Bilbao, ciudad que no ha parado de copar titulares desde su gran victoria hace un mes cuando gano la Copa del Rey, ahora también nos da grandes alegrías tras el primer evento de la gira B2B Ecommerce Roadshow.

Este jueves, un grupo de 50 asistentes se reunieron en la Oficina de LIN3S con el objetivo de profundizar en el canal digital del B2B y entender los desafíos inherentes a este modelo de negocio, el cual está ganando cada vez más relevancia.

Oportunidades de Internacionalización en el mayor marketplace del mundo: Alibaba.com

Todos conocemos Alibaba, pero la vinculamos principalmente con el B2C, mientras que uno de sus grandes fuertes es la parte B2B. Esta rama de negocio es la que nos explicó Gonzalo Sobrino, Business Development Manager – Alibaba.com España, ya que en los últimos años están promoviendo mucho el trabajo que están realizando en Alibaba.com.

Sobrino compartió que el 26% de las empresas españolas realizan ventas online, y solo el 9% de ellas lo hace a nivel internacional. Esto resalta la falta de internacionalización entre las empresas españolas y destaca las ventajas que pueden obtener las marcas que buscan nuevos mercados, con Alibaba como un aliado potencial en este proceso.

Aparte del Marketplace, Alibaba.com cuenta con una herramienta donde los compradores ponen anuncios para buscar productos y así recibir ofertas de posibles vendedores.

También habló de la posibilidad de obtener una verificación como vendedores para potenciar al máximo su visibilidad y hacer que su presencia en Alibaba.com sea más exclusiva. Para ello, la compañía revisa que todo esté en regla, ofrecen una puntuación a las marcas y les dan acceso a RFQ exclusivas para conseguir rápidamente compradores de alta calidad.

Retos y desafíos de ecommerce B2B

Lograr digitalizar un negocio B2B todavía enfrenta una gran cantidad de desafíos que muchas marcas todavía no saben cómo enfrentar. En esta mesa redonda, Iñaki Mendarrozketa, Head of ecommerce del Grupo Ternua; Amaia Caballero, Head of marketing de fitnessdigital; y Cristina Martínez-Beamud, Business development en MarketPlaceX, trataron de exponer algunos de los desafíos y las soluciones que han encontrado para ellos.

Mendarrozketa explicó que el modelo B2B del Grupo Ternua es privado y suelen ser muy selectivos con los distribuidores que pueden optar a adquirir los productos. La digitalización de las venta B2B ha facilitado la conexión con los distribuidores y el aumento de las ventas del canal.

La Head of marketing de fitnessdigital, en cambio, habló de que su situación es diferente, porque sus ventas principalmente están centradas en el canal B2C; no obstante, el canal B2B está teniendo buena acogida. También comentó cómo ha cambiado la comunicación entre fabricantes y distribuidores.

Finalmente, Martínez mencionó la importancia de los marketplaces en las ventas B2B, ya que permiten a los fabricantes conocer la imagen de marca que están proyectando los distribuidores y los precios a los que se están comercializando los productos.

De un proyecto a una realidad. Cuatro años después para mover el ecommerce de Iberia

Jose Labandeira, comercial de la región norte en CTT Express, aportó una perspectiva logística al evento. Comenzó contextualizando sobre la empresa y destacó su notable crecimiento desde el inicio de la pandemia.

Luego, enfatizó la importancia de la logística para todas las empresas, tanto en el ámbito B2C como B2B, ya que representa el último contacto con el cliente y es crucial ofrecer la mejor experiencia posible.

Antes de finalizar compartió un caso de éxito relacionado con una empresa del sector de la construcción que enfrentaba dificultades en la recolección de pedidos. Para abordar este desafío, CTT Express propuso utilizar puntos de recogida para facilitar el proceso de recogida de materiales y lograron resultados exitosos para la compañía.

B2B ecommerce: crea una experiencia de comercio unificada para acelerar tu crecimiento

Shopify ha logrado convertirse en una de las principales plataformas del sector ecommerce, tanto para marcas B2C como B2B. Gonzalo Casado, CEO de UPANGO y Ane Usarraga, Account Executive en SHOPIFY, compartieron algunas de las herramientas que ofrece la plataforma para facilitar la digitalización del canal B2B de las marcas.

Casado destacó cómo a través de Shopify es posible recopilar datos detallados, como qué cliente está visualizando cada catálogo, así como las soluciones que ofrece la plataforma para optimizar los pagos y reducir los riesgos asociados.

Por otro lado, la Account Executive de Shopify subrayó la versatilidad de la plataforma, destacando que es adecuada para empresas de diversos tamaños. Además, mencionó que Shopify cuenta con soluciones específicas para marcas que operan en múltiples mercados, permitiendo adaptar los precios según la sucursal o ajustarlos según el volumen de compra.

Case Study: LIN3S & COMET BIKES

La ponencia, liderada por Itziar Idarraga, Líder del área Leads B2B & B2C en LIN3S; Ana Imaz, directora de Marketing en COMET, se centró en detallar como Comet Bikes han ido desarrollando su canal B2B y cuáles son los proyectos en los que trabajan actualmente.

Imaz resaltó que la transición actual implica un cambio importante, dado que los clientes han evolucionado y ahora prefieren cada vez más interactuar a través de canales digitales. Además, explicó que este cambio ha llevado a una mayor unión entre los departamentos de marketing y ventas, que ahora deben trabajar en conjunto con sinergia.

La segmentación de los clientes es otro de los aspectos en los que han trabajo para tener mejores resultados. En el caso de Comet Bikes han puesto diferentes nombres a su audiencia para entenderla mejor y poder desarrollar estrategias específicas, por ejemplo, uno de los grupos recibe el nombre de «lost lovers».

Caso de éxito MR BOHO: 13 años, 800 puntos de venta y 40 países

En la última conferencia, Carmen Miralles, directora de Marketing de Mr Boho, compartió la fascinante historia de la marca y cómo su destacada aparición en la revista Hola les abrió las puertas en tiendas de moda y ópticas. Aunque las ventas de Mr Boho provienen principalmente del canal B2B, recientemente han incursionado en el ámbito de las tiendas físicas, con la apertura de su primera sucursal y la preparación para una segunda. Este paso les brindará la oportunidad de comprender mejor a su cliente final, una faceta que hasta ahora solo habían explorado a través de estudios específicos.

En cuanto a las redes sociales del canal B2B, Miralles destacó que el WhatsApp ha demostrado ser la herramienta más efectiva, permitiéndoles mantener una relación estrecha con sus clientes en todo momento.

Agradecer también la participación de los patrocinadores del evento, entre los que se encontraban CTT Express, SHOPIFY, UPANGO y LIN3S.