La digitalización está alcanzando cada vez más sectores, incluido el agrícola, que históricamente se ha mantenido distante de las nuevas tecnologías. Un caso de ello es Carlos García Santacruz, procedente de una familia de agricultores, ha visto en la tecnología una oportunidad para transformar el sector. Desde pequeño, García soñaba con crear un mercado que conectara a los agricultores con la demanda existente, facilitando la venta de sus productos.

Desde hace 5 años, Carlos García está convirtiendo su sueño en realidad, ya que ha estado desarrollando Abastores, la primera lonja agrícola online donde los agricultores pueden obtener información actualizada sobre el precio del trigo y recibir asistencia para vender sus productos. Este es solo el comienzo, ya que García planea seguir ampliando los servicios ofrecidos a través de la aplicación de Abastore.

Ecommerce News (EcN): ¿Podrías compartir la historia detrás del origen de Abastores y qué te inspiró a iniciar esta plataforma?

Carlos García (CG): Vengo de una familia de agricultores de Toledo y he pasado toda mi vida trabajando con ellos en el campo. Siempre me ha intrigado saber qué ocurre después de la cosecha, conocer el destino del fruto de nuestro esfuerzo. Tradicionalmente, los agricultores vendemos nuestra producción a un único comprador, pero siempre me he imaginado que el mercado podría ser más amplio y diversificado, con múltiples interesados en nuestros productos. Sin embargo, los agricultores rara vez tienen acceso a los precios de mercado.

Esta curiosidad me llevó a soñar con la creación de un mercado que conectará a los agricultores con la demanda existente, ofreciendo transparencia en los precios, un aspecto crucial para cerrar ventas justas. Así nació la idea de Abasto, un proyecto que empezó como una inquietud en mi juventud y que, cinco años después, estoy convirtiendo en una realidad viable.

EcN: Cinco años ya es tiempo…

CG: Durante este proceso, conocí a mis dos socios cofundadores: Rafa, un desarrollador tecnológico, y Rubén, un especialista en comunicación. Los tres conectamos muy bien porque cada uno aportaba conocimientos complementarios: yo tenía experiencia en el sector agrícola, Rafa se encargaba del desarrollo tecnológico y Rubén sabía cómo comunicar a los agricultores la existencia de nuestra plataforma y cómo podían usarla como una alternativa viable.

Al principio, comencé solo, pero cuando vieron mi dedicación y el sacrificio que implicaba, decidieron unirse al proyecto para apoyarme. Gracias a su colaboración en el momento adecuado, hemos llegado hasta aquí.

EcN: ¿Cómo funciona Abastores? 

CG: Primero voy a explicarte un poco más sobre el mercado en el que estamos trabajando. Inicialmente, teníamos la visión de abarcar todo el ámbito agrícola, permitiendo que todos los agricultores pudieran comercializar con las empresas compradoras de sus productos. Sin embargo, con el paso de los años, nos dimos cuenta de que no todos los productos agrícolas estaban igualmente preparados para la digitalización en cuanto a ventas.

Por lo tanto, comenzamos a filtrar y nos centramos principalmente en los cereales. Este producto es altamente homogéneo y cuenta con un mercado amplio, ya que se utiliza como alimento para animales y en la producción de diversos productos, como la cerveza. La calidad de los cereales es uniforme, ya que se consideran una mercancía básica y se negocian en la bolsa, siendo similar al petróleo en el sector agrícola.

Identificamos que el principal problema en este mercado era la falta de transparencia en los precios, lo que impedía que los agricultores tuvieran la libertad suficiente para elegir a quién vender. Por lo tanto, nuestro primer objetivo fue crear una referencia de precios de mercado actualizada y precisa. Así nació la aplicación Abastores app, que lleva dos años en el mercado y nos ha posicionado como líderes en el mercado de cereales al proporcionar información de precios diariamente, basada en las transacciones reales.

Antes de nuestra aplicación, los agricultores dependían de lonjas locales que publicaban precios semanal o quincenalmente, lo que no reflejaba la realidad del mercado. Nuestra aplicación les permite acceder a información actualizada, lo que les brinda la oportunidad de obtener una mayor rentabilidad por sus cosechas y les facilita el acceso a una demanda que de otro modo no podrían aprovechar.

EcN: ¿Qué acogida habéis tenido con la con la herramienta? 

CG: Hemos pasado por varias etapas para entender qué es lo que realmente interesa a los usuarios. Inicialmente, lanzamos la plataforma con un enfoque de subastas, donde los agricultores debían subir sus productos y establecer los precios. Sin embargo, esta idea resultó ser un fracaso total. Ningún agricultor mostraba interés en subir productos, y ningún comprador mostraba interés en lo que se ofrecía.

Entonces, surgió una idea brillante, ¿Por qué no ofrecemos lo que realmente quieren los usuarios, que son los precios de mercado? Decidimos crear una plataforma donde los agricultores pudieran ver los precios de mercado y luego ofrecer sus productos si estaban interesados, sin necesidad de subir nada ni realizar ningún esfuerzo adicional. 

Este enfoque funcionó muy bien. Proporcionamos información gratuita a los usuarios y agregamos un pequeño botón para que pudieran expresar su interés en vender a un determinado precio. Para los agricultores, este botón es similar al botón de «Me gusta» en Facebook. Cuando ven un precio que les interesa, simplemente hacen clic y nosotros nos encargamos del resto, por lo que hacemos un modelo híbrido entre online y físico. 

EcN: ¿Cuántas personas ya utilizan la aplicación? 

CG: Actualmente, contamos con 5000 agricultores registrados en la plataforma. Se realizan entre 1000 y 2000 visitas diarias, y hemos generado alrededor de 1800 intereses de venta. El año pasado, cerramos transacciones de aproximadamente 60.000 toneladas a través de la plataforma. Si bien esta cifra puede parecer modesta en comparación con los brokers tradicionales, creemos que el mérito reside en el método innovador que estamos utilizando. Consideramos que aún nos queda mucho por recorrer y que esto es solo el comienzo.

EcN: ¿Qué estrategias de marketing o canales utilizar para daros a conocer entre los agricultores y compradores potenciales?

CG: Tenemos un punto de conexión fundamental con los usuarios, que es el de los precios. Para ellos, conocer el valor de sus productos almacenados es crucial, es como tener Bitcoin o cualquier otra inversión. 

Imagina que tienes un almacén lleno de trigo; para ellos, saber su valor es esencial. Sin embargo, no es fácil proporcionar precios, ya que hay que encontrar un equilibrio delicado: si el precio es demasiado alto, perjudica al comprador, y si es demasiado bajo, perjudica al agricultor. Nosotros intervenimos como intermediarios, proporcionando un precio objetivo basado en información real, lo que resulta muy valioso para los agricultores. Colocamos estos precios en widgets en las principales páginas de información agrícola, como AgroCLM, Agroinformacion y Agronews. 

Además, invertimos en publicidad en Facebook, ya que muchos agricultores de mayor edad están presentes en grupos y canales de esta red social. También utilizamos WhatsApp para crear canales de comunicación. Participamos en ferias agrícolas y realizamos actividades de mercadeo. Es relativamente complejo atraer a los agricultores y construir una comunidad, pero seguimos una máxima que consiste en “dar para recibir”. En nuestro caso, lo que ofrecemos es información, y los agricultores la valoran, lo que nos permite mantener una relación cercana con ellos, que se registran, nos contactan, y así continuamos creciendo.

EcN: ¿estáis pensando en hacer algún tipo de ronda de inversión?

CG: Sí, actualmente estamos en un proceso de captación de fondos. Parte de la financiación ya está asegurada gracias a nuestros inversores anteriores, quienes continúan respaldándonos. Además, estamos en negociaciones con el Instituto de Finanzas de Castilla La Mancha, que ha mostrado interés en sumarse como nuevo inversor. También estamos en conversaciones con varios fondos de capital de riesgo interesados en diversificar sus inversiones en el sector agrícola. Aunque las negociaciones van por buen camino, este proceso lleva un par de meses y esperamos resolverlo pronto.