Sepiia es una marca de moda, pero no una cualquiera. En 2016, sus fundadores decidieron revolucionar la industria de la moda y lanzar prendas de ropa cómoda, duradera y de fácil cuidado con materiales innovadores y sostenibles producidas en España y Portugal. Verónica Olivares, CMO de Sepiia, ha compartido con Ecommerce News cuál es la estrategia omnichannel que han desarrollado para Sepiia y qué llevan implementado desde hace menos de un año.

Ecommerce News (EcN): Sepiia surgió en 2016 y habéis sido toda una revolución en el sector de la moda, ¿con qué lección os quedáis desde su nacimiento?

Verónica Olivares (VO): Creo que haber tenido el propósito claro desde el principio ha sido algo que nos ha ayudado a tener éxito como marca. Al final en Sepiia vamos “contracorriente”: ser una empresa con propósito significa tener en cuenta no sólo la rentabilidad económica, sino también generar un beneficio social y ambiental, además de un retorno económico. No era algo popular, y sin embargo ha sido una decisión que nos ha ayudado no solo a construir marca, sino a tener una visión clara de cuál es tu propósito y hacia donde quieres ir a la larga te ayuda, da un valor diferencial a la marca bestial. ¿De qué valores hablo?

• La producción local.
• La sostenibilidad, a largo plazo, adquieres un valor totalmente diferencial para el sector.
• La innovación, baja el margen, pero a largo plazo la gente entiende que se puede vestir de un modo diferente.

EcN: ¿Cómo son vuestros consumidores?

VO: Los compradores son un 65% hombres y un 35% mujeres. Sin embargo, vendemos mucha más ropa masculina (80%) que femenina (20%). Por lo tanto, llegamos a la conclusión de que todavía hay muchas mujeres comprándole la ropa a los hombres.

EcN: ¿Qué tipo de productos se venden más?

VO: Nos dimos cuenta con el paso del tiempo que al final los básicos son aquellos imprescindibles en tu armario. Una de las cosas que nos gustaría en Sepiia es tener un armario cápsula, donde todo pueda combinar entre sí y poder vestir al hombre y la mujer de los pies a la cabeza. Además, nos gusta pensar que es ropa que te sigue el ritmo, porque te dura y es atemporal. En Sepiia nos alejamos bastante de las tendencias y, al final, el consumidor, cuando hemos puesto prendas que tienen un rollo más moda, la aceptación es menor, porque piensa en Sepiia como una prenda de calidad y duradera y eso le hace apostar por colores básicos y estampados básicos como son las rayas diplomáticas. Mientras que el producto más vendido es la camisa blanca.

EcN: El año pasado abristeis vuestra primera tienda, ¿Cómo ha ido? ¿Qué conclusiones habéis sacado desde que la abristeis?

VO: Viniendo de un e-commerce el poder tener la posibilidad de crear una tienda, tu espacio y poder tener un sitio donde interactuar con tu cliente es brutal. Cuando en la tienda explicamos al consumidor de qué está compuesto el producto y cuáles son sus ventajas, todo el mundo comparte los valores Sepiia y nos acercamos mucho más a nuestros clientes y mejoramos la captación. Además, sacamos una gran cantidad de información al hablar con los clientes y escuchar su feedback. Tener la tienda nos ayuda incluso a plantear el desarrollo de nuevos productos, porque los clientes fieles a Sepiia tienen varias prendas y muchas veces quieren tener productos que nosotros no hemos pensado todavía en incluir en nuestro catálogo. La tienda nos ayuda a estar muy cerca del cliente.

EcN: ¿Qué estrategias omnicanal tenéis implementadas?

VO: Como responsable de marketing siempre intento que todos los canales, aunque tengan diferentes estrategias de venta, tengan la misma estrategia de marca. Aquí está el reto, no competir entre canales sino acercar la marca de diferentes formas. Al final, es una cuestión de no pensar en el canal sino en el cliente. Nosotros ponemos al cliente primero y trabajamos la marca de forma que este pueda reconocer a la marca en todos los canales, ya sea en el e-commerce, en la tienda, en los marketplace, etc. Además, cuando trabajamos en la base de datos lo hacemos siempre de la misma manera, indiferentemente, del punto de venta desde el que nos llega la información. En las redes sociales o cuando hacemos branded content intentamos pensar todo el rato que tenemos una tienda y tenemos que atraer los clientes para que prueben los productos.

EcN: ¿Cómo gestionáis la logística desde la tienda?

VO: Intentamos trabajar la logística tanto del almacén como del punto de venta. Vemos la logística como una forma de facilitar lo máximo posible la entrega del producto al cliente. Al igual que cuando no hay un producto en la tienda, lo puedes comprar desde ahí en el canal online para que te llegue a casa. También lo hacemos a la inversa, puedes comprar un producto en la web y venir a la tienda a recogerlo. En Sepiia intentamos que el cliente no note que hay diferentes puntos de venta, sino que si quiere un producto pueda comprarlo y decidir cómo quiere recibirlo. Nosotros entendemos la logística no como un gasto, sino como parte de la experiencia del usuario. Comprar en una marca nueva y tener una buena experiencia con la logística ayuda a que la experiencia de compra sea satisfactoria.

EcN: En la web permitís los pagos con shopay, PayPal y GPay, ¿por qué decidisteis incorporar métodos de pago express?

VO: Cada vez hay más personas que visitan la web desde el móvil, sin embargo, la conversion rate es mucho más baja. Este tipo de pago ayuda a la hora de comprar en móvil y se puede aumentar la conversion rate de disposi[1]tivos móviles. El conversion rate en destock es el doble que a través del móvil y la mayoría de visitas llegan a través del móvil. Sin embargo, un 70% de las visitas a través del móvil tienen la mitad conversión rate que el ordenador. Todavía el comportamiento generalizado es: encuentro la marca a través del móvil, pero luego creo que es más seguro hacer el pago desde el ordenador, porque también es un momento más privado.

EcN: ¿Cuál es vuestra campaña de marketing que más ha triunfado en redes sociales?

VO: De las campañas que hemos hecho nosotros y que han triunfado de forma orgánica tenemos dos. La primera es la del precio transparente, donde tratamos de mostrar cuánto cuestan todos los procesos de la marca, que destinamos a producción, cuál es nuestro margen bruto, etc. La realizamos en el Black Friday para enseñar a la gente, porque no hacíamos descuentos. La segunda, es utilizando un influencer con el que representamos los Sanfermines y la gente le tiraba vino tinto, después se tiraba en una fuente y se veía como todo quedaba impoluto.

EcN: ¿En qué os centráis principalmente a la hora de desarrollar una campaña de marketing?

VO: Al estar en crecimiento nos centramos mucho en la captación y en divulgar mucho. Para trabajar la captación trabajamos en concienciar y enseñar que la ropa te puede hacer la vida más fácil y que se puede vestir diferente, mucho más funcional y práctica, y a la vez que esa ropa piense en el planeta, porque se puede reciclar. Nos centramos en medios digitales, redes sociales, Google Adwords, Brandend content, etc.

EcN: Objetivos a medio plazo

VO: Queremos ser capaces de vestir al hombre y la mujer de arriba a abajo, es decir, de los pies a la cabeza. Que tengan un armario inteligente y que la gente entienda que hay que cambiar la forma de consumir.