El último informe de UPS sobre los compradores industriales en Europa, Estados Unidos y China revela una evidencia, cada vez más clara, de que el comercio electrónico está rompiendo las reglas de las compras industriales. El crecimiento de las compras realizadas directamente al fabricante y en los e-marketplaces, ha provocado que el valor de la cadena industrial en Europa evolucione y que los distribuidores tradicionales estén bajo presión para mantener su cuota de mercado.

El estudio se basa en un sondeo a 800 compradores profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido. El estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales 2017 (UPS Industrial Buying Dynamics) revela que más del 90% de los compradores industriales en 2017 compraron directamente a los fabricantes, un incremento del 27% desde 2015, año en el que UPS entrevistó, por última vez, a estos profesionales. El informe revela también, un aumento del gasto presupuestario de los compradores en los fabricantes: las ventas directamente al fabricante representan ahora el 44% del gasto del cliente en Europa.

 “La historia de las compras industriales en 2017 está protagonizada por la disrupción: los modelos de comercio directo y online están sustituyendo a las antiguas relaciones establecidas entre comprador y distribuidor,” aseguró Abhijit Saha, Vicepresidente de Marketing en UPS Europa. “Ya sea porque se está comprando directamente al fabricante o en los e-marketplaces, el intermediario tradicional está bajo presión en todas partes– y la información online y la capacidad de transacción son los grandes impulsores de este cambio”.

¿Cómo pueden los vendedores industriales atraer a esta cambiante demanda? El factor más importante, según el estudio de UPS, es a través de la mejora de los servicios postventa. El 86% de los compradores industriales esperan recibir ahora este tipo de servicios de sus proveedores, un incremento del 8% desde 2015. Aunque el servicio postventa más importante es un proceso efectivo de devolución, los compradores también demandan una gama de servicios más amplia. Para el 70% de los encuestados, el servicio de mantenimiento in situ y las reparaciones son los más importantes. Es más, los servicios posteriores a la venta ayudan a los proveedores a aumentar la lealtad y rentabilidad de sus clientes, ya que el 55% de los profesionales encuestados indican tener más predisposición a cambiar de proveedor condicionados por sus servicios postventa.

Los compradores también demandan entregas más rápidas. Dos de cada cinco compradores indican que necesitan entregas en el mismo día para al menos un cuarto de sus pedidos industriales, y el 60% señala que necesita, para todos sus pedidos, siempre entregas dentro de las 48 horas o menos.

El estudio también subraya la creciente importancia de los seguros, como parte de la oferta de los proveedores, y el aumento de las ventas transfronterizas. La mitad de los compradores europeos del estudio asegura que cambiará de proveedor si éste le ofrece un seguro mejor. En relación a las ventas transfronterizas, el informe revela que el 33% de los encuestados buscan sus productos fuera de su mercado local, principalmente en otros países europeos. Los siguientes mercados, a los que los compradores acuden, son Estados Unidos y China.

“Las compañías que reconozcan un cambio en el modelo de distribución industrial, serán las que logren retener a sus clientes y expandirse a nuevos mercados”, aseguró Abhijit Saha. “Esto implica ofrecer canales de venta más fáciles de usar, invertir en sus cadenas de suministro, y reconocer la importancia de los servicios postventa”.