China es el país líder del comercio electrónico mundial y las cifras lo demuestran año tras año: en 2014 el mercado online facturó 445.000 millones de dólares y estas cifras crecen un 20% cada año, es decir, en 2019 se alcanzará la cifra del billón de dólares, según un informe del ICEX publicado recientemente.
Un goloso mercado que las empresas españolas deben saber aprovechar. A día de hoy, la ventas online de entidades españolas tienen un peso relativamente pequeño comparadas con las ventas físicas, pero las oportunidades están ahí y ha llegado el momento de explotarlas.
La mejor opción es dirigir los productos al segmento de clientes de capacidad adquisitiva medio-alta, usuarios que buscan artículos de empresas extranjeras por considerar que son de mejor calidad y que están dispuestos a pagar más por marcas y productos premium.
¿De qué sectores? Moda y complementos, diseño, lujo, calzado y marroquinería de piel, bisutería y joyería, cosmética ecológica, natural y artesanal, ropa de bebe y productos de puericultura, principalmente.
Hay que tener en cuenta que el Gobierno chino redujo los aranceles de importación el verano pasado a ciertos sectores, como son: prendas textiles, cosméticos, calzado de piel y deportivo y pañales de bebés. Este hecho hizo que muchos consumidores chinos decidieran comprar estos artículos a empresas extranjeras debido a la gran diferencia de precios.
Según se comenta en el mencionado informe del ICEX, en 2016 el gobierno chino tiene previsto regular el comercio electrónico en su conjunto endureciendo las medidas que regulan la venta online a los consumidores finales. Por lo que triunfar tampoco va a ser una tarea sencilla y hay que tener en cuenta, al menos estos puntos clave:
- Es imprescindible conocer bien el mercado. Como en toda estrategia de exportación, es necesario conocer a fondo la situación del mercado al que vamos a lanzarnos, detectando las oportunidades pero también los inconvenientes y las barreras que nos podemos encontrar: aranceles, tasas, impuestos, etc. En el mercado de venta al consumidor final, las barreras de entrada suelen ser menores pero la competencia es enorme, los precios son más bajos y los márgenes de beneficio pequeños. Las empresas que ya estén exportando lo tendrán mucho más fácil para adentrarse en la venta online.
- Definir el modelo de negocio. Habrá que decidir si se venderá a través de páginas de terceros o a través de una página web propia, si se dispondrá de oficina local o no, en qué marketplaces conviene estar presente, etc.
- Considerar una estrategia multicanal. Es decir, lo más conveniente es entrelazar el canal online y offline, pues este tipo de estrategia es la que más éxito está teniendo en China.
- Elegir un socio local adecuado. Un socio local serio nos puede facilitar la entrada en el mercado chino y resulta muy conveniente. A la hora de elegirlo conviene tener en cuenta si tiene experiencia en comercio electrónico, de qué recursos dispone, si es de confianza o fiable, etc.
- Desarrollar una estrategia de marketing online en la que se tengan en cuenta las redes sociales. Las redes sociales en China influyen de forma decisiva en el comercio electrónico. Antes de comprar un producto, los consumidores chinos buscan los comentarios de amigos, conocidos y de líderes de opinión sobre ese artículo. De hecho, el 40% de los compradores online en China leen y cuelgan reseñas de productos, una cifra que duplica la de Estados Unidos. Estar presente en las redes sociales chinas es imprescindible para las empresas extranjeras que quieran vender en China sus productos. Y no son las mismas que en Occidente: Facebook, Youtube y Twitter, por poner unos ejemplos, están bloqueadas. Allí usan WeChat (500 millones de usuarios) y Weibo (198 millones de usuarios) principalmente, pero también Tencent, Qzone, RenRen o Youku.
- Ofrecer abundante información de producto y de la marca. Los consumidores chinos valoran mucho los datos y las imágenes que se aportan de cada artículo, por lo que conviene ofrecer el máximo de información posible sobre nuestros productos. Además, la página web debe ser intuitiva y llamar la atención del usuario.
- Adaptación al cliente. Es imprescindible adaptarse al gusto y necesidades del consumidor chino. Será necesario adecuar tanto el producto (tallas, colores, etc) como las promociones para que estén en consonancia con las costumbres locales. Además, una excelente atención al cliente es primordial y muy valorada en China.
¿Cómo vender en China?
A la hora de adentrarse en las ventas online en China hay que elegir entre cuatro modalidades:
- Página web propia fuera de China. Es decir, disponer de un portal traducido al chino en el que será necesario aceptar los métodos de pago habituales en China (Alipay, Tenpay y las tarjetas de crédito locales). En este caso es recomendable solicitar una licencia como Proveedor de Contenidos de Internet. El principal problema de este modelo es que el tiempo de entrega suele ser muy largo y el coste de envío elevado (si se realiza desde España o Europa). Además, el servicio post venta no suele ser adecuado.
- Web propia en China. Para disponer de una web propia es necesario contar con una base operativa en China, con lo que se solucionan los problemas anteriores de entrega de pedidos y atención al cliente, pero los costes son mucho más elevados. Además, las empresas extranjeras están obligadas a constituir su propia Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE), es decir, una empresa de capital 100% extranjero.
- Plataforma de terceros fuera de China, como Amazon o Ebay. Sería una forma sencilla de vender en este mercado asiático si no fuera porque en China no se utilizan demasiado estas plataformas, ya que tienen las suyas propias que están mucho más extendidas y son ampliamente reconocidas y valoradas: Tmall, Taobao o JD.com, por poner algunos ejemplos. Además, en este caso nos encontramos los mismos problemas con los envíos y la atención al cliente que en el primer formato.
- Plataforma de terceros dentro de China. Es, sin duda, la mejor opción para vender en China. Entre todas las plataformas disponibles, Tmall (del Grupo Alibaba) es la preferida por las empresas extranjeras. En este modelo, lo más adecuado es que la sede de operaciones de la empresa esté basada en China para abaratar los costes de envío y gestionar de forma eficaz los pedidos. Cada plataforma tiene sus propias restricciones para vender online, por lo que será necesario consultarlas individualmente. En general, piden que el vendedor sea una entidad registrada en China para poder firmar un contrato de provisión de servicios online.
Si quieres conocer a fondo el funcionamiento del grupo Alibaba y cómo vender en sus plataformas, te recomendamos el webinar online del próximo 11 de diciembre, taller eminentemente práctico y basado en casos reales enfocado en la descripción de los servicios del grupo Alibaba, tanto a nivel internacional (Alibaba.com y Aliexpress) como en algunos de los principales portales del mercado doméstico chino (Tmall, Taobao y 1688.com).
