A menudo me preguntan si merece la pena invertir dinero en Google AdWords para potenciar un negocio online, para incrementar las ventas de un e-commerce o para conseguir clientes en una web de servicios.
La respuesta que suelo dar es “depende”. De entrada, si analizamos los datos de los últimos cinco años, podemos afirmar sin equivocarnos que el 95% de los negocios online pueden promocionarse en Google AdWords, sin importar el sector o el presupuesto. Los únicos negocios que no pueden hacerlo son los que incumplen sus políticas, como por ejemplo los que se dedican a la venta de armas, fuegos artificiales o materiales explosivos, sin mencionar los que son ilegales también en el mundo offline. Pero esto no tiene nada que ver con la rentabilidad.
Ahora bien, que puedas no significa que debas. Hay que tener en cuenta el sector, el tipo de producto que vendes, dónde y cómo lo vendes… En definitiva, valorar si este canal de venta será rentable o es mejor que destines el presupuesto a otros canales de marketing.
En una comparativa de dos casos reales de e-commerce con los que he trabajado en los últimos dos años podemos verlo claramente: A los primeros les ha ido muy bien, y en el segundo caso Google AdWords no ha funcionado como canal.
Un caso de éxito: venta de consumibles de impresora por Internet
Se trata de un e-commerce dedicado a la venta de consumibles compatibles —tóners y tintas— para impresoras. Se enfoca principalmente al sector profesional.
¿Cuál era el reto?
Aumentar las ventas de su e-commerce, sin tener una marca conocida y en un mercado con una elevada competencia.
¿Qué hicimos?
Se hicieron tres tipos de campañas de Google AdWords: Texto, Google Shopping y Remarketing.
Los resultados
Tras un año de optimización de campañas, triplicaron las ventas y facturación. Además, mejoraron el ROI.
Las claves
- Variedad de producto.
- Precios competitivos.
- Atención al cliente en cualquier punto del proceso de compra.
- Producto de necesidad.
Una correcta y exhaustiva optimización de las campañas de AdWords permite potenciar esas ventajas del e-commerce y conseguir excelentes resultados.
Un caso donde no se cumplieron las expectativas: venta de zapatillas deportivas por Internet
El segundo caso es un e-commerce dedicado a la venta de zapatillas deportivas.
¿Cuál era el reto?
En este caso, analizamos una empresa de nueva creación que tenía que arrancar con las primeras ventas en un mercado con una elevadísima competencia de marcas muy conocidas.
¿Qué hicimos?
Se hicieron tres tipos de campañas de Google AdWords: Texto, Google Shopping y Remarketing.
Los resultados
Tras varios meses de optimización de campañas, se consiguieron pocas ventas y un ROI negativo.
La inversión en Google AdWords no solo no fue rentable, sino que generó pérdidas. Tras un análisis a fondo, llegamos a la conclusión de que había varios factores que afectaban negativamente: Poca variedad de producto, ningún valor diferencial y una competencia muy bien posicionada en Google AdWords y en el mercado en general.
¿Qué hago entonces si tengo un e-commerce?
Si quieres promocionarte en Google AdWords, lo primero que hay que hacer es ver si el canal será rentable, o si en cambio los márgenes de los que dispones son demasiado bajos como para poder conseguir beneficios.
Además, es ideal tener una gran variedad de productos, precios competitivos (no es necesario ser el más barato en todo, pero sí tener pocas diferencias con la competencia), así como analizar quién va a ser tu competencia directa en Google AdWords y de qué manera puedes ofrecer un valor añadido a los usuarios respecto a la competencia, sobre todo si son grandes marcas.
Es muy importante también tener expectativas realistas de los resultados que se pueden llegar a obtener con Google AdWords, unas expectativas elevadas no significan que AdWords no funcione, sino que no nos puede ofrecer lo que queremos.
Yo te recomiendo que en primer lugar hagas un test de mercado directamente con las campañas de Google Adwords durante varias semanas, así sabremos si Google AdWords es o no lo que necesitas para tu negocio y podremos tomar decisiones con datos en la mano.
