Borja Iribarne, fundador de ProfesorCBD, ha conseguido transformar una startup que acumulaba pérdidas en una empresa rentable. La clave: reducir costes operativos, concentrarse en los canales de venta que realmente funcionan y apostar por partners logísticos de calidad que no comprometan la experiencia final del cliente.
En esta entrevista, Iribarne repasa el camino recorrido, desde la experimentación con más de 30 canales de marketing hasta la decisión de cambiar de operador logístico para mejorar la tasa de conversión, y comparte su visión sobre el futuro del cannabis medicinal en España.
Ecommerce News (EcN): La última vez que hablamos fue en 2022. ¿En qué situación se encuentra actualmente ProfesorCBD y cómo ha sido el proceso de desarrollo de la marca durante estos últimos años?
Borja Iribarne (BI): ProfesorCBD nació en 2018 como un proyecto centrado en innovación y desarrollo. Hoy contamos con más de 21 productos con código nacional de farmacia y seguimos formulando nuevo producto cada año. Hasta 2022 exploramos producto, canales y mercados, pero estábamos perdiendo demasiado dinero, por lo que decidí enfocar la empresa hacia la rentabilidad sin abandonar la investigación.
En 2023 tomamos medidas estratégicas: redujimos plantilla y oficina, cerramos canales de marketing que no funcionaban y nos centramos en cinco canales efectivos. También optimizamos el portfolio, pasando de casi 500 productos a más de 290, y acotamos los mercados a los más estratégicos. Desde mayo de 2023 estamos en break even y hemos doblado facturación de 2023 a 2024, proyectando repetir en 2025.
Además, abrimos una división de biotecnología y desarrollamos un medical device para adaptarnos a la futura ley de cannabis medicinal. Tras casi siete años, creo que estamos en el mejor momento: el proyecto tiene sentido no solo como emprendimiento, sino como una empresa rentable e invertible.
EcN: ¿Qué facturación hiciste en 2024?
BI: En 2024 hice 654.000 euros netos, sin impuestos, sin subvenciones, sin otro tipo de ayudas. Este año vamos a cerrar, si todo va bien, 1,3 millones.
EcN: ¿Vendéis solo online o tenéis algún tipo de punto físico?
BI: Nuestro canal principal sigue siendo online, donde nos sentimos más cómodos. Pero también vendemos a más de 200 tiendas en Europa: principalmente farmacias y tiendas de CBD, aunque también algunas herboristerías e incluso gasolineras.
Inicialmente, nacimos como un ecommerce multimarca. Sin embargo, al poco tiempo vimos que las marcas ya estaban bien posicionadas, así que decidimos crear nuestras propias marcas en lugar de vender terceros. Hoy contamos con seis marcas: ProfesorCBD como paraguas general; Acuna Oil para aceites; Acuna para cosmética farmacéutica; Camica CBD para vaporización; Nala Tails para mascotas; y Acuna Oil también para aceites.
Cada marca evoluciona de manera independiente según su regulación y público objetivo. Es importante mantenerlas separadas: por ejemplo, si una clienta compra un aceite, ver flores bajo la misma marca podría generarle desconfianza, porque busca seguridad para un tratamiento.
Con nuestras marcas, podemos vender B2B porque tenemos margen suficiente y, además, contamos con laboratorio y almacén (aunque no cultivamos). Esto nos permite ofrecer marca blanca de cosmética, aceites y flores a otras empresas en España, lo que también contribuye significativamente a la facturación.
EcN: ¿Puedes compartir alguna cifra como el tráfico digital, la cesta media o la tasa de conversión?
BI: Tenemos una conversión muy buena. Antes, cuando trabajábamos con WordPress, rondábamos el 1,77%. La media en España está entre el 1,5% y el 2,5%, según el sector. Ahora, con Shopify, alcanzamos un 7%. Y no suelo regalar halagos, pero en este caso el mérito es del equipo de Shopify.
Nuestro carrito medio oscila entre los 49 y los 72 euros, según la época del año y el tipo de cliente. En un producto de nicho como el nuestro, los nuevos suelen empezar con pedidos más bajos, pero cuando repiten buscan packs, promociones o formatos más grandes. En esos casos, hay pedidos que pueden llegar a los 290 o 300 euros, aunque es poco común en primeras compras.
EcN: ¿Cómo se reparte a nivel logístico vuestro mercado? ¿Qué porcentaje representaría las ventas en España y cuánto la internacional?
BI: Varía cada año, especialmente en el último año y medio, pero actualmente entre un 65% y un 70% de nuestras ventas siguen siendo en España. Estábamos creciendo muy bien en Italia, pero la nueva ley de seguridad ciudadana de Meloni incluyó un epígrafe que prohíbe la venta de cannabidiol. Sé que los lobbies del sector están recurriendo y algunos jueces ya les han dado la razón, pero la prohibición sigue activa.
Todo el trabajo que habíamos hecho allí —incluso con una empresa de fulfillment con almacén en Italia— se ha frenado, así que hemos redirigido esfuerzos a Portugal y Francia.
Actualmente, solo distribuimos en Europa. No contemplamos expandirnos a África ni a América. Tal vez en América Latina podría tener sentido alguna colaboración B2B, pero no en B2C, y Estados Unidos quedó descartado por las nuevas tasas arancelarias.
Nuestros principales mercados, además de España, son Francia, Alemania, Irlanda, Austria y especialmente Portugal. Este último es muy estratégico: a nivel logístico nos cuesta lo mismo enviar allí que a Extremadura. Además, somos de los pocos ecommerce del sector que ofrecen Multibanco y MB Way, los métodos de pago más usados en Portugal, algo que los clientes valoran mucho. Por eso ahora estamos potenciando los mercados más cercanos, donde realmente vemos potencial.
EcN: ¿Con qué operadores logísticos trabajáis?
BI: Llevamos tres años trabajando con Ánfora y ahora daremos el salto a Big Blue. Creo que cada operador logístico o empresa de fulfillment tiene su momento, y en esta etapa necesitamos un estándar de calidad un poco más alto.
Al final, si invierto mucho en investigación, laboratorio, packaging y marketing, pero el pedido falla, todo ese esfuerzo se pierde. Lo hemos vivido y preferimos pagar un poco más por una experiencia de entrega más fiable.
Además, Big Blue no solo aporta calidad logística, sino también tecnología. Ofrecen integraciones que permiten mostrar en el checkout o en la página de producto un mensaje del tipo “Compra ahora y recíbelo antes de…”, algo que mejora la experiencia y puede aumentar la conversión. Nuestro cliente es impaciente por naturaleza —mal acostumbrado por Amazon—, así que creemos que esta mejora nos ayudará a reducir incidencias y devoluciones, y a seguir creciendo.
EcN: Última pregunta sobre retos. ¿Cómo ves el mercado en los próximos cinco años y cuál es un poco el plan?
BI: Mi objetivo siempre ha sido que los inversores obtengan rentabilidad. Desde la primera pequeña ronda de 25.500 euros hasta rondas de mayor envergadura, he mantenido ese compromiso.
Ahora queremos seguir haciendo crecer la empresa y por eso abrimos la división de biotecnología, con un potencial enorme. Las valoraciones ya no dependen solo de la facturación, sino también de la innovación; un medical device en el ámbito hospitalario puede multiplicar fácilmente el valor de la compañía.
Nuestro plan es consolidar ProfesorCBD en el mercado B2C y B2B de cannabis, mientras la biotecnología aumenta el valor global para los inversores. A nivel personal, mi mayor logro será haber cumplido con ellos: la transparencia y la palabra siguen siendo lo más importante.
EcN: ¿Cuándo abres la siguiente ronda?
BI: Actualmente, ya estoy abriendo la ronda. Nuestra valoración ha ido creciendo principalmente por la facturación, que es complicado, pero creo que relativamente más sencillo. El siguiente objetivo es ofrecer un retorno de 10X a los nuevos inversores, y para eso ahora dependemos fundamentalmente de nuestra inversión en investigación y desarrollo.
Tengo la suerte de contar con un inversor muy experimentado, que anteriormente dirigió una empresa de CRO de validación de medicamentos y dispositivos médicos, y que me está haciendo de mentor en toda la parte del medical device. Con su apoyo, estoy convencido de que alcanzaremos ese objetivo.
No es fácil, porque además estoy entrando en un área completamente nueva para mí, la biotecnología. Aprender sobre logística fue un reto, pero se puede conseguir; aprender biotecnología me está volviendo un poco loco, pero poco a poco tiene sentido, funciona y me entusiasma. Estoy muy contento con el rumbo que llevamos.
