Equipo Vertical es una tienda online peculiar. Enfocada en un nicho muy concreto, como es el de la venta de equipamiento para protección en altura. Algo que precisamente es una de las claves del éxito actual del negocio según nos comenta Arnaud De Witte, su CEO, en una charla muy amena donde explican la actualidad de la empresa y cómo llegaron a lo que son hoy y algunos planes de futuro.

Ecommerce News (EcN): Equipo Vertical, ya solo el nombre nos dice que sois un ecommerce de claramente nicho…

Arnaud De Witte (AdW): Efectivamente. En Equipo Vertical nos dedicamos a vender online equipamiento para gente que asume riesgos de caída en altura en su actividad profesional. Es un sector muy nicho, muy concreto, dirigido a autónomos y pymes.

EcN: ¿Cuándo surge el proyecto?

AdW: Llevamos online desde hace 4 años y la idea surgió por pura necesidad financiera. Teníamos un negocio tradicional de instalación de sistemas anticaídas permanentes, muy expuesto al sector de la construcción que con la llegada de la crisis se vino abajo, y con ello gran parte de nuestras líneas de financiación.

En este punto decidimos apostar por potenciar la venta de EPI (Equipos de protección individual), que aunque de importes más bajos que la propia instalación, nos daba liquidez, que era lo que necesitábamos para comprar material y hacer instalaciones. Así, con la ayuda del ecommerce, pudimos seguir con la otra actividad.

EcN: ¿Qué tal fueron los resultados en 2015?

AdW: Muy buenos. Tuvimos un crecimiento de un 32%. Además hemos notado un incremento en la facturación de la tienda física, porque se visualizan un mayor número de productos de forma simultánea, así que los clientes a menudo aprovechan para adquirir otras cosas que inicialmente no tenían previsto comprar.

EcN: ¿Ofrecen la opción compra online y recogida en tienda física?

AdW: Si. Puede recoger el propio cliente su pedido o puede enviar a su transportista por si éste fuera más económico que el nuestro, pero la verdad que es algo que no se utiliza mucho.

EcN: ¿Cuántos productos tienen disponibles?

AdW: Unos 1.200 productos aproximadamente.

EcN: El ser un negocio tan nicho es precisamente una de las claves de hoy en día que puedan hacer exitoso un ecommerce…

AdW: Creo que eso es justamente lo que nos diferenció de otras empresas similares que había en el mercado. El especializarnos en un nicho. Había muchas tiendas que vendían productos como los nuestros, principalmente de sectores como la escalada o el barranquismo. El canal tradicional de venta de estos productos siempre han sido las tiendas de deportes, tanto online como offline, que entre sus catálogos tenían algo de gama profesional. En consecuencia, nosotros decidimos no tocar nada del tema deportivo e irnos únicamente al producto de uso profesional.

EcN: ¿Cuentan con los mismos precios tanto online como en la tienda física?

AdW: Si, los precios son exactamente los mismos en los dos canales.

EcN:¿Cuántos envíos hacen al mes? ¿Qué ticket medio tienen?

AdW: Estamos haciendo unos 200-250 envíos aproximadamente, con un ticket medio de 250-300 euros.

EcN:¿Cómo gestionan la logística? ¿Están satisfechos con el nivel de servicio que le dan a sus clientes?

AdW: Si, nosotros hemos elegido un proveedor (MRW), que no es de los más baratos, pero que nos da un servicio muy bueno. La verdad es que es el operador de transporte más cumplidor con diferencia, así que estamos muy contentos. Como decía, tiene el inconveniente de no ser barato, pero consideramos el transporte como un factor importante.

EcN: Hasta el momento solo venden en España. ¿Tienen pensado internacionalizar el negocio?

AdW: Nos gustaría mucho empezar a internacionalizar el ecommerce, sobre todo en América Latina, porque un 22% de las visitas que tenemos al portal en estos momentos ya nos llegan de este continente. Es un mercado con mucho potencial pero en el que hay un gran problema logístico.

EcN: ¿Qué problemas se han encontrado al intentar vender online en América?

AdW: El último intento problemático que hemos tenido fue en Colombia. Mandamos el pedido a un cliente y un agente de aduanas colombiano nos llamó para informar que tenían el paquete, y que informásemos al cliente para ir a buscarlo. Este intentó recogerlo pero le quisieron cobrar unos importes. Pasaron dos semanas sin que nadie desde la aduana colombiana dijese nada y cuando volvieron a contactar nos informaron de que los gastos habían subido. Al final, decidimos asumir nosotros todos los costes generados para que el cliente no tuviese que asumir un sobrecoste. Perdimos dinero con esa venta a cambio de que el cliente quedase satisfecho, aunque el pedido igualmente se entregó tarde, con el trastorno y descontento que eso supone.

EcN: ¿Qué solución tecnológica tienen para su ecommerce?

AdW: Como solución tecnológica nos decidimos por ePages. Sus principales ventajas radican en una implementación y uso extremadamente sencillos, conexión plataforma de pago y Analytics con sólo introducir unos dígitos de seguimiento, actualización automática en modelo saas, y cuenta con un cockpit que reduce la cantidad de SEO a realizar de forma externa al software, algo muy útil cuando empiezas en este mundillo. En contrapartida, al ser un programa cerrado no dispones de tanta personalización, sólo permite plugins previamente implementados por la central, y la versión móvil se queda un poco corta y no será personalizable hasta el 2017. Por último, aconsejo a los nuevos clientes contratarlo a través de un partner que a nivel de soporte permita hablar directamente con ePages, algo en lo que nosotros no caímos en su día.