Los datos elaborados por el Ministerio de Industria, Energía y Turismo indican que en 2015 España ha recibido 47,2 millones de turistas, un 4,1% más que en 2014.

“Si analizamos a fondo los datos, “y comparamos la tendencia de compras on line del sector de viajes, nos damos cuenta de que las reservas online han aumentado de un 20% en los últimos 12 meses”.

Ante estos datos, añade Alberto Peris, cuya escuela colabora con las principales cadenas de hoteles de España, destaca como el reto principal del sector hotelero será el de incrementar las ventas directas sin la intermediación de las agencias de viaje on line.

Entre los hoteles y las OTA’s (agencias de viajes online) existe una relación conflictiva que en muchos casos termina por perjudicar a los beneficios del sector hotelero debido principalmente a las cláusulas de paridad.

Si bien es cierto que a día de hoy no hay ninguna noticia confirmada, todo apunta a que la Comisión Europea vaya a intervenir en las cláusulas de paridad en los contratos de determinadas OTAs con los hoteles ya que según las investigaciones del regulador en Francia, este tipo de cláusulas limitan la libre competencia.

Por el momento, y después de una largo historial de investigaciones que se remontan a 2010 y que se han realizado en diferentes países parece que los organismo antitrust de la Unión Europea considera estas cláusulas como mínimo sospechosas. Esto es lo que se desprende de un investigación conjunta que afecta a Francia, Italia y Suecia. De momento, esta investigación ha llevado a una de las principales OTAs (booking.com) a comunicar que va a suavizar las cláusulas de paridad en los contratos de distribución. Muy probablemente la solución que se acabe aplicando en cualquier país de la UE pueda sentar precedente y extenderse a todos los países miembros.

En la práctica, no se prevé que este cambio tenga un gran impacto en el mapa de distribución actual ya que la paridad se exigirá contra el canal directo del propio hotel. Es cierto que podría llegar a reducir la cuota de mercado de Booking.com y Expedia y dejar una pequeña brecha a competidores de menor tamaño pero todo dependerá de cual sea la decisión final.

Turoperadores y Agencias de viajes online ofrecen a los hoteles un escaparate internacional de exposición y visibilidad a cambio de elevadas comisiones sobre cada reserva. Portales como Rumbo, Last Minute o Edreams, representan en muchos casos la primera toma de contacto entre los usuarios y el hotel.

Esta dinámica convierte las OTA’s en un verdadero socio mayoritario del hotel que dicta sus condiciones. Según varios estudios, webs como Booking controlan más del 65% de las ventas indirectas de hoteles y su política es la de  restringir el acceso al hotel previo registro de los datos de contacto del huésped, lo que implica de hecho que la relación con el cliente es con la OTA en lugar de con el hotel.

¿Cómo puede el sector hotelero hacer frente a este desequilibrio en su relación con las Agencias de Viajes Online?Según el CEO de CESAE el mayor reto del sector en los próximos dos años será el de aumentar la venta directa impulsando una relación de cercanía con su público objetivo a través de técnicas como el Revenue Management, el Marketing Digital y la optimización de las redes sociales.

El hotel, concluye Alberto Peris, “tendrá que aumentar de forma autónoma su visibilidad a través de su web e intentar fidelizar el cliente para que se instaure una relación directa con su establecimiento”.