El 42% de las compras los consumidores no adquieren su marca favorita, decantándose por otras opciones. Así lo indica el estudio The Commitment Economy realizado por TNS junto con ConversionModel, a nivel global.
Esta diferencia entre la marca deseada y la comprada difiere en función de la categoría, siendo especialmente elevada en la compra de productos aspiracionales como el automóvil (73%), aunque también es muy elevada en categorías de bajo riesgo y compra frecuente como productos para el cuidado del cabello o detergentes para la ropa (43%).
Esta diferencia entre lo que la gente quiere y lo que realmente compra está sustentada básicamente por tres factores de mercado que tienen influencia en la compra de manera universal: el consumidor debe percibir que un producto es asequible, el producto debe estar disponible y además,la marca debe lidiar efectivamente con la toma de decisiones compartidas.
A nivel mundial, la asequibilidad explica el 15% del gap entre deseo y compra, la disponibilidad el 6,5%, y la toma de decisiones compartida afecta al 4,3%. Estas cifras pueden parecer pequeñas, pero en el contexto de la batalla del share de las marcas, una pequeña ganancia incremental puede tener un significativo efecto en el negocio. Obviamente en cada caso operan otras barreras que explican el 16% restante del gap.
En la publicación «Querer no es poder» encontrarás más resultados interesantes de este estudio.
