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«El Long Tail es parte del éxito de conzumo.com; El 50% de nuestras referencias se venden menos de ocho veces al año”

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Octavio Laguía es un reconocido profesional presente en el canal online desde hace casi 10 años. Está al frente de conzumo.com, tienda online especializada en consumibles. A partir de unos resultados positivos, y aprovechando la experiencia y los conocimientos en ecommerce, desde el grupo han decidido montar nuevas tiendas, como myBodyStores.com y CrossNutrition, verticales con unas posibilidades de negocio más que interesantes. En el marco del pasado Club Ecommerce Summit 1to1 aprovechamos para hablar con él de su empresa y la actualidad del sector.

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Ecommerce News (EcN): ¿Cuéntanos la historia del Grupo, cómo surgió con Conzumo.com en primer lugar hace 10 años, y el resto de tiendas posteriormente?

Octavio Laguía (OL): conZumo.com nació a finales del 2005 cuando aun era un poco de locos eso del comercio electrónico en un país como España y encima vendiendo tinta compatible. Íbamos contra corriente en todo pero con firme convencimiento de que llegaría nuestro momento.

Con el paso del tiempo fuimos teniendo cada vez más claro que en el fondo lo que sabemos hacer bien es vender a través de internet. Así que decidimos aprovechar nuestra experiencia, infraestructura y recursos y montar nuevas tiendas.

Primero llegó myBodyStores.com hace casi dos años, más tarde CrossNutrition.com, la cual lanzamos este mes de marzo y vendrán más.

EcN: ¿Cuál ha sido el resultado económico del grupo en el pasado 2014?

OL: En conZumo hemos cerrado 2014 con casi 1,5 millones de euros de facturación con un crecimiento de un 40% respecto al año anterior. myBodyStores.com es un proyecto de largo plazo con un concepto que aquí en España tiene bastantes barreras pero que estamos convencidos despegará más pronto que tarde.

En conZumo hemos cerrado 2014 con casi 1,5 millones de euros de facturación con un crecimiento de un 40% respecto al año anterior. myBodyStores.com es un proyecto de largo plazo que estamos convencidos despegará más pronto que tarde

EcN: ¿Qué objetivos se han marcado para este año?

OL: CrossNutrition.com esperamos que en los próximos 16-18 meses alcance los 1,5 millones de euros de facturación. conZumo.com debería llegar a los 4 MM€ en un año y medio aproximadamente, y con myBodyStores.com vamos a ser algo más conservadores, esperando conseguir entre las tres tiendas en torno a 6 millones de euros de facturación.

EcN: ¿Quién está detrás del grupo?

OL: Niklas Gustafson, un emprendedor sueco que lleva más de 20 años ligado profesionalmente a Internet y lleva afincado en España más de 15 años, que es el fundador, y yo mismo.

EcN: ¿Qué proyectos tienen previsto poner en marcha este año?

OL: El primero y más importante es el lanzamiento de CrossNutrition.com, una tienda online de suplementación deportiva orientada a musculación y culturismo donde, además, tenemos nuestro propio producto. También estamos detrás de nuevas líneas de negocio para conZumo.com que posiblemente, en un futuro cercano, acaben siendo verticales dentro del portal. Una de iluminación led y otra de discos SSD.

En cuanto al marketing hay dos proyectos que queremos potenciar este 2015. En primer lugar, queremos perfeccionar nuestros modelos de atribución, para sacarle más partido a cada uno de los canales en los que estamos presentes. Y por otra parte consideramos clave conocer el Customer Journey del consumidor. Estamos un poco obsesionados con la idea de que los clientes nos van a contactar desde el PC de su oficina, desde su tableta, desde su Smartphone o desde casa, mientras nosotros seguimos midiéndole como si fuesen clientes diferentes, cuando en realidad es uno mismo.

EcN: ¿Cómo trabajan todo lo referente al proceso logístico y los envíos?

OL: Ahora mismo nos encontramos en pleno proceso de cambio en cuanto a logística. Hasta ahora nuestras necesidades eran sencillas porque teníamos un stock muy controlado de todas nuestras referencias gracias a buenos acuerdos con nuestros proveedores. Pero con los nuevos proyectos, sobre todo con el de musculación, en el que tenemos una marca propia con la que fabricamos nuestros propios productos, ya sí que necesitamos un almacén más grande, profesional, y con unas capacidades de crecimiento muy altas. En estos momentos estamos valorando varias opciones para ver cual es la más conveniente para el medio y largo plazo.

En cuanto a los envíos trabajamos con Nacex desde años y estamos muy contentos con ellos. Cumplen escrupulosamente con los plazos de entrega, no tenemos apenas incidencias y las que hay se resuelven satisfactoriamente. Aunque queda mucho por avanzar en este sector, en estos momentos es lo mejor que se puede decir de un transportista.

En cuanto a los envíos trabajamos con Nacex desde años y estamos muy contentos con ellos. Cumplen escrupulosamente con los plazos de entrega, no tenemos apenas incidencias y las que hay se resuelven satisfactoriamente.

EcN: ¿Qué necesidades ven en la logística para adaptarse al ecommerce?

OL: La logística es una parte vital para cualquier ecommerce. Nuestro proceso de venta no termina hasta que el cliente recibe en su domicilio, y creo que a la logística le queda mucho por entender todavía.

Hace poco oía a un director comercial de una de las empresas top de paquetería quejándose de que los eCommerce pretenden que se entregue más tarde, en fin de semana y ¡hasta los festivos! Muchos no entienden que hay que adaptarse al consumidor y ellos también tendrán que hacerlo. No queda otra opción. El comercio tradicional ya pasó por eso en muchas ciudades y abre cada vez más horas y más días a la semana porque sabe que el consumidor lo demanda. Hay que adaptarse y creo que a la logística en general todavía le queda mucho por hacer en este sentido. Aunque se están empezando a ver iniciativas algunas interesantes.     

EcN: ¿Cómo se encuentran a nivel de tráfico y usuarios?

OL: Hace un tiempo tuvimos la desgracia de sufrir en Conzumo.com una penalización por parte de Google durante 18 meses que nos hizo perder el 60% de nuestro tráfico. Esto nos afectó muchísimo, aunque poco a poco estamos recuperándonos. En total, clientes registrados en conZumo.com tenemos unos 30.000, la mayoría recurrentes, mientras que en myBodyStores.com hay unos 7.000, con una recurrencia más baja. El que nos está impresionando más es CrossNutrition.com que tras 5 semanas de vida ya ha superado en tráfico a myBodyStores.com y está a mitad de camino de conZumo.com. Posiblemente terminemos el mes de abril, su segundo de vida, con más de 400 pedidos.

Hace un tiempo tuvimos la desgracia de sufrir en Conzumo.com una penalización por parte de Google durante 18 meses que nos hizo perder el 60% de nuestro tráfico. Esto nos afectó muchísimo, aunque poco a poco estamos recuperándonos

EcN: ¿Cuántas referencias tienen en estos momentos en Conzumo.com?

OL: Tenemos unas 14.000 referencias, de las que 11.000 son originales y 3.000 compatibles.

EcN: ¿Cuáles son los productos más vendidos o más demanda tienen por parte de sus clientes?

OL: El caso de conZumo.com es algo particular, ya que el 50% de nuestras referencias se venden menos de 8 veces al año. Nuestro cliente no compra el más bonito, el mejor, el más barato o el que está en oferta. Compra el que necesita para su impresora, por lo que desde el principio fuimos una tienda típicamente de Long Tail, algo que forma parte del éxito de la compañía. En cuanto a tipo de productos, por volumen lo que más vendemos son cartuchos de tinta, un 65/35, aunque por facturación son los tóner, un 45/55.  Con original y compatible pasa un poco lo mismo; Por unidades vendemos más compatible, un 60/40 y por facturación al revés 40/60.

EcN: ¿Qué canal de tráfico les convierte mejor?

Yo siempre comento que lo mejor es la suma de todos los canales. Para nosotros, el SEO era una pieza muy importante, porque llevábamos muchos años en la red y teníamos una marca hecha, pero con el tema de la penalización, y con los cambios en el algoritmo de Google, que penaliza los contenidos duplicados, sufrimos bastante. Para tiendas como la nuestra, con miles de productos iguales, esto es muy complicado.

Por lo tanto, el SEO ha bajado como canal clave, y ahora hacemos un poco de todo, como retargeting, RTB, email marketing, etc.

EcN: ¿Redes sociales?

Pues en conZumo.com por ejemplo las tenemos un poco abandonadas. Sabemos que se pueden hacer cosas interesantes en ellas, pero tendrían un impacto muy indirecto en la conversión. En cambio, en myBodyStores.com y en CrossNutrition.com lo trabamos mucho. Tenemos estrategias distintas pero en general tenemos una presencia mayor, cuidando mucho el contenido, y una inversión permanente en FaceBook Ads. Tenemos un canal en Youtube con 200 videos, un magazine con publicaciones diarias, un blog de musculación y en definitiva una presencia más completa en redes sociales.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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