Antes de embarcarse en el lanzamiento de un negocio de comercio electrónico, hay que enfrentarse a una serie de decisiones cruciales, cada una con su propio grado de importancia. Sin embargo, entre todas estas decisiones, destaca una como el factor determinante del éxito: el precio. La elección de las estrategias de precios para nuestro ecommerce y sus productos no solo influye en el tipo de cliente que atraerás, sino también en tu capacidad para sortear los desafíos iniciales de los primeros años.

El pricing o la estrategia de precios se centra sobre todo en encontrar el punto óptimo para que los clientes compren un producto o servicio en tu web y sientan que están obteniendo valor por su dinero, y sin olvidarnos de que nuestro negocio sea rentable. En este artículo vamos a realizar una revisión en profundidad de las estrategias de precios ecommerce más utilizadas para la fijación de precios y vamos a conocer algunos ejemplos reales. 

¿Qué es el pricing o estrategia de precios?

El pricing, o estrategia de precios, es una teoría económica centrada en la definición de tarifas con una relación directa al efecto que produce en el cliente. En consecuencia, su finalidad es establecer precios equilibrados que motiven al cliente a adquirir el producto, al mismo tiempo que permitan a la empresa lograr un nivel de rentabilidad satisfactorio.

Para desarrollar una estrategia de precios es necesario previamente realizar un estudio de mercado, analizar a los competidores y los ciclos de vida tanto del negocio como del cliente, así como el posicionamiento de la marca. Al sopesar estos factores, es posible discernir el precio óptimo para los productos, logrando un equilibrio beneficioso en el que tanto los clientes como la empresa salgan satisfechos, una situación de win-win. 

¿Por qué son importantes las estrategias de precios para ecommerce?

El precio que se establece a cada producto en un negocio es un aspecto muy relevante. Sin embargo, para las empresas que venden online es aún mayor su importancia, ya que existe una gran competencia y muchos usuarios van buscando el precio más asequible para efectuar su compra. 

Por tanto, se puede concluir que tener los precios de nuestros productos optimizados puede aportar grandes beneficios como:

• Rentabilidad. Elegir una buena estrategia de precios para nuestro ecommerce puede evitar que nuestra marca termine con números rojos, ya que no puedes vender más barato de lo que te cuesta realizar tu actividad.
• Dar valor a tu marca. Poner un precio muy por debajo de lo que cobran otras empresas puede provocar que tu marca pierda valor y se relacione con productos de baja calidad. 
• Aumentar las ventas. Elegir el precio óptimo puede aumentar las ventas de nuestra marca, aunque algunas empresas se deciden por elevar más los precios y entrar en una categoría premium, lo que reduce el número de ventas. 
• Incrementar la conversión. Encontrar el mejor precio para que el cliente vea que el producto satisface su necesidad y tiene el precio óptimo.

Conoce las estrategias de precios más comunes del sector ecommerce 

Contar con una buenas estrategias de precios en el sector ecommerce es imprescindible para atraer a los consumidores a nuestra web y poder triunfar. Aquí puedes conocer algunas de las más utilizadas: 

¿Qué es la estrategia de precios de penetración?

Cuando lanzas una web no siempre es sencillo darte a conocer. Para ello, no solamente tienes que utilizar estrategias de marketing o branding, una alternativa es la estrategia de precios de penetración, es decir, lanzar tu producto o servicio al mercado con un precio más bajo. Esta táctica te permite captar la atención de clientes potenciales y establecer tu presencia, y a medida que tu base de clientes recurrentes crezca, puedes iniciar un aumento gradual en los precios.

¿Qué es la estrategia de precios de mercado desplazados?

La estrategia de fijación de precios de mercado desplazados es una estrategia dinámica, ya que tiene en cuenta los cambios en el mercado y se busca la adaptación a estos. Esta estrategia es una de las más utilizadas en las tiendas que venden online, porque permiten ser competitivos en todo momento.

En esta situación, resulta de suma importancia llevar a cabo un monitoreo regular de elementos como las preferencias de los clientes, las tendencias de nuestra industria y sobre todo los precios de la competencia. De esta manera, estaremos continuamente actualizados ante cualquier modificación, lo que nos permitirá efectuar ajustes y adaptarnos de manera eficiente.

En determinadas épocas del año, como época de ofertas y rebajas, cuando nos enfrentamos a épocas de crisis o durante picos de demanda, esta táctica resulta atractiva.

¿Qué es la estrategia de precios descremados?

La estrategia de precios descremados o skimming pricing se puede considerar la contraria a la de precios de penetración, porque lanzas un producto al mercado con un precio elevado. Una vez que ha tenido una buena acogida y ha pasado un tiempo, el precio del producto o servicio comienza a reducirse para llegar a más clientes. 

Las tiendas que más utilizan esta estrategia son las que venden online productos más innovadores o exclusivos.  

¿Qué es la estrategia de precios competitivos?

La estrategia de precios competitivos, tal como su nombre indica, se enfoca en fijar un precio similar al de los competidores. Esta táctica tiene la ventaja de desviar la atención de los clientes del precio al elegir dónde realizar la compra, permitiéndoles considerar otros factores relevantes.

En el ámbito del comercio electrónico, esta estrategia es ampliamente empleada con el fin de ser competitivos y lograr que los clientes dirijan su atención hacia otros elementos, como los costos de envío, las alternativas de pago o las políticas de devolución, a la hora de decidir en qué tienda adquirir el producto.

¿Qué es la estrategia de precios premium?

Las marcas que quieren transmitir la exclusividad de sus productos y relacionarlos con el lujo y la calidad, suelen elegir la estrategia de precios premium. En este enfoque, se coloca el precio de un producto en el nivel más alto, sin considerar el valor establecido por la competencia. 

Con esta estrategia la marca puede atraer un segmento de cliente selecto que no está centrado en el precio y le da igual lo que pagar. Para los ecommerce es una buena opción si quieren posicionar como una marca distintiva y, además, mantener la rentabilidad. 

¿Qué es la estrategia de precios variables?

Esta estrategia es conocida bajo diversos nombres como «fijación de precios dinámica«, «fijación de precios en tiempo real» o «fijación de precios basada en la demanda«. Las compañías que adoptan este enfoque ajustan constantemente los precios de sus productos según variables como la demanda, la hora del día o el comportamiento del cliente.

En los entornos de comercio electrónico que operan en mercados con una demanda considerable y variaciones marcadas, esta táctica se vuelve una elección frecuente para mantener la máxima competitividad. Sectores como el turismo, que experimentan incrementos notorios en la demanda durante temporadas vacacionales, tienden a emplear esta estrategia.

La tecnología actual simplifica la implementación de esta metodología, dado que existen plataformas que ayudan a administrar los precios en línea a través de algoritmos que monitorean los precios del mercado y los ajustan en tiempo real.

¿Qué es la estrategias de precios B2B?

Las empresas que venden a otras empresas (B2B) suelen utilizar estrategias de precio diferentes a las empleadas por las empresas que venden directamente al consumidor final. Esto se debe a una serie de factores intrínsecos a las operaciones empresariales que demandan consideraciones particulares en la determinación de los precios.

Una de las principales diferencias radica en la necesidad de personalización que a menudo caracteriza las transacciones B2B. Las empresas que compran a otras empresas suelen tener requerimientos específicos que van más allá del producto en sí, como la adaptación a sus propios procesos y sistemas. Por lo tanto, los precios pueden variar en función del nivel de personalización necesario para satisfacer las demandas únicas de cada cliente.

Asimismo, los descuentos por volumen juegan un papel crucial en el contexto B2B. Dado que las cantidades de compra suelen ser mayores que en el mercado minorista, las empresas pueden ofrecer incentivos financieros a sus clientes que compren grandes cantidades de productos o servicios. 

Otra característica distintiva de las transacciones B2B es la posibilidad de establecer acuerdos específicos con clientes clave. Estos acuerdos pueden abarcar desde condiciones de pago favorables hasta precios preferenciales en función de la relación comercial y el volumen de compras. 

¿Qué es la estrategia de precios al por mayor?

Aunque seas una empresa B2C puede vender también a empresas B2B, por lo que tendrás que seguir una estrategia diferente para establecer los precios de los productos. Es habitual que en estos casos se utilicen los descuentos por volumen. 

¿Qué es la estrategia de precios de 3 niveles?

Esta estrategia de precios no es de las más utilizadas, pero es una opción interesante para algunas marcas que venden online. Consiste en presentar a los clientes tres opciones de precios diferentes para un mismo servicio o producto, cada una con atributos o características diferentes que elevan el valor percibido en cada nivel.

De esta manera, consigues atraer a diferentes consumidores, porque pueden elegir la opción que más se ajuste a sus necesidades.  

¿Qué es la estrategia de precios discriminatoria?

Una estrategia similar a la anterior, ya que puedes cobrar diferentes precios por el mismo producto a diferentes segmentos de consumidores en función de su disposición a pagar u otras características específicas.

Esta estrategia no suele ser muy utilizada por los ecommerce, porque puede llevar a confusión y pérdida de credibilidad. Algunos de los factores que afectan a la variación de los precios son el país, el modelo del dispositivo, la versión del sistema operativo o el análisis de comportamiento.

Ejemplos de estrategias de precios 

¿Cómo decide Amazon sus precios?

El marketplace estadounidense utiliza la estrategia de precios dinámica. Amazon ajusta los precios en función de la demanda que tengan y los precios de la competencia, por tanto, puedes ver un producto a un precio y dos horas después ver otro precio diferente. Además, los miembros Prime tienen precios personalizados.

También, se pueden encontrar muchas ofertas del tipo «ahorra 5 euros comprando 15 euros en una selección de productos«. Esto provoca que el cliente quiera aprovechar la oferta y no pierda el tiempo comparándolo con el de otros productos. 

¿Cómo decide Airbnb sus precios?

Los precios en Airbnb también suelen seguir la estrategia de precios dinámicos. Los anfitriones establecen los precios, pero Airbnb realiza recomendaciones en base a los datos que tiene para que los anfitriones puedan optimizar el coste que quieren poner a sus alojamientos.  

Otra de las opciones que ofrece la plataforma es la de precios competitivos, ya que muestra datos para que los anfitriones puedan conocer los precios que pone su competencia. 

¿Cómo decide Apple sus precios?

Apple utiliza la estrategia de precios premium, es decir, sus productos tienen un precio elevado para remarcar su exclusividad y gama alta, pero al tiempo bajan los precios para ser más asequibles por todos los públicos. No obstante, hay que tener en cuenta que sus productos ofrecen una tecnología y un diseño de vanguardia. 

¿Cómo decide Zara sus precios?

Zara, la reconocida firma de moda gallega, adopta una estrategia de precios muy conocida, ya que emplea un enfoque de discriminación de precios. Esta compañía establece los precios de sus productos teniendo en cuenta el país en el que se comercializan.

En análisis realizados en el pasado, se reveló que Zara llega a vender productos a precios hasta un 100% más elevados en países como Estados Unidos o Corea del Sur, en comparación con otras regiones.

Cómo fijar el precio de un producto online

Ahora que ya conoces las diferentes estrategias de precios que existen y algunos ejemplos de las utilizadas por las marcas más famosas del sector ecommerce. Vamos a ver cuáles son los pasos a seguir para aplicar nuestra política de precios. 

• Conoce tu mercado. Lo primero es realizar un estudio de mercado para conocer la demografía y preferencias de los consumidores. De esta forma podrás saber el precio estimado que debes poner a tu producto para llegar a tu público objetivo. 
• Analiza las estrategias de tus competidores. Ya hemos visto que muchas estrategias se centran en el precio de la competencia, por eso, es fundamental estudiar a nuestros competidores y saber lo que cobran por cada producto. 
• Calcula costos. Uno de los elementos principales para establecer nuestra estrategia de precios es el costo de nuestros productos. Nuestra estrategia tiene que estar centrada en que nuestro negocio sea rentable y no perder dinero, por lo que hay que tener en cuenta los costes fijos y variables. 
• Seleccionar la estrategia de precios. Basándonos en el análisis previo detallado, es crucial seleccionar la estrategia de precios que mejor se adapte a nuestras necesidades y objetivos comerciales. 
• Supervisión y cambios. Por último, es crucial revisar pasado un tiempo la estrategia de precios, con el propósito de determinar si requiere ajustes y si los resultados obtenidos coinciden con nuestras expectativas iniciales

Métricas claves en el pricing

Para medir la efectividad de nuestras estrategias de precios para nuestro ecommerce es necesario tener en cuenta algunas métricas:

• Life Time Value. La métrica conocida como Valor de Vida del Cliente (LTV por sus siglas en inglés), es un índice que refleja el monto total que un cliente invierte en tus productos desde su primera adquisición hasta su última, marcando el punto en que finaliza su relación con tu marca. El LTV ofrece la capacidad de calcular el Retorno de la Inversión (ROI) correspondiente a los esfuerzos destinados a adquirir nuevos clientes (CAC) y a cultivar su lealtad.
• CAC. Este término significa costo de adquisición del cliente (CAC) y se define como el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por el número de clientes ganados en el mismo período.