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8 reglas a respetar para incrementar las ventas online

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En el proceso de compra de un cliente, la página del producto es un elemento clave, momento decisivo donde el cliente compra o abandona. Ni el neuromarketing, ni estudios ópticos de movimiento de retina, dan con las claves exactas. Es todo mucho más irracional. La mejor opción es ponerse en el lugar del cliente y plantearse ¿Qué información necesito? ¿Cómo puedo elegir una talla diferente? ¿Un color? ¿Será seguro pagar con tarjeta? ¿Cuál es la política de devoluciones? Lengow, basándose en su experiencia en la gestión de 3600 clientes, resume en: capacidad de síntesis, calidad de la imagen y trasparencia.

En España, ya son más de 11 millones de internautas que compran a través de internet. Según estimaciones, el 52,6% del tráfico online que llega a una tienda de venta online, compra al menos un artículo pero previamente habrán visitado 11 páginas durante el proceso de compra. En este periplo, el cliente busca el producto, acto seguido “bucea” para encontrar las mejores garantías post-venta.


A continuación proponemos  8 consejos o reglas de oro a respetar para garantizar el mayor ratio de conversión en su tienda online; 

Un contenido de calidad

La página de producto, ante todo tiene como objetivo aportar el máximo de información a los clientes, para ganar su confianza y disuadir las posibles dudas que puedan surgir pudiendo frenar el proceso de venta o generar desconfianza. Por esta razón, es esencial detallar al máximo la descripción del producto así como sus características empleado un vocabulario adaptado en función a nuestro público objetivo (profesionales, jóvenes, amas de casa, etc). Cuanta más información de calidad (que no necesariamente, cantidad) haya del producto, mas posibilidades de atraer “tráfico natural” a nuestra web y por tanto más garantías de compra. Esto implicaría además un mejor posicionamiento en motores de búsqueda como Google.

Si la difusión de los productos se hace a través de otros medios como marketplaces o comparadores de precio, lo ideal sería no copiar y pegar el contenido de la tienda online. Es importante facilitar una nueva descripción del producto para evitar la duplicidad de contenido que impactaría directamente en el posicionamiento del site de venta online en cuestión.

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Imagenes atractivas

A falta de poder tocar el producto o bien probarlo, los e-shoppers (compradores) necesitan poder ver hasta el mínimo detalle para poder convencerse de que es exactamente lo que buscan y evitar las devoluciones. Para satisfacer esta curiosidad legitima, lo ideal es proponer al menos 3 imágenes de diferentes perfiles en alta definición con la posibilidad de agrandar y ver al detalle el producto. Lo ideal sería poder adjuntar imágenes interactivas que permitan una rotación de 360°, incluso videos. Sin olvidar la calidad del color y las proporciones. Según un estudio reciente a consumidores2, un 55,6%  prefieren una imagen 360° y un 30,8% las imágenes convencionales por perfil.

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Una propuesta cross-channel

Si existe una tienda física de esta tienda online, es importante no obviar u omitir esta información conocida como “cross-channel”. Permite ganar en credibilidad estableciendo un puente entre la actividad online y offline. Este nuevo término “cross-channel” es una garantía para los consumidores cada vez más exigentes y de algún modo, desconfiados. De ahí la importancia de indicar la existencia de esta tienda física, dando la opción de poder ver el producto directamente. Incluso, proponer la posibilidad de hacer el pedido por internet y recogerlo y pagarlo en tienda, concepto este último cada vez más en uso, conocido como el “Click and Collect” (Zara, Fnac así como otras grandes marcas, ya lo han implantado)

La  visibilidad del «  Call to Action »

Para facilitar la compra  (objetivo final), la opción “call to action” debe estar bien identificada, fácil de encontrar. El “botón de compra” es la garantía de que nuestra página convence. La ubicación debe ser estratégica, así como la forma y el color, acorde con las tonalidades de la web o el código de la marca, de algún modo es importante que destaque, atraiga.

Elementos que convencen

Con el objetivo de convencer al cliente en el proceso de compra, es fundamental la trasparencia. Los elementos indispensables a tener en cuenta son: los métodos de envío, las modalidades de pago, y la política de devoluciones. En previsión de la nueva ley reguladora del comercio online llevada a cabo por la Comisión Europea3, este tipo de información será de obligado cumplimiento en la página de producto así como en el momento de la validación de la compra.

La opinión de los consumidores

La opinión de los consumidores juega un rol esencial en el proceso de compra, casi más que el precio final del producto. Los consumidores comentan de manera pública todo aquello que consideran relevante, sin filtros ni censuras. Según Google, este tipo de comentarios, influye de modo directo en el consumidor, incrementando el ratio de conversión en un 17%. Si en ocasiones algún cliente publica algún comentario negativo, es importante responder a este comentario para atenuar el impacto de este.

El cross-selling

Elemento esencial en la optimización de la página de producto, el “cross-selling” consiste en proponer o bien productos alternativos o bien complementarios con el objetivo de incentivar la compra así como mejorar la experiencia de compra del potencial cliente. Este aspecto no se considera intrusista, al contrario, es un plus que el consumidor agradece dado que es interpretado como una fuente de ideas.

Las redes sociales

Las redes sociales hoy en día juegan un papel esencial. Facebook, Pinterest incluso Twitter. Esta opción permite a los consumidores compartir sus experiencias, sugerencias, opiniones, imágenes. Esta nueva dimensión, confirma que el consumidor final es escuchado y su opinión cuenta. Esto debe ser tomado como un buzón de sugerencias para mejorar.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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