Pocos elementos tienen un impacto tan fuerte en el éxito de ventas de Amazon como la Buy Box. Y es que, para llegar a los clientes, no basta con vender productos en Amazon, sino que es importante diferenciarse y convertirse en referente. Es ahí donde entra en juego la Buy Box, un espacio en la página de los productos que solo puede ocupar un vendedor. Es decir, es la primera posición de la lista de vendedores de un artículo.

Un análisis de la compañía revela que el 82% de las personas que compran en Amazon, compran la Buy Box sin comparar otras opciones. La Buy Box se muestra en las páginas individuales de los propios productos y es la forma más rápida y sencilla que tiene un usuario de comprar en el marketplace. Muestra detalles como las características del producto, el precio y quién lo vende. Es algo que Amazon no elige a dedo, sino que es su propio algoritmo quien escoge a los mejores vendedores para obsequiarlos con este premio.

Otra peculiaridad es que los vendedores que aparecen en la Buy Box rotan. En función de determinados elementos, como el precio o el desempeño, el algoritmo de Amazon le va concediendo esta posición a uno u otro vendedor. También cabe destacar que un producto para el que solo hay un vendedor no necesariamente tiene la Buy Box el 100% del tiempo. Las causas son múltiples. Por ejemplo, puede ser un precio que cambia demasiado rápido, una mayor tasa de cancelación o un peor tiempo de entrega. Desde la perspectiva de Amazon, a veces ningún vendedor califica para la Buy Box.

En los últimos tiempos parece que Amazon ha aumentado los casos en los que asignan dos ganadores de Buy Box en un listado al mismo tiempo. Pero, por el momento, la posibilidad de que pueda haber una segunda Buy Box está en el aire y la compañía no ha comentado nada al respecto.

¿Qué requisitos tiene en cuenta la Buy Box?

• Disponibilidad de bienes a corto plazo.
• La venta de artículos nuevos. Es decir, los bienes usados están excluidos de la Buy Box.
• Precio o relación calidad/precio.
• Vender en Amazon durante al menos 90 días.
• Venta a través de la tarifa ‘Profesional’

Factores de clasificación de Amazon Buy Box

• Velocidad de entrega: Tiempo que tarda el producto desde el pedido hasta la llegada al cliente. Obtener la Amazon Buy Box es un gran desafío, especialmente para productos con una mayor competencia. El efecto en la tasa de ganancias de Buy Box es presumiblemente significativamente menor con una mejora en el tiempo de entrega de 5 a 4 días que con una mejora de 3 a 2 días.
• Precio: Es uno de los tres criterios decisivos además del tiempo de entrega y la ruta de envío. El precio no necesariamente tiene que ser la oferta más barata para obtener la Buy Box, aunque tiene una importancia primordial. Debe tenerse en cuenta que los ajustes de precios rápidos y fuertes hacia arriba o hacia abajo no son óptimos desde la perspectiva del algoritmo de Amazon. Por lo tanto, un enfoque iterativo es óptimo para los ajustes de precios. Un elemento importante es, por supuesto, el envío gratuito.
• Tipo de envío y cumplimiento: Además del precio y el tiempo de entrega, este es el factor de clasificación más importante. Un vendedor que usa logística de Amazon o Prime Gestionado por el vendedor (SFP) generalmente prevalecerá sobre FBM (Logística del comerciante). FBM es auto-enviado por el vendedor. Con SFP, sin embargo, hay muchos requisitos previos para las métricas del vendedor.

¿Qué impacto tendría una segunda Amazon Buy Box?

Es posible que los compradores de Amazon que usan diferentes navegadores, direcciones de envío o son miembros Prime no vean los mismos ganadores de la Buy Box en un listado.

Como regla general, si un comprador tiene Amazon Prime, verá dos opciones de Buy Box ofrecidas por FBA. Por el contrario, si no dispone de Prime, el comprador verá la opción de Buy Box ofrecida tanto a FBA como al comerciante. Entonces, ¿qué pasaría si la segunda Buy Box realmente llegara? ¿Cómo impactaría?

Amazon es la «instancia de referencia» cuando se trata de optimización de conversión, especialmente porque las marcas Amazon y Amazon Prime son muy fuertes.

Incluso si a los usuarios se les mostraran otras ofertas en una segunda Buy Box, podría ser que opten todavía por Amazon debido a los efectos de marca si una de las dos ofertas proviene del «vendedor Amazon». En la primera mitad del año, Amazon ya dio un pequeño paso e incorporó la opción de ‘otros vendedores’ de forma que ahora no solo se muestran más vendedores con un clic, sino de inmediato.