mercado del ecommerce continúa en expansión, tanto en España como a nivel mundial, con una enorme competencia entre los diferentes negocios online que provoca cada vez mejores precios para los clientes, con márgenes cada vez más reducidos. En este sentido, ofrecer servicios añadidos a los usuarios, y utilizar las estrategias adecuadas es algo básico para lograr no solo atraer a tráfico sino a mejorar las conversiones.

La pregunta del millón, ¿qué hay que hacer para mejorar las tasas de conversión y convertir a los visitantes en clientes?, es de las más complicadas de responder y poner en práctica. La compañía china especializada en negocios online, SooBEST, ofrece en este artículo una serie de pautas sobre conversión que creen necesarias para mejorar los ratios.

 A) Análisis de datos. Conocer todos los datos posibles para conocer las necesidades de los clientes y los niveles de consumo. En este sentido aparecen:

• Páginas visitadas: Debe ser recogida la información que aporten datos como páginas visitadas, productos consultados y el tiempo de estancia de los usuarios. Si un visitante permanece mucho tiempo en una página pero no termina de comprar algún artículo, hay que pensar porqué no lo hizo y trabajar y optimizar la página para repararlo. Los elementos que ayuden a mejorar esto pueden ser desde conversaciones con los propios clientes o a través de análisis en profundidad con programas o software. 
   
• Análisis de conversiones:  Es necesario realizar análisis profundo sobre aquellos artículos o productos que tienen mejores conversiones. Investigar y conocer ¿por qué se venden tan bien? ¿Tienen ventajas en precio, estilo, descripción, o por alguna promoción? ¿Tienen todos algo en común? Las conclusiones al respecto deben entonces aplicarse a otros productos potenciales. Y después, colocar éstos productos potenciales en la Home Page como recomendados. 
   
• Tasas y análisis de rebotes. Los clientes pueden rebotar y salir de una página debido entre otras cosas a comentarios negativos, a tarifas de envío elevadas, a un servicio post venta deficiente, a plazos de entrega altos o a problemas con los pagos. Los datos al respecto deben ser recogidos y analizados con el fin de resolver estos problemas y evitar las fugas de los usuarios.
   
• Comportamiento de los usuarios. Es muy importante realizar un seguimiento de los comportamientos de los usuarios desde el momento en que comienzan a navegar por el site.  ¿Qué ven la mayoría de usuarios cuando entran? ¿Qué área de la página tiene la mayor tasa de clicks?¿Qué aportan los colores de la web a sus usuarios?  ¿Qué productos tienen mejores conversiones? Todas las respuestas deben ser analizadas detalladamente, ya que pueden ayudar a ajustar las estrategias de marketing en un sentido u otro.

B)  Imágenes de producto

La belleza, colorido y la velocidad de carga de las imágenes de los productos tienen una gran influencia en las tasas de conversión. El diseño de una tienda online es como el rostro de una persona, y las imágenes de los productos son los rasgos de esa persona. Esto refleja lo importante que son las imágenes de los productos.

La velocidad de carga de las imágenes es algo normalmente ignorado por los negocios online. Desde SooBest afirman que en muchas tiendas todavía se tarda entre 10 o más segundos para visualizar las fotos. Y esto es un pecado capital, porque las estadísticas indican que los usuarios no suelen esperar más de 3 o 5 segundos a que una página se cargue, ya que probablemente en ese tiempo aprovechen para irse a otro site. Por eso hay que reducir lo máximo posible los tiempos de carga de imágenes.

C) Navegación y crosseling

En general, en psicología afirman que hay dos tipos de compras: La compra racional y la compra emocional. Esta última, también llamada compra impulsiva, tiene su fundamento en que por el estilo de un producto, por el precio, por las fotos y por las descripciones, se lleve a crear interés real a primera vista que haga que un usuario compre algo de forma impulsiva. Comprar de forma racional es diferente. Por ejemplo, llega el invierno, necesito un abrigo y visito varias web para encontrar uno. Este grupo de compradores es importante y hay que prestarle atención. Por esto es importante tener una web ordenada, con navegaciones sencillas entre la página principal y las interiores y tener claro todo lo referido a precios, estilos, materiales, colores, tallas, etc.

El crosseling o venta cruzada es otra arma que puede ayudar a aumentar la tasa de conversión de los negocios online. Si alguien va a comprar un vestido, es interesante ofrecerle algún accesorio que pueda serle interesante. Por lo tanto, es necesario poner productos similares o relacionados cerca de un producto y guiar a los clientes a navegar y que compren otros artículos. Desde SooBest explican que ellos cuando un cliente realiza un pedido en su web y llega a la página de pago final, les muestran productos similares o relacionados con lo que han comprado para así darle la opción de incrementar su carrito de compra.

D) Mantener la conversión ofreciendo soluciones a los clientes

Crear una reputación de marca es necesario para fortalecer la confianza de los usuarios. A muchos internautas pueden surgirles dudas sobre los artículos o productos que quieren adquirir. Para aumentar las conversiones en esta etapa, debe haber por lo menos cinco cosas:

• Potenciar todo lo relacionado con las imágenes y con las descripciones, y presentar a los clientes una sensación de integridad.
   
• Construir un equipo de servicio de atención al cliente profesional que pueda siempre responder a los clientes con rapidez.
   
• Ofrecer condiciones razonables y cercanas en cuanto a los términos de devolución o cambio de productos.
   
• Animar a los clientes leales a dejar comentarios positivos para aumentar la confianza en las compras de los nuevos usuarios.
   
• Proporcionar un buen servicio post-venta. Es muy peligroso no hacer nada después de hacer los envíos.

E) Causas de la pérdida de usuarios

¿Por qué algunos de los usuarios que contactan con el servicio de atención al cliente después se van del site? Hay que optimizar al máximo la satisfacción del cliente a fin de intentar recuperar los clientes perdidos.

El análisis de SooBest explica que la competencia en el comercio electrónico es muy cruel. Y a pesar de que muchas empresas están trabajando duro y luchan intensamente, muchas están condenadas a desaparecer. Para aumentar las ventas, es más inteligente comenzar con las mejoras de conversión y tratar de convertir el tráfico.