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“En 2017 facturamos 108 millones de euros teniendo casi 9.000 clientes distintos”

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Depau es un distribuidor mayorista de productos informáticos y tecnología nacido en enero de 1995 y que desde entonces se han convertido en una referencia nacional del sector, trabajando para tiendas y profesionales de toda España. El pasado año lograron una facturación de 108 millones de euros, llegando a vender hasta casi 9.000 clientes distintos. Desde hace años apuestan por el ecommerce, hoy en día una herramienta fundamental para ellos, desde donde gestionan prácticamente la totalidad de los pedidos además de la mayoría de las necesidades de los clientes, que quedan satisfechas directamente: seguimiento de pedidos, gestión de garantías, facturas, etc. Hablamos con José Ángel Sánchez Rubio, Director de Marketing de Depau.

Ecommerce News (EcN): ¿Cuándo surge el proyecto de Depau? ¿Por qué y cuándo deciden apostar por el ecommerce?

José Ángel Sánchez (JAS): Depau se inicia el 2 de Enero de 1995 como una pequeña tienda de ordenadores en un barrio de la periferia de Cartagena. Poco tiempo después empezamos a ejercer como mayoristas para el resto de tiendas de la ciudad, y desde entonces, estos 23 años nos hemos dedicado a atender a profesionales y tiendas de informática de toda España, consiguiendo, en 2017,  facturar 108 millones de € y llegar a casi 9.000 clientes distintos, lo que nos da gran capilaridad en el sector tecnológico en España.

Este crecimiento, junto con la tendencia que comenzó a tomar el sector, es lo que nos hizo entender que teníamos que adaptar nuestro sistema de venta y darle mucha más importancia al ecommerce. De ahí que volcáramos gran cantidad de recursos en esta tarea; a fecha de hoy seguimos dirigiendo nuestros esfuerzos a la mejora de esta herramienta.

Entendimos que la forma de comunicar con los clientes tenía que ser diferente, hasta ese momento, toda comunicación estaba basada en el e-mail o el teléfono, pero como hemos dicho, los clientes empezaban a demandar otra cosa, como un servicio permanente, o no tener que depender de la disponibilidad de un comercial para gestionar un pedido o realizar una consulta sobre el estado de sus pedidos. Por este motivo empezamos con un ecommerce muy sencillo, donde el cliente iba preparando su pedido que posteriormente era validado por su gestor comercial.

 

El ecommerce es hoy en día nuestra herramienta fundamental de trabajo, prácticamente la totalidad de los pedidos se  gestionan a través de esta herramienta, y no sólo los pedidos, también la mayoría de las necesidades de los clientes

 

Posteriormente, nuestra página web ha ido evolucionando hasta la actual, recientemente renovada, donde el cliente ya puede encontrar todo lo que necesita para su gestión no sólo comercial, sino también dispone de todo lo necesario relacionado con la postventa; no obstante, hemos facilitado también el contacto cliente-gestor comercial, y desde la propia web los clientes pueden contactar con cada comercial con un solo click de ratón.

Por todo esto, el ecommerce es hoy en día nuestra herramienta fundamental de trabajo, prácticamente la totalidad de los pedidos se  gestionan a través de esta herramienta, y no sólo los pedidos, también la mayoría de las necesidades de los clientes quedan satisfechas directamente: seguimiento de pedidos, gestión de garantías, facturas, etc.

EcN: La competencia en el mercado online de productos informáticos es muy grande, ¿cuál es valor diferencial y la especialidad de Depau?

JAS: Nuestro valor diferencial lo encontramos, por un lado en la tipología de cliente al que nos dirigimos, el profesional y la tienda de informática y por otro lado, la forma en la que desarrollamos la relación cliente-proveedor. A pesar de todo lo comentado, seguimos siendo una empresa que mantiene el bien llamado trato cercano, y trabajamos para no perderlo; a pesar de habernos adaptado a las tendencias del mercado que hacen que la información esté disponible en todo momento en la página web, en Depau tenemos claro que al lado de los sistemas deben estar las personas, y es por ello que seguimos siendo una compañía “humanizada”.

También, ponemos a disposición de nuestros clientes distintas herramientas que hemos preparado para facilitarles la venta, tanto en offline como en online. Por ejemplo, desde hace años hemos desarrollado Web4PRO, un sistema que permiten crear y mantener su propia página web una forma muy sencilla, automatizada y con un resultado profesional. Actualmente más de 300 clientes utilizan este sistema.

Además, existen otros valores, como la posibilidad de devolución del producto no vendido hasta 60 días después de haberlos comprado. De igual manera, y siendo posiblemente la herramienta que más importancia a cobrado en los últimos años, está el Dropshipping, o envío directo al cliente final. También desarrollamos un folleto mensual de ofertas, distintas acciones de marketing, campañas de regalos, etc…

También es importante el que nuestros clientes puedan realizar sus pedidos hasta las 19:30h y recibirlos a la mañana siguiente, o el hecho de que facilitamos, con nuestros archivos de tarifas, el acceso a los distintos marketplaces de más importancia en el mercado.

Todos estos servicios que rodean a la venta nos diferencian de nuestra competencia. Todos en Depau tenemos muy claro que la venta del producto no se ha realizado hasta que el cliente final lo adquiere y está satisfecho con su compra.

EcN: ¿Cuántos productos tienen en catálogo?

JAS: Disponemos en stock de más de 8.000 productos diferentes, con una gran variedad de gamas que seguimos ampliando. Si bien nuestro core bussiness sigue siendo la informática en estos últimos años hemos ido ampliando las gamas de producto que ofrecemos, incluyendo pequeños electrodomésticos, cuidado personal, material eléctrico, bricolaje o material de oficina y papelería, entre otras.

A destacar, el cada vez más importante peso de la familia de Smartphones en nuestra estructura, donde con marcas como Xiaomi, vamos creciendo día a día.

 

El pasado mes de mayo, que no es un mes de gran actividad comercial para nosotros, realizamos 40.532 envíos, y durante los últimos meses del año que es nuestra temporada alta, prevemos situarnos en unos 60.000 envíos mensuales

 

 EcN: ¿Cuántos envíos hacen al mes?

JAS: Los envíos tienen una gran estacionalidad ya que muchos de nuestros clientes venden con nuestro stock lo que provoca que, durante la campaña de navidad, por ejemplo, sean muchos los clientes que piden todos los días, incluso los sábados que también podemos enviarles material.

El pasado mes de mayo, que no es un mes de gran actividad comercial para nosotros, se realizaron 40.532 envíos y durante los últimos meses del año que es nuestra temporada alta preveemos situarnos en unos 60.000 envíos mensuales con algunos picos como Black Friday en los que nos situaremos en torno a los 4.500 envíos en un día.

EcN: ¿Cómo gestionan el transporte y la logística?

JAS: La logística es fundamental para nuestro negocio, nuestro cliente cuenta con nuestro stock de material en el momento de realizar la venta y exige recibir el producto en cualquier parte de la península en menos de 24 horas.

Los clientes pueden confirmar el pedido hasta las 19:30h con la seguridad de que lo van a recibir a la mañana siguiente, teniendo atención comercial y logística de lunes a sábado.

Trabajamos con varias compañías de transportes que nos aportan flexibilidad y capacidad para bascular las cargas de trabajo, así como cubrir toda la zona geográfica de una manera óptima.

Para poder tener esta agilidad en las entregas debemos mantener stock de todos los productos y un sistema muy depurado de preparación de pedidos que nos permite optimizar al máximo los tiempos de trabajo.

Esto es algo en lo que hemos trabajado, y seguimos trabajando, afortunadamente con buen resultado, pues nuestros clientes muestran un gran nivel de satisfacción a este respecto.

Respecto al stock, disponemos de stock de los más de 8.000 artículos del catálogo. Es algo para nosotros imprescindible ya que nuestros clientes en la mayoría de ocasiones venden directamente con nuestro stock, y cuando han vendido un producto quieren recibirlo antes de 24 horas. Sólo productos muy específicos con altas posibilidades de configuración como grandes servidores se sirven bajo encargo.

EcN: ¿Venden solo en su web o también a través de marketplaces tipo Amazon o eBay?

JAS: Depau sólo vende a través de su web, pero sí que fomentamos y facilitamos la venta de nuestros clientes en marketplaces, a través de la prestación de servicios como el dropshipping o la elaboración automatizada de las tarifas que deben de subir al marketplace.

A día de hoy nuestra apuesta es llegar al mercado de venta online a través de nuestros clientes, nuestra estructura no está pensada para vender a clientes más grandes que nosotros.

EcN: ¿Tienen tienda física? ¿Qué os parece el canal offline?

JAS: Sí, mantenemos tiendas físicas de forma ininterrumpida desde nuestra fundación hace más de 23 años. Lo vemos necesario para conocer de primera mano que es lo que van a necesitar nuestros clientes, con que problemas se van a encontrar, cómo deben reaccionar ante un cliente que les vendrá con el pantallazo del producto que ha visto en online. Todo eso sólo lo vas a detectar a tiempo si tú mismo vives estas problemáticas.

Creemos en el canal offline, no pensamos que vaya a desaparecer si bien se tiene que ir reestructurando, adaptando al mercado que cambia día a día. Pero no es algo nuevo, nuestros clientes ya se adaptaron y sobrevivieron a la llegada de los grandes retailers y de los grandes centros comerciales. Ahora tenemos un modelo de negocio que, precisamente, a los que más perjudica es a estos grandes retailers, con costes fijos muy altos y con poco valor añadido en su oferta. Pero las tiendas de proximidad tienen su espacio y razón de ser. Ya estamos viendo como negocios que nacen online montan tienda offline, y es algo que creo seguirá sucediendo cada vez más.

 

EcN: ¿Qué herramientas de marketing usan para atraer tráfico? ¿Cuál les funciona mejor?

JAS: Usamos prácticamente todas las herramientas del marketing digital. Campañas de E-mail Marketing, SEM, SEO, Redes Sociales, Canal de YouTube, Blog, acciones que también combinamos con eventos offline como nuestra convención anual, cursos para nuestros clientes, etc.

No podemos comparar cuál funciona mejor pues tienen objetivos totalmente diferentes. Por un lado, tenemos las acciones de marketing con repercusión a corto plazo como el envío de una newsletter o una oferta en redes sociales que están enfocadas a la venta más inmediata. Y, por otro lado, llevamos a cabo acciones de marketing a largo plazo como el SEO, nuestro canal de Youtube o nuestro Blog que, además de fomentar la venta, también mejoran nuestra imagen de marca y reconocimiento en el sector. El conjunto de todas las acciones es lo que nos ayuda a seguir creciendo cada día por lo que todas son importantes en su medida.

Para nuestros clientes ofrecemos financiación hasta 60 días sin gastos, con posibilidad de devolver el producto si no lo venden, de esta forma les facilitamos el poder tener stock en sus tiendas sin asumir riesgos de obsolescencia

 

EcN: En cuanto al checkout, ¿cuántos métodos de pago utilizan? ¿Cuáles son los que más usan los clientes?

JAS: Utilizamos diversas formas de pago, siendo transferencia bancaria, tarjeta, y recibo domiciliado las más habituales; si bien, cada vez gana más peso el uso de la tarjeta.

 

EcN: Métodos de financiación son una solución cada vez más usada por ecommerce, ¿utilizan alguna?

JAS: Disponemos de financiación para que nuestros clientes puedan ofrecer al cliente final facilidades de pago hasta en 10 meses sin intereses.

Para nuestros clientes ofrecemos financiación hasta 60 días sin gastos, con posibilidad de devolver el producto si no lo venden, de esta forma les facilitamos el poder tener stock en sus tiendas sin asumir riesgos de obsolescencia.

 


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Álvaro Gutiérrez

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