Los marketplaces están en auge en todo el mundo. Si analizamos su evolución como nuevo canal de  distribución, resulta más que claro el éxito de este tipo de formato hasta convertirse hoy en uno de los canales online con mayor éxito y más utilizados del mundo. Conforama ha sido una de las últimas  compañías en apostar por este modelo con el lanzamiento de su marketplace hace unos meses y con el  que prevé llegar a las 100.000 referencias en el primer año del lanzamiento con productos de más de 300 marcas y alcanzar el millón en 5 años con un escaparate de más de 2.000 marcas.

En diciembre del pasado año, Conforama dio el paso hacia el modelo marketplace y transformó su plataforma digital de comercio electrónico en un nuevo marketplace con el objetivo de ampliar su variedad de productos entrando en nuevas categorías para convertirse en el mayor centro comercial
de productos del hogar. La apertura del uso de la plataforma digital de Conforama a terceros no solo supone una mayor capacidad para aumentar la oferta, sino que también está permitiendo a la compañía entrar en nuevas categorías de producto. Marta Gil, CMO & Ecommerce Director de Conforama, nos cuenta que es lo que llevó a la compañía a lanzarse a este modelo de venta, y las ventajas que el marketplace aporta a la empresa.

Ecommerce News (EcN): ¿Qué es lo que llevó a Conforama a lanzarse al modelo marketplace? ¿Qué estrategias se plantean?

Marta Gil (MG): En el caso de Conforama, el lanzamiento del Marketplace responde a una clara necesidad estratégica de reforzar su posicionamiento diferencial, en un momento en el que el entorno, el cliente y la categoría, evolucionan muy rápido. Conforama es el único player del mercado que ofrece todo lo que cualquier persona puede necesitar para su hogar, a lo largo de toda su vida, para cualquier estancia de la casa, con la mayor variedad de estilos y precios.

En un contexto como el actual, para seguir reforzando este liderazgo, hemos tenido que adaptarnos a la evolución del mercado, el entorno competitivo y el cambio de los hábitos de consumo. En nuestro caso, además, ha habido un cambio radical en cómo los clientes se relacionan con la categoría a raíz de la pandemia. Antes, la compra de muebles y equipamiento del hogar estaba estrechamente ligada al ciclo de vida del cliente, siendo una compra mucho más funcional. Actualmente, está más cerca al comportamiento de la “moda”, siendo mucho más emocional / inspiracional y relacionada con la proyección de la individualidad de cada persona. Es en este contexto de adaptabilidad a la evolución del mercado cuando nace el Marketplace, totalmente alineado con nuestra estrategia de crecimiento y transformación digital y nuestra apuesta por el multi-estilo y la multi-gama para todas las estancias del hogar a precios para todos los bolsillos.

Ahora que han pasado casi 7 meses desde su puesta en marcha, estamos seguros de que este lanzamiento, tanto en España como en Portugal ha sido una gran decisión, avalada tanto por los resultados como por el feedback de clientes y el interés de los sellers en formar parte de nuestro escaparate.

EcN: ¿Qué ventajas aporta este modelo a la compañía?

MG: Las dos principales ventajas son que nos permite conseguir facturación incremental y nos ayuda a enriquecer nuestra propuesta de valor, creando barreras de entrada a la competencia.  En este sentido, para nosotros es clave su papel para:

• Entrar en categorías de producto como “bebé-infantil, baño o deporte doméstico o mascotas”, en las que apenas contábamos con oferta.
• Permite enriquecer nuestras categorías core, como muebles, sofa o colchón, con mayor cantidad de estilos y franjas de precio. Esto es clave en un momento contexto económico como el actual, en el que hemos de ayudar al cliente a conseguir el hogar que desea al precio que puede pagar.
• Nos ayuda a fidelizar clientes y captar base de datos. Ahora, con mucha más oferta, es más difícil que un cliente se vaya sin comprar en nuestro Ecommerce.
• Nos permite, con un riesgo muy bajo, testar productos y tendencias, que nos ayudan a crecer como compañía. 

EcN: ¿Cuál es la previsión para los próximos años? De las ventas online, ¿cuánto estimáis que tendrán su origen en el marketplace?

MG: Con 35.000 referencias adicionales al catálogo de Conforama, actualmente el Marketplace representa aproximadamente el 12% del total de nuestras ventas online. Estamos empezando, y estimamos que llegará a representar el 30% en solo unos años. En este sentido, es fundamental para nosotros seguir enfocándonos en desarrollar nuestro Marketplace y fortalecer nuestra oferta en esta área. En paralelo, estamos trabajando para mejorar todavía más nuestra experiencia digital y nuestra omnicalidad. Alrededor de verano lanzaremos nuestro nuevo Ecommerce, un nuevo gran hito en esta hoja de transformación que empezó con el lanzamiento del Club y el Marketplace. Afrontamos este gran reto con ambición, ilusión y responsabilidad. 

EcN: ¿Cuál dirías que es el valor diferencial del Marketplace de Conforama? 

MG: El valor diferencial de Conforama cuenta con una experiencia de 30 años en el mercado vendiendo muebles y decoración. Y a diferencia de otros Marketplace o pure players, cuenta con 57 puntos de venta. El Marketplace de Conforama es un Marketplace especializado en aquello que sabemos hacer bien, y en aquello para lo que los clientes nos buscan y confían en nosotros. Para garantizar mantener la experiencia de la marca, todos nuestros Sellers y procesos del Marketplace cuentan con importantes controles de calidad. De cara a un usuario, el Marketplace de Conforama permite encontrar la mayor oferta de productos que usuario necesita para su hogar, con multitud de estilos y franjas de precio, siempre con la mejor relación calidad precio, algo que también forma parte del ADN de la Compañía

EcN: Actualmente, ¿con cuántas marcas/referencias contáis? ¿Tenéis previsiones de incremento?

MG: En la actualidad, nuestro Marketplace cuenta con más de 35.000 referencias activas, con una gran variedad de productos para nuestros usuarios. Trabajamos con más de 150 marcas, las cuales han confiado en nosotros para llegar a un público más amplio. Tenemos previsto seguir creciendo y expandiendo nuestro catálogo de productos y llegar a las 100.000 referencias publicadas de aquí a final de año provenientes de más de 300 marcas. En el futuro, nuestro objetivo es crecer aún más, alcanzando el millón de referencias en los próximos 5 años. Aspiramos a tener un escaparate de más de 2.000 marcas, lo que permitiría a nuestros usuarios tener acceso a una variedad aún mayor de productos. Cada semana, nuestro catálogo de productos crece exponencialmente con más de 1.000 productos nuevos que se suman a nuestro Marketplace. Esta tasa de crecimiento es una muestra de nuestro compromiso en brindar una experiencia de compra satisfactoria y diversa para nuestros usuarios.

EcN: Para este 2023, ¿cuáles son vuestros principales retos y objetivos? 

MG: Mantenernos como una empresa líder en el mercado durante más de 30 años y con 57 puntos de venta no ha sido tarea fácil. Nuestro éxito se ha basado en nuestra capacidad para adaptarnos a los cambios en el mercado y a las demandas de los consumidores, ofreciendo siempre la mayor amplitud de gama en sofás, salón, colchón, cocina, con los mejores precios del mercado. Nuestro objetivo para 2023 es continuar con el crecimiento y la transformación digital, acompañada de dos nuevas aperturas de tiendas previstas para verano. 

De manera adicional, estamos trabajando en lanzar nuevas líneas de negocio y productos demandados por nuestros clientes. Queremos continuar acompañándolos a lo largo de su vida y ofrecerles una amplia gama de productos que satisfagan sus necesidades en cada momento.

EcN: En vista al alto crecimiento de los marketplaces en los últimos años y más desde la pandemia, echando la vista hacia el futuro, ¿qué cree que se viene para el sector?

Creo que hemos acostumbrado al consumidor a exigir, comparar y comprar siempre de la manera más cómoda y que mayor tranquilidad le genere. Para empresas de nuestro volumen es imprescindible tener una marca relevante, que caiga bien al cliente y que deje de vender para ayudar a comprar. En nuestro caso, el asesoramiento y la atención experta forma parte tanto de nuestro ADN como la relación calidad precio, y sin duda, es algo que nuestros clientes valoran cada día más y que será un foco claro de atención por nuestra parte.  El crecimiento de Marketplace en la categoría ha llevado a una competencia cada vez más fuerte en este sector. Esto no cambiará, aunque creo que, si el contexto económico no mejora, habrá una reducción natural de los competidores.

Por otro lado, si bien es cierto que salimos más y damos más importancia al disfrute, el papel del hogar y la relevancia de estar bien en casa se mantendrá en el tiempo. Entender este cambio en la relación con la categoría y el uso de la inteligencia artificial para ofrecer experiencia y personalización marcarán la hoja de ruta de los próximos meses. En otros países están proliferando modelos de alquiler, renting o economía circular vinculados al mueble. Sin duda, aquí hay un camino que todas las marcas tendremos que explorar.