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i-Commerce: el valor que el instante tiene para la conversión

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La falta de tiempo y los nuevos hábitos de navegación asociados al teléfono móvil, hacen de la inmediatez una condición prioritaria para el internauta de hoy día. Es necesario entender el valor del instante cuando lo que está en juego son ventas. La fluidez de los procesos es un imperativo en la experiencia de compra y es por eso que los grandes e-commerce reinventan continuamente sus métodos en pro de transacciones más sencillas y que aprovechen la inercia del impuso a la compra. Así, el instant commerce se vuelve una necesidad imperiosa en el proceso de persuasión a la compra de un usuario cada vez más difícil de cautivar, y es por ello que en Kanlli lo consideran una de las más importantes tendencias de marketing para e-commerce 2019.

Pensemos que un alto porcentaje de las compras online responden al impulso, a un deseo generado por un anuncio o un mensaje concreto. El i-commerce aprovecha esa compulsión en la compra: si llenamos el camino de obstáculos, el usuario perderá interés en un producto que, en realidad, no necesita. Las redes sociales, ecosistema del instant commerce, son el lugar ideal para generar un deseo de compra: sus usuarios se encuentran en un momento de distensión, de ocio, de conversación con amigos… Lo emocional prevalece sobre lo racional en estos momentos, por lo que es una buena oportunidad para impactar y tratar de promover la compra por impulso.

Redes sociales como Pinterest o Instagram funcionan ya de forma parecida a los grandes marketplaces y contemplan esa necesidad de instantaneidad en sus procesos de compra simplificando al máximo, incluso, el momento del pago, uno de los más tediosos de todo el proceso y de los que mayor incertidumbre genera si la experiencia de usuario no es fluida y clara. La inteligencia artificial hace posible acelerar los procesos a través de algoritmos, de la mejora de los pasos y los tiempos a los que se enfrenta un usuario dispuesto a realizar una compra online. Estas facilidades tienen que optimizarse en los supuestos de compras por impulso: debemos reducir el tiempo que el usuario tiene para echarse atrás en la compra.

Así, las redes sociales son el escenario ideal para el i-commerce. Las compras sociales han ganado mucha fuerza en los últimos años, favorecido por los nuevos formatos publicitarios creados para Facebook o Instagram. La ventaja del social commerce está en que el usuario es impactado y redirigido a la web de compra desde la propia red social, aprovechando el instante y facilitando el recorrido. Ejemplo paradigmático de esto es Pinterest, que incursiona desde hace ya tiempo en el comercio social tras su posicionamiento como plataforma de descubrimiento e inspiración. Desde la implementación de su botón “buy it” hasta la creación de páginas específicas para empresas, lo que Pinterest permite es realizar todo el proceso de compra sin abandonar la plataforma, ofreciendo, incluso, un modo de pago.

La mensajería instantánea es también un canal muy adecuado para el i-commerce. Se sabe de la fuerza del e-mail marketing como canal de ventas. Esa fuerza se traspone a los mensajes a través de apps, plataformas que son mucho más instantáneas, favorables a las microinteracciones y que están mucho más integradas en la rutina de los usuarios. Además, se trata de un terreno todavía hoy poco explorado, por lo que una buena estrategia de marketing para e-commerce enfocada a este canal puede redundar en un incremento de las ventas considerable. Este canal se presenta como una buena oportunidad para generar urgencia de compra mediante temporary shopping.

Lo que los medios sociales tienen en común es el poder de las microinteracciones, que facilitan que usuario pueda comprar productos en muy pocos pasos sin abandonar, en algunos casos, la propia plataforma. Por otra parte, las experiencias de compra satisfactorias redundan en una fidelización del cliente, quien se vincula automáticamente a un canal de venta en el que la compra le resulta sencilla y le genera confianza. Es por ello que en la agencia de marketing de resultados Kanlli afirman que el valor del instante interviene en todo el proceso, incluyendo la parte de recurrencia de compra. Aprovechar el momento es un imperativo; cuando se trata de persuadir a compra, la oportunidad la pintan calva.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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