Hay empresas que nacen con un modelo de negocio claro y lo ejecutan durante años. Y hay empresas que se reinventan sobre la marcha, aprendiendo a cada paso. NaturaleBio pertenece a este segundo grupo. Lo que empezó como un agregador de más de veinte marcas ha evolucionado hacia algo más enfocado y ambicioso: un grupo especializado en nutrición, bienestar y estilo de vida, con una fábrica en Italia, presencia en todos los marketplaces europeos de Amazon y la mirada puesta en construir, por fin, una marca reconocible más allá del canal.
Al frente de esa transformación está Alba Vericat Suárez, directora de marca, que lleva cuatro años en la compañía y ha vivido de primera mano el salto de pensar solo en producto a pensar también en identidad. La entrevistamos en el marco de un evento de e-commerce donde comparte reflexiones tan honestas como reveladoras.
Ecommerce News (EcN): Para quien no os conozca, ¿qué es NaturaleBio y a qué os dedicáis?
Alba Vericat (AV): Venimos de un modelo de agregador de marcas, llegamos a tener más de veinte, pero hemos evolucionado hacia un grupo más enfocado. Ahora nos centramos en dos grandes verticales: Salud y Nutrición, por un lado, y Hogar y Estilo de Vida, por otro. El primero es donde vemos el mayor potencial de crecimiento, porque las tendencias del mercado son claras: la gente cada vez se cuida más. Desarrollamos suplementos orgánicos, superalimentos y productos de bienestar, y tenemos una fábrica en Italia.
EcN: ¿Cuál es vuestro core de negocio a día de hoy?
AV: Sin duda, Amazon es nuestro principal canal de venta: más del 90% de nuestra facturación procede de esta plataforma. Actualmente estamos presentes en todos los marketplaces europeos de Amazon y hemos ampliado nuestra actividad a Estados Unidos y Canadá.
Para gestionar esta operativa contamos con una estructura especializada. Por un lado, disponemos de un departamento de Brand Management encargado de la gestión comercial diaria. Además, nuestro equipo de desarrollo analiza constantemente las tendencias y oportunidades dentro de la plataforma para anticiparse a la demanda y detectar nuevas categorías de producto.
A ello se suma un equipo externo de logística que se encarga de localizar materias primas y productos en distintos países y trasladarlos a nuestra fábrica para su transformación y comercialización. Todo este proceso está respaldado por un equipo de innovación que, además de impulsar nuevos desarrollos, supervisa los protocolos de calidad, un aspecto especialmente relevante en nuestro caso, ya que trabajamos con productos orgánicos certificados.
EcN: ¿Habéis intentado entrar en retail físico?
AV: Sí, lo hemos explorado en varias ocasiones. Sin embargo, acceder al canal físico resulta muy complicado cuando no existe un reconocimiento de marca sólido entre los consumidores.
Llevamos vendiendo desde 2016 y, después de comercializar un volumen muy elevado de productos, pensábamos que esa trayectoria ya nos habría proporcionado una mayor notoriedad.
No obstante, la realidad es que construir una marca fuerte dentro de Amazon es más difícil de lo que parece. Los clientes conocen y valoran el producto, pero muchas veces la compra está asociada a la plataforma y no a la marca que hay detrás. Es decir, el producto entra en los hogares, pero eso no siempre se traduce en un recuerdo de marca suficiente como para facilitar la entrada en el retail tradicional.
EcN: ¿Cuándo disteis el salto a invertir en marketing de marca?
AV: Hace unos años, y creo que fue un error haberlo retrasado tanto. Durante mucho tiempo pensamos que el marketing era un gasto, y en realidad es una inversión. Competíamos con precio y con ofertas, pero no íbamos más allá.
Ahora tenemos un equipo de marketing con varias personas, hemos invertido en estudios de mercado —especialmente en Alemania y Reino Unido, que son mercados clave— y estamos trabajando con influencers y TikTok. Todavía estamos aprendiendo sobre las redes sociales y sobre todo sobre la mencionada, que está cobrando cada vez más protagonismo.
EcN: ¿Cómo trabajáis la fidelización?
AV: Es un reto real. Amazon históricamente no daba demasiada visibilidad sobre la recurrencia de los clientes, tenía una visión más transaccional. Pero en los últimos años ha mejorado: los programas de suscripción, los cupones de fidelidad… vemos que están dando más herramientas.
Nosotros, además, internamente funcionamos un poco como una startup: analizamos los datos que nos da Amazon junto con fuentes externas, montamos modelos propios para identificar clientes activos o en riesgo de abandono, y evaluamos si los incentivos que lanzamos realmente funcionan. Es un trabajo en construcción, pero es una de las prioridades.
EcN: ¿Cómo estáis incorporando la inteligencia artificial al negocio?
AV: Tenemos esa vena tecnológica, así que sí que estamos invirtiendo en automatización de procesos y en usar la IA para tareas operativas y de análisis. Pero quiero ser honesta: creo que todavía estamos bastante verdes, y no solo nosotros, en general.
Yo personalmente pensaba que con herramientas como Claude o N8N ibas a resolver cosas en un momento, y la realidad es que requieren mucho tiempo de configuración y aprendizaje para obtener resultados reales. Hay partes del proceso donde sí estamos consiguiendo optimización, pero aún queda mucho camino.
EcN: ¿Hacia dónde va NaturaleBio en los próximos tres o cinco años?
AV: La hoja de ruta tiene tres ejes. Primero, seguir creciendo en Amazon, donde somos expertos y donde todavía hay recorrido. Segundo, construir una marca reconocida que sea un valor añadido más allá del canal, invirtiendo en D2C y en presencia en redes. Y tercero, abrir nuevos mercados con catálogo propio y explorar el retail de forma más estratégica.
Tenemos alrededor de 100 productos bajo la marca NaturaleBio, y el más vendido, con diferencia, es el matcha. Eso ya nos dice mucho sobre quiénes somos y hacia dónde queremos ir.
