ECOMMERCE

Case Study: de crear un ecommerce en dos días a tener más de 15,000 preorders

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Un 5 de marzo, antes de toda esta situación que vivimos y que sirvió de catalizador para la digitalización y nacimiento de nuevos e-Commerce, se me ocurrió junto a mis dos socios Jaime Sierra y el actor Itzan Escamilla, entre notas de voz y mensajes crear un proyecto que sirviese para concienciar a los más jóvenes sobre el correcto uso de las redes sociales como herramienta para ser únicos y diferentes. Un proyecto non-profit del cual íbamos a destinar todos los ingresos a la prevención del abuso escolar en colaboración con la AEPAE (Asociación Española para la Prevención del Abuso Escolar). 

La idea era crear una camiseta que pudiéramos sacar en el preestreno en una de las series más vistas en España e internacionalmente, Élite, de Netflix, en la que Itzan es protagonista. Una ocasión perfecta para impactar a los más jóvenes. Teníamos dos días. Posteriormente venderíamos la camiseta. 

7 CLAVES QUE SEGUIMOS PARA DESARROLLAR TODO EL PROYECTO INICIAL. 

  • Comportamiento del consumidor.

Lo primero que decidimos estructurar y planificar antes de desarrollar nada más. Es clave en el momento actual centrar cualquier estrategia de Marketing en el consumidor, y para ello tenemos que conocer qué le gusta, cómo se relaciona, qué contenido consume, cómo compra o qué comparte en sus redes sociales. 

Nosotros teníamos claro desde un primer momento que nuestro consumidor era de la Generación-Z, consumía contenido en plataformas como Netflix, se relacionaba principalmente por redes sociales, era mobile y para captar su atención tenías que darle un incentivo, ser novedoso y comunicarle tu mensaje en unos pocos segundos. 

Partiendo de esta base desarrollamos toda nuestra estrategia teniendo en cuenta estos atributos.

  • Claridad y simplicidad del sitio web. 

En línea con lo que comentábamos en el primer punto, y sobretodo de cara al contenido que desarrollemos como marca, tenemos que ser claros y transmitir la mayor simplicidad a nuestra audiencia.

En nuestro caso, con el sitio web teníamos dos objetivos iniciales; el primero y más importante el de Marketing, transmitir nuestro mensaje a nuestra audiencia para concienciar sobre la importancia del correcto uso de las redes sociales; el segundo, el de Venta, tratar de configurar un funnel en nuestro e-Commerce que permitiera optimizar al máximo nuestro ratio de conversión para convertir cada visita en una pre-order o reserva de nuestra camiseta. 

Para ello diseñamos un diseño de web muy básico con formato de bloques de información basados en ir dando nociones del mensaje y del proyecto según se hace scroll down, algo tremendamente habitual en nuestro buyer persona que consume mucho más contenido según se desliza poco a poco por la web que si le damos toda la información en un el primer frame de la pantalla. 

Por supuesto, y como también hemos comentado inicialmente, el diseño de la web estaba pensado para priorizar en mobile y optimizar la usabilidad para los usuarios con dispositivo móvil, donde este diseño de bloques facilita mucho más la interacción con el diferente contenido. 

  •  Comunicación y Captación de nuestra audiencia. 

En nuestro proyecto en concreto, aunque prácticamente para cualquier otro proyecto que requiera de venta online, era clave la comunicación que íbamos a utilizar para llamar la atención de nuestro público objetivo y así captar usuarios que reservaran nuestro producto. 

Para ello definimos tanto el formato del propio producto en sí, como el formato del mensaje que utilizaríamos en redes sociales como medio.

En primer lugar, el producto se basaba en una camiseta cuyo print frontal transmitía el mensaje principal “Not a social guy”, que no una persona antisocial, sino en contra de ciertos comportamientos erróneos en las redes sociales. Y un print trasero con un código QR que redirecciona a una landing page del proyecto en la que se explica el propio proyecto y facilita la reserva/compra de la propia camiseta. De esta forma no sólo transmitimos el mensaje, sino que utilizaremos la propia camiseta como herramienta de captación tras cada venta. 

Imagen que contiene camiseta, paraguas

Descripción generada automáticamente

  • Multichannel e-Commerce. 

Está claro que hay una tendencia muy fuerte que nos indica que el Social Commerce o la venta online a través de las redes sociales va a ser un medio tremendamente fuerte para llegar a nuestro público objetivo y cerrar la venta, sin que este ni siquiera tenga que salir del entorno de la página web. 

En nuestro caso una vez logramos captar las 5.000 primeras pre-orders y por tanto vimos la proyección que podría tener el proyecto decidimos comenzar a asentar la base en redes sociales abriendo el perfil de Instagram, no sólo para ir transformando estas reservas en followers sino además ir preparando el perfil como canal de venta, lo que supone una aprobación de tus productos por parte de Facebook en un primer momento y posteriormente una configuración de tu tienda en la red social. 

  • Digital Marketing. 

Aunque este será de los más obvios dentro de los ejes clave de nuestra estrategia, toda la planificación y ejecución del Marketing Digital es imprescindible en diferentes partes del proyecto en nuestro caso, como lo es para muchas empresas de la misma forma con el ciclo de vida de sus clientes. 

Nosotros pusimos atención especialmente a tres partes de este ciclo; Pre-order, Emailing y Social Media.

En primer lugar y como objetivo claro estaba el de intentar tener el mayor número de reservas posibles, no únicamente para impactar y concienciar con nuestro mensaje, sino también para lograr recaudar una cantidad suficiente para generar un impacto mayor de cara a la prevención del abuso escolar, donde destinaremos todos los beneficios del proyecto “Not a Social Guy”. 

Para este objetivo de pre-orders la clave estaba en implementar estrategias que afectaran de algún modo el funnel de conversión y por tanto optimizarán el número de visitas que lográsemos frente al número de estas que terminarían reservando su camiseta. 

En este sentido desarrollamos diferentes CTAs o Call To Actions que incentivaran a cada usuario a terminar su visita en la web con una reserva. 

Estos CTAs puedes ser distribuidos por toda la web y pueden tener la forma de un banner superior como en nuestro caso, o directamente la palabra de acción en el menú, como “Reservar”. 

Otras acciones complementarias como Emailing o Redes Sociales facilitan mucho esta conversión. 

Desde el primer momento nos centramos en desarrollar una base de clientes de los que tuviéramos la información necesaria no sólo para saber cómo comunicarnos con ellos, sino además poder comprender en cada momento la demanda de producto que podíamos tener, sobretodo geográficamente al tratarse de un proyecto internacional. 

A través de newsletters y nuestro perfil de Instagram podemos comunicar novedades, así como segmentar diferentes mensajes en base a nuestro nicho de audiencia al que queremos dirigirnos, llegando en el caso del Emailing a poder personalizar con nombre y apellidos nuestras comunicaciones para optimizar nuestros ratios de apertura e impactar con nuestro mensaje, así como los ratios de conversión y aumentar las ventas.

  • Storytelling como estrategia de CTR.

Uno de los ejes clave que mejor nos ha funcionado, especialmente en términos de conversión donde puede ayudar a cualquier negocio online a incrementar su tasa de conversión y lograr más engagement con sus usuarios. 

Esta estrategia de Storytelling deberá estar centrada en tres partes; Producto, Consumidor y Contexto; todas ellas con el mismo objetivo, optimizar el CTR de nuestro sitio web. 

En cuanto a producto la historia debe basarse en dar respuesta al por qué hemos creado nuestro producto y por qué lo compraría la gente. En cuanto al consumidor, debemos dar respuesta a quién me dirijo y qué lenguaje habla. Y por último, en cuanto a contexto, responderemos a en qué contexto están comprando y cómo usaran mi producto. 

Si centramos nuestra historia en estas tres partes y la implementamos en todo nuestro e-Commerce en aquellos puntos en los que puedan surgir estas preguntas y necesitemos respuestas, podremos no sólo comunicar con consistencia sino además mejorar considerablemente nuestro ratio de conversión.

  • Implementación de las estrategias acertadas.

Aunque este punto casi siempre será un ejercicio de prueba-error en el que a base de equivocarnos vayamos optimizando nuestro e-Commerce, en nuestro caso implementamos una serie de estrategias que podrían ser útiles para cualquier negocio online, especialmente aquellos en fase de lanzamiento o preparándose para ello. 

La primera estrategia que es importante compartir es la de plantearse el proyecto de tal forma que no tengamos que invertir una gran cantidad inicial de dinero para el desarrollo de nuestro e-Commerce, sino que intentemos lograr el Product/Market fit antes del lanzamiento

Esto significa validar nuestra idea antes siquiera de haber fabricado el producto. En nuestro caso fabricamos una camiseta que utilizamos para publicitarla a través de un evento y, posteriormente, dimos la posibilidad de reservarla. Esto nos permitió validar el interés de nuestro público objetivo por el producto además de medir la demanda que podíamos llegar a tener de cara a producir las camisetas. 

También nos ha permitido recopilar información de nuestra audiencia, medir resultados de las primeras estrategias que implementamos o crear una base en nuestro perfil de Instagram. 

Crear customer journeys específicos para tu tipo de usuario también es clave para ir logrando los diferentes objetivos que nos marquemos en nuestro negocio online. En nuestro caso entendíamos este proceso como Comunicación del mensaje > Captación del usuario > Pre-order > Recopilación de información. Y, por tanto, el customer journey estaba diseñado para ir logrando estos objetivos. 

Estos se pueden reflejar también en nuestro funnel de conversión y ayudarnos a entender mucho más el proceso y posibles puntos de fricción con el usuario. 

En nuestro caso, aunque en algunos negocios resulte más complicado, ha sido muy importante también el hecho de lanzar una única línea de producto para poder escalar, que además en nuestro proyecto hemos simplificado aún más llevándolo a lanzar un único producto con dos variantes de color. Esto es importante para medir el rendimiento del producto, arriesgar menos y una vez tengamos la tecla correcta para potenciar al máximo nuestra línea de productos poder escalar al máximo. 

También, aunque esto ya depende de opiniones, nosotros planteamos lograr el crecimiento a base de estrategia orgánica y no paid, ya que no la considerábamos sostenible para nuestro modelo de negocio. Lo que no quiere decir que en otros casos pueda ser una estrategia acertada. 

Para ello centramos nuestros esfuerzos en desarrollar contenido, aprovechar la influencia que teníamos especialmente en los perfiles sociales y generar audiencia para poder escalar mucho más rápido. 

En definitiva, con estos 7 ejes logramos pasar de desarrollar la base de nuestro e-Commerce en dos días a lograr más de 15.000 pre-orders sin todavía haber lanzado el proyecto. 

Es más, si estás interesado te invito a formar parte de este proyecto sin ánimo de lucro y sumarte a nuestro mensaje pinchando aquí.  


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Laura Quelle
Vivo en un constante brainstorming y me apasiona la comunicación en todas su formas. Con 3 años descubrí el café y fue uno de mis mejores descubrimientos tempranos. Puede que sea el culpable de que mi mente vaya a 1,000kh/h.

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