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Las mejores pautas para desarrollar la tasa de conversión de las tiendas online

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Jeffrey Eisenberg es uno de los mayores expertos en marketing online a nivel mundial, considerado una autoridad reconocida y pionero en mejora en tasas de conversión para ventas y generación de leads. Estuvo presente en el pasado Ecommerce Day en Buenos Aires donde ofreció una de las mejores ponencias durante el evento donde presentó sus “21 secretos de los websites líderes en conversión en Estados Unidos”.

La mejora de las tasas de conversión es según Eisenberg un objetivo básico para las tiendas online y por el que merece la pena invertir y trabajar más. Y es que como comenta el propio experto, no sirve de nada poner todos los esfuerzos en atraer tráfico, si ese tráfico no se convierte en ventas.

Como punto de partida, Eisenberg comentó la tendencia actual de las empresas americanas. Con números que sorprenden. En 2010, se gastaron 56.800 millones de dólares en inversiones para atraer tráfico web a sus sites, con una tasa de conversión del 2-3%. Una cifra «muy mejorable» a su juicio. «¿Por qué conformarse por menos de un 10%?», comentó.

Algunas de las pautas que Eisenberg comenta que deben realizar las tiendas para mejorar sus conversiones son:

  • Claridad: El experto explica que aunque parezca una obviedad, es básico dar a conocer exactamente lo que cada empresa hace o vende. Cuanto mejor se comunica lo que cada uno hace, mayores tasas de conversión se consiguen.

  • Mantener el ‘Scent’: Hay que recordar siempre a los posibles clientes las ofertas existentes. Durante el proceso, tanto posibles descuentos, como la gratuidad en los envíos, por ejemplo, deben estar siempre visibles.

  • Planificar el recorrido completo en el proceso de compra: Optimizar una landing page no es suficiente. Hay que dejar claro al cliente los pasos a seguir para realizar una compra. Tanto los ya realizados como los que restan para finalizar una transacción deben ser bien visibles.

  • Facilitar la compra: Hay que facilitar el proceso de compra al cliente para que en todo momento entienda lo que está realizando y para que vaya directamente a donde cada empresa quiere que vaya.

  • Utilización de Social Media: En todo lo referido a la venta propiamente dicha, hay que aparcar las redes sociales. Se pueden usar para mejorar la navegación, para dar a conocer promociones y ofertas, pero no para vender directamente.

  • Seguridad y fiabilidad: Es muy importante tener un entorno seguro y sobre todo demostrarlo. Aumentar la autenticidad incrementa notablemente las conversiones al crear confianza en los clientes.

  • Formularios sencillos: A la hora de requerir a clientes que rellenen formularios, cuanto más sencillos y rápidos sean menos opciones de abandonar la web tendrán las empresas. En este sentido, a la hora de realizar una compra, es importante solicitar un registro a la hora de finalizar una compra, nunca antes. Alguien que llega a una web y antes de hacer nada debe rellenar varios datos para continuar, puede verse intimidado. Los abandonos al poner formularios de registros al final de una compra son menores que al iniciarla.

  • Persuasión: Eisenberg recomienda utilizar la persuasión ya que está demostrado que ante su presencia las tasas de conversión aumentan. Ante una oferta de productos indicando que está limitada a ‘x’ productos, los usuarios responden comprando con más celeridad.

  • Experiencia de uso: Es básico promocionar o construir una experiencia de uso. Construyendo una gran experiencia de uso, los clientes van a contárselo entre ellos. Y es que el boca a boca es muy poderoso. Una recomendación de un cliente a otro vale más que miles de dólares en publicidad.

Para el escritor y experto norteamericano, con cinco pasos sencillos se puede tener una conversión de venta alta. Identificar una hipótesis (problema y/o oportunidad) – revisar las métricas – y verificar donde hay tasas altas de deserción o de rechazo ,en la landing page , en las páginas de transacción: check outs, formularios de registros, etc. Hay que buscar también donde hay indicadores bajos de Quality Scores en Adwords.

  • Crear una lista de tareas. La empresa o tienda online que enumere y organice una lista de tareas a realizar tiene más opciones de convertir mejor su tráfico.

  • Documentar la hipótesis. Explicar y analizar por qué sería una ventaja y qué resultados se esperan sacar de ello. Fijar un rumbo y saber por qué nos dirigimos a ese rumbo. 

  • Priorizar la lista de tareas en función de los tiempos, los recursos y su impacto. 

  • Comenzar a testear. Mediante pruebas se valoran los cambios y su repercusión en la web. 


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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