como probador virtual, y que luego puedas usar con tus amigas para ir de “compras online” o el dependiente de tu boutique para asesorarte, pero sobre todo profundizar en herramientas de m-commerce localizadas en apps de dispositivos móviles que ayuden a las tiendas en su dinámica de venta offline y a los clientes le proporcione una experiencia de compra única tanto online como offline.