Birchbox es la empresa líder global en ecommerce de belleza, con presencia en seis países: Estados Unidos, Canadá, Bélgica, Francia, Inglaterra y España. Cuenta en la actualidad más de 800.000 suscriptores activos, de los cuales el 50% ha realizado alguna compra en su tienda online. El pasado año dieron el salto al canal offline con la apertura de una tienda física en Nueva York, proyecto que están poniendo en marcha también en Francia con pop-up stores y con los que están muy satisfechos. Hablamos con Dorothee Monschau, Directora de Marketing de Birchbox en España.
Ecommerce News (EcN): ¿Cómo han sido los resultados económicos de Birchbox en 2014 en España? ¿Están satisfechos?
Dorothee Monschau (DM): Estamos muy satisfechos con los resultados obtenidos en España. En 2014 hemos logrado un gran crecimiento en nuestra cifra de negocio gracias a mucho factores, entre los que destacamos la renovación de nuestra propuesta de valor con el cambio de precio de nuestra suscripción mensual y el aumento de la visibilidad de nuestra marca.
EcN: ¿Qué tal su desempeño a nivel mundial?
DM: Birchbox es la empresa líder global en ecommerce de belleza. El año pasado realizamos la expansión a Canadá y Bélgica. Actualmente, contamos con presencia en seis países: Estados Unidos, Canadá, Bélgica, Francia, Inglaterra y España.
EcN: El sector de los discovery ecommerce de belleza tuvo su momento de auge, con una competencia muy bien preparada, ¿cómo trabajan desde Birchbox para dar un valor añadido a su negocio y diferenciarse?
DM: En Birchbox nos diferenciamos de nuestra competencia porque tenemos una propuesta de valor única: Try, Learn, Buy. Nuestras suscriptoras reciben cada mes en sus casas una caja personalizada con cinco productos de belleza en tamaño viaje, aprenden a sacarles el máximo partido gracias a nuestros contenidos editoriales, y finalmente, cerramos el ciclo dándoles la posibilidad de que realicen la compra de los productos en tamaño habitual de venta en nuestra tienda online Birchbox.es.
De esta forma nos diferenciamos del mercado y además, gracias a nuestras colaboraciones con distintas marcas, trabajamos para sorprender y ofrecer valor añadido a nuestras suscriptoras mes a mes.
Nuestras suscriptoras reciben cada mes en sus casas una caja personalizada con cinco productos de belleza en tamaño viaje, aprenden a sacarles el máximo partido gracias a nuestros contenidos editoriales, y finalmente con compras de productos
EcN: ¿Notan cierto estancamiento en su sector? Algunos webs similares y conocidas han pasado por algunos problemas. ¿O hay margen de crecimiento todavía?
DM: Existe un gran margen de crecimiento para el mercado focalizado en el discovery shopping. Actualmente han surgido muchas empresas que ofrecen cajas de suscripción mensual con una selección de productos de sectores muy distintos. La clave del crecimiento consistirá en convencer a los clientes con una propuesta de valor diferenciadora y sobretodo, crear un vínculo emocional con la marca.
En nuestro caso, nuestro modelo único nos diferencia de nuestra competencia ya que la gran mayoría se centran únicamente en la primera fase de prueba de producto y de manera no personalizada.
EcN: ¿Cuántos usuarios tienen en estos momentos? ¿Cuántos de ellos son suscriptores?
DM: Actualmente contamos con más de 800.000 suscriptoras a nivel global que reciben la caja cada mes, de las cuales el 50% han realizado alguna compra en nuestra tienda online.
La fase en la que nuestra clienta vive la experiencia Birchbox es crucial a la hora de fidelizar a nuestras suscriptoras. En el momento en el que reciben su caja personalizada se materializa toda la emoción y expectación generada
EcN: ¿Qué herramientas y estrategias utilizan para lograr fidelizar a sus clientes?
DM: La fase en la que nuestra clienta vive la experiencia Birchbox es crucial a la hora de fidelizar a nuestras suscriptoras. En el momento en el que reciben su caja personalizada se materializa toda la emoción y expectación generada y es lo que garantiza que nuestra comunidad se mantenga pendiente de lo próximo que les vamos a hacer descubrir.
Sorprendemos cada mes no solo con el descubrimiento de nuevos productos de belleza, sino también con colaboraciones con otras empresas como por ejemplo Glamour, Mr. Wonderful o este mes de marzo con la firma de moda nice things. Tenemos que hacer un trabajo impecable personalizando las cajas teniendo en cuenta el perfil de belleza de nuestras clientas, entregando la caja a tiempo y dando información sobre los productos recibidos.
Por otro lado, contamos con un programa de fidelización por puntos que facilitamos por responder a encuestas sobre el contenido de la caja, por compras en la eshop y por recomendar Birchbox. Al ser un modelo de suscripción, el gran foco de nuestro negocio está en que una vez se ha conseguido una nueva clienta, tenemos que crear un vínculo emocional y sorprenderla cada mes para que siga con nosotros.
EcN: El año pasado realizaron campañas junto a otros ecommerce de prestigio como Showroomprive, ¿qué buscan con esto? ¿Van a repetir este año?
DM: Con nuestras colaboraciones buscamos sobre todo llegar a nuevas audiencias y sorprender a nuestras clientas dándoles a conocer marcas que nos encantan y que creemos que les puedan interesar. Con Showroomprive no descartamos futuras acciones si surgen oportunidades. Al mismo tiempo estamos siempre buscando nuevos partners para poder ofrecer valor añadido tanto a nuevas clientas como a las que llevan ya tiempo con nosotros.
EcN: En 2014 también dieron el paso al canal offline, con la apertura de una tienda en Nueva York. ¿Tienen pensado traer esta estrategia a España? ¿Cómo valoran las opciones de la omnicanalidad?
DM: En Birchbox Francia están haciendo los primeros pasos al offline con pop-up stores y están muy contentos con sus resultados. Creemos que la omnicanalidad ejecutada en el momento adecuado crea confianza en la marca, da visibilidad y además cuenta con un papel muy importante en PR. Por ello no descartamos llevar a cabo estrategias similares a largo plazo.
EcN: ¿Cuál es su apuesta por el entorno mobile?
DM: Recientemente hemos realizado una mejora en nuestra página web añadiendo la versión responsive para mobile. De esta forma, tenemos previsto aumentar la conversión en ventas en los dispositivos móviles y seguir aportando valor añadido a la experiencia de nuestras usuarias.
EcN: ¿Qué proyectos tienen pensado para este 2015?
DM: Seguir posicionándonos como líderes en ecommerce de belleza, y seguir realizando proyectos que nos ayuden a aportar valor a nuestro posicionamiento de marca y consolidarnos como marca global.
