Héctor Mainar, Ecommerce Manager de Futbol Emotion

Futbol Emotion es uno de los ecommerce más potentes en la venta de prendas y accesorios para fútbol. En el Manual Ecommerce 2019 que Ecommerce News publicó hace apenas unas semanas, realizamos un especial con empresas online que habían decidido dar el paso offline. Uno de los casos de estudio fue Futbol Emotion, ¿qué llevó a la compañía a desembarcar online? Hablamos con Héctor Mainar, Ecommerce Manager de Futbol Emotion, para conocer la respuesta.

Ecommerce News (EcN): ¿En qué momento se decide dar el salto al off? ¿Qué os lleva a tomar esta decisión?

Héctor Mainar (HM): Nosotros arrancamos allá por el año 2001 tanto en formato físico como en venta a distancia. No había otro modo: éramos una tienda específica para porteros de fútbol. En un mercado tan de nicho, o aumentas tu geografía o es imposible obtener base de clientes en una sola localidad. Y, en 2001, una tienda física ayudaba a ganar la confianza necesaria para que alguien rompiera el miedo a comprar calzado por Internet.

EcN: ¿Cuál fue el proceso de la estrategia?

HM: Comenzamos con esa pequeña tienda, a la que siguió una más grande, también en Zaragoza, por necesidades operativas. El siguiente paso fue pisar Madrid. Creamos un concepto de tienda “showroom”, donde probarse alguna talla, pero mandábamos el pedido desde nuestra central. Fue alcanzando cuotas de éxito razonable, y se acabó convirtiendo en una tienda “en toda regla” en una nueva ubicación, con su stock y almacén. Desde ahí, hemos crecido mucho, hasta alcanzar los 21 puntos de venta de los que disponemos actualmente.

EcN: ¿Qué se busca en el offline?

HM: El offline te permite crecer de forma mucho más rápida que el online en una localidad específica, aporta credibilidad, y permite llegar a un público que aún tiene reticencias a la compra de determinados productos por Internet, como en nuestro caso ocurre con la reticencia a fallar con la talla en un producto de material deportivo.

EcN: ¿Qué porcentaje del negocio supone el on y qué parte el off?

HM: Actualmente el 65% de nuestras ventas vienen del canal online. Nuestra facturación total en 2018 ha sido de 21.5 millones de euros.

EcN: ¿Cómo es el proceso de compra de vuestro cliente?

HM: Ya no existen tipos de clientes. Nosotros compramos a veces online, a veces offline. A veces comparamos un precio, y otras nos puede la pasión. No hay tipos de clientes, sino tipos de comportamientos de compra. Nosotros realizamos muchísimos contenidos online, para contar cualquier novedad de las marcas con un nivel de cuidado gráfico brutal. Eso nos permite ser líderes en redes sociales, y eso hace que muchos de nuestros clientes offline nos conocen por nuestra página web y nuestros contenidos. Pero también percibimos lo contrario, y también clientes que compran indistintamente en el canal según la ocasión. La clave es medir bien las compras del consumidor para tener una ficha del usuario completa con todas las interacciones con la marca.