El comercio electrónico en la esfera internacional se está desarrollando a un ritmo tan rápido que ya se ha convertido en uno de los generadores de crecimiento de negocio más decisivos para casi todos los participantes en la industria, incluyendo todos los sectores, desde comercios y proveedores de servicios de pago, hasta proveedores de tecnología y operadores de logística.

Solo en España las transacciones de comercio electrónico internas suponen un 40,4% del volumen de negocio total. Por su parte, y atendiendo a un contexto global, las transacciones desde España con el exterior alcanzan un 42,7%, mientras que a la inversa, las transacciones desde el exterior con nuestro país representan un 16,9%. Esta última cifra es, precisamente, donde reside la gran oportunidad para nuestros comercios online que venden en el exterior y todos los datos en conjunto ponen de manifiesto que los compradores digitales ya no entienden de fronteras, subrayando que la internacionalización de los negocios es connatural con el modelo de expansión.

A la vista de estos datos, es necesario que los comercios establezcan una estrategia de internacionalización de éxito. Para ello, deben prestar atención a los desafíos crecientes, tales como la identificación de los mercados más prometedores para sus productos y servicios, las costumbres locales de sus clientes, las formas de pago preferidas localmente, las regulaciones del IVA, las redes de distribución y logística, los sistemas de servicio al cliente, e incluso el nivel fraude y el riesgo.

“Se debe prestar atención a los desafíos crecientes, tales como la identificación de los mercados más prometedores para sus productos y servicios, las costumbres locales de sus clientes, las formas de pago preferidas localmente, las regulaciones del IVA, las redes de distribución y logística, los sistemas de servicio al cliente, e incluso el nivel fraude y el riesgo”

Sin embargo, algunos estudios realizados por especialistas sectoriales han demostrado que la mayoría de las empresas no están preparadas para acoger de forma plenamente efectiva la afluencia de compradores globales. En este sentido, y con la finalidad de comenzar el proceso de internacionalización de una forma efectiva, los comercios han de seguir una serie de pautas básicas para la adaptación a este proceso global.  

La forma más sencilla para ello es empezar ampliando el negocio hacia países que comparten una cultura y una lengua similar; de esta forma, la empresa puede optimizar la tienda online más fácilmente para los clientes internacionales existentes y puede atender al uso de medios de pago específicos de cada país.  A la hora de seleccionar los métodos de pago concretos para cada país, el comercio ha de buscar los partners adecuados que se ajusten a las demandas del mercado objetivo en cuanto a los medios de pago preferidos a nivel local y no a los métodos que se aceptan a nivel global. Esta selección facilitará además la integración de las pasarelas de pago, el procesamiento de transacciones, la prevención del fraude y la gestión de reclamaciones. Con estas medidas locales y localizadas no solo aumentarán las posibilidades de venta, sino que se aceptarán los pagos sin rechazos y clientes y negocios no se enredarán en procesos de reclamaciones. 

Asimismo, es de vital importancia que el negocio lleve a cabo cuidadosos estudios de mercado que permitan seleccionar un mercado objetivo internacional en el que se pueda tener una situación competitiva favorable con el producto y en el sector del comercio. A través de una investigación adecuada el comercio transformará la complejidad inicial de la puesta en marcha en una oportunidad de negocio. 

En este sentido, es recomendable obtener información sobre los requisitos comerciales y medidas que pueden afectar a los productos en el país de destino. Estos incluyen restricciones a la importación, normas sobre la protección del consumidor, obligaciones de etiquetado o requisitos de licencia; de esta forma podrá comprobarse además si se pueden enviar los productos al país de destino a un coste razonable e incluso se reducirá de forma considerable el tiempo de entrega de la mercancía en los almacenes locales.

“En cualquier caso, y aunque se disponga de dichos recursos, es recomendable considerar introducirse inicialmente en el mercado objetivo con una tienda al por menor en una plataforma de terceros tipo marketplace”

Por otra parte, el comercio debe reservar y disponer de los suficientes recursos financieros y humanos para construir el sitio web internacional y optimizar los medios de pago.  En cualquier caso, y aunque se disponga de dichos recursos, es recomendable considerar introducirse inicialmente en el mercado objetivo con una tienda al por menor en una plataforma de terceros tipo marketplace.  Una vez que el sitio web es una realidad hay que centrarse en los servicios al cliente en el idioma local. Es necesario asegurarse de que el comercio dispone de presupuesto para la creación de este tipo de estructuras que garanticen una atención adecuada al usuario, así como conocer los canales de comercialización que son destacables en el país de destino para hacer una publicidad apropiada de la oferta en el idioma local.

En definitiva, se trata de ofrecer la mejor experiencia de compra al cliente y, para ello, los comercios han de mantener una constante que aporte una propuesta de valor atractiva al mercado local. Todos estos aspectos, junto con la intensidad de las colaboraciones con todos los socios de negocio pertinentes, son, sin duda, una de las claves del éxito. Nuestro país es un escaparate mundial en este sentido y en la actualidad existe una gran oportunidad para capitalizar esa posición con la internacionalización del comercio online.

Jaime Domingo  Director General de Popular Payments