Hablamos con Kuo Zhang, Presidente de Alibaba.com, sobre B2B, tendencias para 2024, IA y perspectivas de expansión. Zang afirma que la parte B2B de Alibaba.com se expandirá a España en 2024 y, si va bien en España, Portugal podría ser el siguiente paso. También explicó que para Alibaba.com los meses más importantes son marzo y septiembre.

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Ecommerce News (EcN): En septiembre de 2023, Alibaba añadió un asistente inteligente y una búsqueda de imágenes mejorada a la plataforma B2B, ¿puede explicarlo?

Kuo Zhang (KZ): Utilizamos la Inteligencia Artificial para potenciar el negocio de manera inteligente, tanto por la parte del comprador como del proveedor. Para el comprador, tenemos herramientas de búsqueda de imágenes, que te permite a través de una imagen encontrar un producto; y si no funciona, puedes agregar algunas descripciones para encontrar nuevas ideas o productos. Esta es una forma de aprovechar la IA y ayudar a los consumidores a buscar el producto adecuado. También utilizamos la IA para que, por ejemplo, cuando grabes un vídeo en directo, los usuarios puedan poner subtítulos en el idioma que prefieran. Y si lo que desean es personalizar los productos, nos encargamos de generar el encargo y obtener presupuestos basados en sus especificaciones. Le proporcionamos información detallada sobre materiales, tejidos, tamaños y cantidades, e incluso podemos crear imágenes. De esta manera, la red de proveedores podrá tener una comprensión instantánea de lo que necesita el usuario.

Mientras que para los proveedores estamos proporcionando ayuda para generar los títulos de los productos y las imágenes, que pueden tener diferentes fondos. Para la creación de vídeos también les facilitamos la edición y la incorporación de voces, pudiendo personalizar estas con 10 tonos diferentes y una docena de idiomas diferentes. Las descripciones de los productos también se pueden generar de manera automática u optimizar la de los productos que ya están subidos en la plataforma. Todas estas tecnologías de AIGC ayudan a mejorar la eficacia de los proveedores y a impulsar su negocio mediante el aumento de la tasa comercial.

La segunda parte se centra en la comunicación, ya que en el ámbito B2B la comunicación es fundamental. Por lo tanto, es probable que tu producto sea visualizado por un número reducido de clientes y lo comprarán sin establecer comunicación. Sin embargo, en el B2B se trata de establecer comunicación, para entender los requisitos personalizados del cliente, así como el tamaño o el precio. En estas conversaciones, podemos proporcionar asistencia a los vendedores con herramientas que comprenden el contexto y pueden hacer sugerencias. Por ejemplo, guiamos al vendedor indicándole qué puede responder en cada momento para asegurar una comprensión mutua y cerrar el acuerdo con el cliente. O si, por ejemplo, deseas comunicarte en español, mandarín o italiano, podemos traducir automáticamente el mensaje al idioma que el comprador utiliza. Buscamos mejorar y optimizar la comunicación.

Otro aspecto en el que brindamos asistencia a los proveedores es en el análisis de resultados. Al dirigir un negocio, es crucial prestar atención a diversos aspectos, como el rendimiento del producto, la macroeconomía, los patrones de compra y las tendencias en Alibaba.com, así como las consultas detalladas sobre su producto. Es esencial comprender cuáles son las palabras clave que los usuarios utilizan con mayor frecuencia. De esta manera, puedes obtener nuevas ideas y mantener actualizada tu cartera de productos en base a este análisis, lo que te ayudará a equilibrar tu oferta y ampliar tus horizontes. Este análisis operativo es fundamental. Además, ofrecemos una herramienta SaaS para gestionar la base de clientes y otras carteras. Esta herramienta está diseñada para permitir a cualquier persona analizar las necesidades del negocio y del mercado empresarial de manera eficaz.

EcN: Ha dicho algo muy interesante: que el B2B siempre tiene que ver con la comunicación. ¿Qué quiere decir con esto?

KZ: Para entenderlo mejor, lo vamos a comparar con el B2C. Cuando tú vendes directamente al consumidor final, vendes un producto concreto como una funda de móvil o algún accesorio. Por tanto, el comprador accede a tu portal, mira el producto, compara el precio, lo compra y pide que se lo envíen a casa.

En el B2B, si tu negocio está centrado en las velas perfumadas, antes de incluir un nuevo producto en tu web, quieres comprar una muestra para probarlo y ver si encaja con lo que estás buscando. Una vez que encuentras el producto que encaja con lo que buscas y crees que vas a satisfacer a tu cliente, puedes hacer un pedido más grande o comprar un contenedor. Por tanto, a lo largo de todo este proceso, tú necesitas poder comunicarte con el proveedor para conocer mejor el producto, preguntarle si puede personalizarse, hablar de cantidades, tiempo de entrega o saber si tiene algún otro producto que encaje con lo que estás buscando.

En el contexto del B2B, nuestro principal objetivo es simplificar los procesos. No solo ofrecemos servicios de abastecimiento, sino también soluciones comerciales, como un sistema de pago en custodia diseñado específicamente para el ámbito B2B. Nos ocupamos de proteger sus pedidos, ofreciendo políticas de devolución sencillas: si no está satisfecho, simplemente puede devolver el producto. Asimismo, garantizamos la entrega puntual. En caso de incumplimiento del plazo de entrega, reembolsamos una parte del precio del producto. Estos servicios comerciales son una parte integral de lo que ofrecemos. Además, proporcionamos una plataforma de búsqueda y servicios comerciales. Reconocemos la importancia de establecer conexiones entre compradores y vendedores, y nuestro objetivo es no solo cerrar la brecha entre ambas partes, sino también mejorar el proceso utilizando tecnología innovadora. Desde la transmisión en vivo hasta las herramientas de inteligencia artificial, aprovechamos nuestra plataforma para proteger los intereses de ambas partes y hacer que el proceso sea más intuitivo y atractivo. 

EcN: Quiero preguntarle si considera que las empresas europeas pueden competir con los proveedores asiáticos. ¿Cree que esto es posible?

KZ: Hemos invertido en una plataforma B2B Europea llamada B2B Visable, que tiene dos marcas. Una es WLW, en Alemania, que también es una plataforma B2B. La otra es Europages, que empezó en Francia y ha cubierto toda Europa, aunque en realidad es una plataforma regional donde los europeos venden a los europeos. Queremos utilizar nuestra tecnología para ayudar a ese tipo de negocio para que puedan mejorar sus plataformas y servicios.

Para las pequeñas y medianas empresas (PYMES), nuestra meta es ofrecer una combinación de comercio transfronterizo global y comercio regional. Esto permite que las PYMES se adapten mejor y mitiguen las turbulencias del comercio mundial. En realidad, vemos esta estrategia como la combinación de dos mentalidades distintas. Por un lado, si las empresas europeas desean adquirir productos fabricados en Italia o Alemania, pueden recurrir a plataformas como WLW o Europages. Por otro lado, si buscan comprar productos de cualquier parte del mundo, Alibaba.com puede satisfacer sus necesidades. Es importante destacar que las empresas europeas no compiten exclusivamente con proveedores chinos; compiten con proveedores de todo el mundo. Estos proveedores pueden estar ubicados en Japón, Corea, el sudeste asiático (como Tailandia o Vietnam), entre otros lugares. Cada región industrial tiene sus propias especialidades.

En 1999, cuando Alibaba comenzó en China, las PYMES solo contribuían al 1% de todo el PIB de exportación en China. Actualmente, contribuyen con el 60% de todo el PIB de exportación en China. Por lo que pensamos que en Europa y América del Norte tendría que ser igual, pero la PYME representa un tercio de la exportación. Desde Alibaba creemos que la digitalización puede ayudar a las PYMES a contribuir más a un mayor comercio mundial. Por otro lado, la tasa de penetración de la digitalización para el B2B sigue siendo muy baja, en comparación con los negocios B2C.

En los últimos cinco años, los clientes de Alibaba.com se han triplicado, lo que significa que cada vez más pymes utilizan herramientas digitales para el comercio mundial.

EcN: ¿Qué ventajas y retos afronta como empresa B2B?

KZ: Nuestro primer reto son las PYMES. Estos negocios son más vulnerables a los riesgos que los grandes, y tienen falta de recursos, problemas a la hora de recoger feedback y falta de tiempo, ya que muchas veces no pueden desarrollar todas las áreas del negocio por igual. Por eso, este es el reto número uno para nosotros. Alibaba les ayuda a reducir al máximo las barreras para que puedan participar en el comercio mundial como otros actores.

Si desglosamos toda la transacción del comercio B2B, nos encontramos con alrededor de 30 pasos distintos, desde el abastecimiento hasta el despacho de aduanas, el cambio de divisas, el despacho del cliente en el punto de destino, la entrega y el flujo de dinero, la logística y las condiciones de igualdad. Este proceso puede ser muy complicado. Nuestro objetivo es simplificar estos proceso, haciéndolo tan fácil como comprar algo en empresas B2C. En esencia, la idea es la misma: deseas adquirir productos de otro proveedor, realizas el pago a través de un sistema de pago en custodia y luego esperas que el producto sea entregado puntualmente a tu almacén o domicilio. Utilizamos nuestra tecnología para eliminar estas barreras y hacer que el proceso sea más accesible para todos los proveedores y compradores. Es por eso que observamos un creciente número de PYMES participando en este tipo de comercio mundial.

EcN: Entonces, ¿en qué está trabajando en su marketplace B2B para esta temporada?

KZ: Nuestras temporadas funcionan diferentes, no son como las de negocios B2C. Nuestra primera temporada clave es en marzo, porque es el mes en el que todas las empresas comienzan a planificar sus estrategias para el año en curso. Durante este período, ofrecemos nuevas ideas sobre las tendencias emergentes y te ayudamos a encontrar nuevos socios y proveedores para el año. La segunda temporada importante es septiembre, que llamamos “Super Septiembre”. Si deseas preparar tu inventario para eventos como el Día de Acción de Gracias o el Viernes Negro, es crucial completar las compras hacia finales de septiembre. Esto te permite obtener todas las ofertas y realizar los envíos necesarios. Por ejemplo, si optas por el transporte marítimo, que suele tardar un mes en llegar a Europa o EE.UU., necesitas enviar los productos con antelación. Además, es esencial profundizar en el embalaje y prepararse para las ventas futuras. Por lo tanto, es necesario actuar con dos o tres meses de anticipación. En resumen, marzo, conocido como “March Expo”, y septiembre son meses críticos para planificar y prepararse para el éxito comercial.

EcN: ¿Cuáles son las perspectivas de Alibaba.com para 2024?

KZ: La digitalización del comercio mundial es uno de los principales aspectos que seguimos impulsando, a pesar de que nuestro negocio lleva funcionando desde hace 24 años. Creemos firmemente en el enorme potencial que aún queda por explorar, ya que nos encontramos en un mercado global de aproximadamente 100 billones de dólares estadounidenses, y consideramos que nuestro negocio aún se encuentra en una etapa inicial. La tasa de penetración sigue siendo considerable, y tenemos la intención de expandir nuestras operaciones tanto en Europa como en el sudeste asiático, Estados Unidos y Latinoamérica. En cada región, contamos con estrategias y fortalezas específicas.

En el 2024 trabajaremos mucho en Europa con nuestras dos marcas. Una se centrará en el negocio regional, mientras que la otra se enfocará en el comercio transfronterizo global. Aprovecharemos ambas marcas para potenciar a las PYMES en Europa. Además, la tecnología juega un papel fundamental en nuestras estrategias. La inteligencia artificial (IA) es solo el comienzo. El 1 de noviembre de 2023 también lanzamos nuestras herramientas de asistente inteligente y, en tan solo una semana, observamos que miles de nuestros clientes utilizaban estas herramientas. Hemos registrado un crecimiento de dos dígitos tanto en la tasa de conversión como en la exposición de los primeros usuarios. Esperamos que para 2024, más del 50% de nuestros clientes utilicen estas herramientas de IA.

Observamos un gran número de PYMES en Europa, como en Alemania, Turquía o Italia, que son expertos en diversos sectores, como el tostado de café y la producción de vinos en Italia, maquinaria en Alemania, y productos de cuero en Turquía. Sin embargo, muchas de estas empresas carecen de conocimientos sobre cómo operar online, ya que las herramientas digitales aún les resultan complicadas de utilizar. Con la ayuda de la IA, planeamos rediseñar todo el proceso para que estas empresas puedan realizar negocios de manera más eficiente y efectiva.

Nuestra meta es que cada vez más personas puedan aprovechar estas herramientas para reducir las barreras y enfocarse en la calidad de sus productos y servicios. Esto es lo que esperamos lograr para 2024.

EcN: Y sobre Portugal y España, ¿tiene algo en concreto para nosotros que le gustaría compartir o comentar para el próximo año?

KZ: Sí, en cuanto a España, como sabes, estamos enfocados en la parte B2B y también en AIDC, que abarca tanto la parte B2B como la B2C, algo que tiene sentido para nuestro negocio. Observamos que Miravia y AliExpress también están concentrando sus esfuerzos en España, han realizado importantes inversiones en el país. Por eso, en 2024, planeamos expandir nuestra presencia en España también en la parte B2B. Nuestro enfoque es avanzar paso a paso. Si logramos establecernos con éxito en España, consideraremos también la expansión a Portugal