El B2B Ecommerce Roadshow (x) La Rioja dio visibilidad al crecimiento que están viviendo las marcas de este sector en el canal online. En 2021, en España, la facturación online de este canal sumó un valor de más de 45.000 millones de euros, a pesar de su escasa madurez. Para 2025, se estima que esta cifra crezca por encima de los 75.000 millones de euros… mientras que en países de nuestro entorno como UK, en 2025 la facturación e-B2B estará por encima de los 300.000 millones de euros.

Oportunidades de Internacionalización en el mayor marketplace del mundo: Alibaba.com

Aunque muchos asocian Alibaba principalmente con el comercio B2C, uno de sus grandes pilares es el B2B. Gonzalo Sobrino, Business Development Manager de Alibaba.com España, compartió cómo la compañía ha reforzado esta área en los últimos años para convertirse en un socio estratégico para marcas que buscan expandirse globalmente.

Sobrino presentó algunos datos relevantes del comercio B2B en la Unión Europea. Por ejemplo, destacó que las exportaciones de La Rioja alcanzaron un récord en 2023, con un superávit de 545,7 millones de euros, un aumento del 10,4% respecto al año anterior. Entre los productos más exportados se encuentran alimentos, bebidas, metales, productos químicos, calzado, textil y muebles.

Asimismo, comentó que se espera que el comercio online B2B en España represente el 25,3% de la facturación total para 2026, lo que evidencia un crecimiento significativo en el sector.

Durante su intervención, el Business Development Manager de Alibaba.com explicó las ventajas que ofrece la plataforma para las empresas que desean internacionalizarse:

• Acceso a herramientas de análisis en tiempo real: Permite a las marcas estudiar patrones de comportamiento de los compradores y analizar las tendencias de demanda global.
• Mayor visibilidad a través de herramientas publicitarias: Utilizando palabras clave, las empresas pueden potenciar su alcance global o dirigirse a audiencias específicas.
• Participación en ferias y eventos en línea: Las marcas pueden presentarse gratuitamente como expositores en ferias digitales organizadas por Alibaba.com, obteniendo tráfico adicional y oportunidades de interactuar con compradores de manera personalizada.

Por último, Sobrino presentó el nuevo asistente de inteligencia artificial de Alibaba.com, que facilita la optimización de productos, el análisis de datos y las negociaciones en otros idiomas. Incluso, el asistente puede ser entrenado para gestionar negociaciones de forma autónoma, simplificando el proceso para los vendedores.

Mesa Redonda: Retos y desafíos del B2B ecommerce

En la primera mesa redonda del B2B Ecommerce Roadshow de La Rioja participaron Guillermo Brugos, CMO & Partners Manager en SDI GROUP como moderador, y Mariana García, Public Relations Manager en KOMVIDA KOMBUCHA y María Urrutia Ybarra, directora de Marketing en CVNE, como ponentes. Las participantes de la mesa evaluaron las estrategias y desafíos que enfrentan en sus negocios en el canal B2B.

Urrutia comenzó explicando cómo funciona el modelo B2B de las bodegas CVNE: “trabajamos con un programa de gestión de pedidos, pero con grandes cuentas cada una tiene su propio sistema. Tenemos también presencia en portales online que están empezando a ganar fuerza”.  Además, resaltó que el mundo del vino sigue siendo muy tradicional. 

Mientras que Public Relations Manager en KOMVIDA KOMBUCHA compartió que en su caso venden a través de su página web, pero sobre todo para el sector B2C. El negocio B2B lo realizan principalmente con retailers. Y uno de los grandes retos para ellos es la distribución: «lo más difícil es el tema del frío. Dejar la kombucha en un supermercado cuesta más porque necesita un frigorífico. Sin embargo, a pesar de esta complejidad, la distribución directa al consumidor (B2C) está funcionando muy bien». 

Con el reto de la gestión de precios, ambas ponentes coincidieron en que la gestión de precios es un aspecto delicado para sus negocios. Sin embargo, la directora de Marketing en CVNE detalló que ellos cuentan con un equipo especial que revisa diariamente los precios de los lineales y de diferentes plataformas para comprobar que se cumple con su norma de precios. 

La exportación es otro de los aspectos fundamentales en los negocios B2B y en KOMVIDA KOMBUCHA investigan mucho otros mercados para, porque este tipo de bebidas tuvo mayor crecimiento primero en otros países como Estados Unidos o Reino Unido. Esto les ayuda a inspirarse en nuevas estrategias de crecimiento: “estamos estudiando la colaboración con hoteles, pero es complejo, ya que se necesita la nevera para incluir nuestro producto”.

El futuro del B2B es digital: ¿Estás preparado?

La digitalización se ha convertido en una necesidad imperante para las empresas que desean mantenerse competitivas. Según resaltó Jorge Arias, fundador y CEO de GEOTELECOM, la transformación digital no es solo una ventaja, sino una condición indispensable para sobrevivir en el entorno empresarial actual. 

«Será imposible competir con empresas que ya han adoptado la digitalización», advirtió. La cantidad de datos generados y disponibles para el análisis es tan grande que resulta imposible gestionarlos de manera manual. Por eso, cada vez más empresas están invirtiendo en herramientas tecnológicas para optimizar sus operaciones. 

Las expectativas de los clientes han cambiado, incluso en el mundo B2B: «Cuando compramos a otras empresas, queremos el producto de inmediato. Ya no queremos que nos envíen a un comercial; buscamos soluciones rápidas y eficientes». Esto subraya la importancia de las plataformas digitales que faciliten el proceso de compra y atención al cliente. 

También quiso resaltar la importancia de la formación de los equipos, porque antes se buscaban personas con “buen olfato”, es decir, que sabían tomar buenas decisiones en los negocios sin necesidad de analizar muchos datos. No obstante, ahora dominar las nuevas tecnologías permite hacer un buen análisis de datos, que mezclado con la automatización y otras herramientas como la inteligencia artificial, mejoran la toma de decisiones. 

Y es que aspectos como la automatización permiten implementar tendencias rápidamente. «Veo mucho potencial en la automatización para B2B. Las tendencias que surgen en plataformas como MercadoLibre y Amazon tardan unos cuatro meses en llegar a Europa. Poder implementar estas tendencias de forma automatizada es un gran avance», explicó. 

También resalto que para el marketing en B2B no hay que quedarse solo con el SEO o las redes sociales, sino utilizar otras estrategias como el storytelling, porque también es importante conectar con el cliente. 

Para finalizar, recordó que existen ayudas por parte de organizaciones como el ICEX o el gobierno que ayudan a las empresas en una de las acciones más complicadas: la internacionalización. «Las subvenciones que tenemos son magníficas, pero pocas empresas las solicitan. Es una oportunidad que no podemos dejar pasar», subrayó. 

Case Study ecommerce B2B: Etxeondo, ropa ciclista de alta gama

En su ponencia, Guillermo Brugos, CMO & Partners Manager en SDI GROUP compartió cómo abordan los desafíos tecnológicos en el sector B2B, con el caso de éxito de Etxeondo. Una marca de ropa deportiva de ciclismo ubicada en Irún que ha logrado gran reconocimiento en el mercado internacional, patrocina a equipos como el Euskaltel, así como a ciclistas destacados como Imanol Erviti.

Etxeondo se acercó a SDI Group con varios desafíos clave: mejorar el control de la internacionalización, gestionar el stock de manera más eficiente, y simplificar la operación de su plataforma multisite para distintos países y monedas. SDI Group abordó el problema desarrollando una solución personalizada que permitía gestionar todo desde un único back office, utilizando un módulo que se ajusta automáticamente el idioma y la moneda en función de la ubicación del cliente.

La solución implementada incluyó diversas personalizaciones en su plataforma Prestashop. Se rediseñó para que, visualmente, no pareciera una tienda estándar de Prestashop, integrando elementos que destacan la naturaleza artesanal y exclusiva de la marca.

Entre las novedades que se integraron en la web para mejorar el servicio B2B se encuentra un sistema que permite a los distribuidores gestionar reabastecimientos de manera más ágil, evitando procesos complejos como el intercambio de mensajes vía WhatsApp y llamadas telefónicas. “Queríamos que el distribuidor pueda hacer un pedido fácilmente y con toda la información relevante a su alcance”, explicó Guille.

Una de las funcionalidades más innovadoras que desarrollaron fue un configurador 3D que permite a los distribuidores personalizar los productos en tiempo real en las tiendas. Esto es particularmente útil para clubes de ciclismo o grupos que desean equipaciones personalizadas para eventos, y elimina las barreras de comunicación que tradicionalmente requerían múltiples intercambios de correos y llamadas para concretar un diseño. Ahora, el distribuidor puede personalizar el diseño en directo junto al cliente y ver el resultado final instantáneamente.

La revolución del B2B en la era digital: Plataformas, estrategias y crecimiento

En la última mesa redonda participaron Gonzalo de Caralt, Channel & Partnerships Lead Iberia en BIGCOMMERCE; Daniel Martínez, responsable de marketing de RYME AUTOMOTIVE; Nicola Picasso, fundador y CEO de SOMOS SINAPSIS; y Pepe Chuletón, fundador de PEPE CHULETÓN.

El primero en tomar la palabra para contar su historia fue Pepe Chuletón, quien compartió cómo a raíz de la pandemia se lanzaron al canal online y se han convertido en la primera empresa en vender chuletones online. El gran reto para ellos es transmitir de manera online la calidad del producto, ya que su diferenciación respecto a otras marcas es principalmente la calidad. Respecto a la digitalización del negocio, habló que para él es importante contar con herramientas online, pero que sigue creyendo mucho en la parte humana y en el contacto con el cliente final.

El responsable de marketing de RYME AUTOMOTIVE compartió su experiencia en la creación de un portal online hace 12 años, cuando el comercio digital B2B aún no estaba tan desarrollado. «Al principio, la gente no creía en el portal, pero cada vez que recibíamos un pedido, era emocionante», comentó. Hoy en día, 8 de cada 10 pedidos que reciben provienen del portal online, lo que demuestra cómo la digitalización ha impulsado el crecimiento del negocio. Además, hace seis meses, la empresa decidió actualizar su sistema ERP, integrando nuevas funcionalidades para mejorar la experiencia del cliente. «Estamos pensando en introducir un PIN para facilitar aún más los procesos y asegurar la autenticidad de las transacciones», añadió. Otras de las novedades que están preparando son la creación de videotutoriales con Inteligencia Artificial.

«Las empresas tienen que ver el comercio B2B como un nuevo canal lleno de oportunidades», comenzó resaltando Picasso. No obstante, resaltó que no solo hay que enfocarse en vender más a través del canal online, sino en encontrar la estrategia que te permita vender mejor. Por eso, para él es fundamental no hacerlo todo de manera manual y apoyarse en las herramientas tecnológicas para automatizar los procesos y ser más ágiles en las tareas esenciales. Aunque, tiene claro que uno de los mayores obstáculos que enfrentan las empresas es el miedo a reaprender por parte de los trabajadores.

B2B eCommerce Road (x) La Rioja está organizado por Ecommerce News y SDI Group y cuenta con el apoyo y patrocinio de Alibaba, BigCommerce, Geotelecom, Somos Sinapsis y Club de Marketing de La Rioja.