Este martes 7 de noviembre, la Sala Truss del Wizink Center de Madrid ha recibido por primera el B2B Summit, un evento que nace para dar a conocer, debatir y analizar las últimas claves a tener en cuenta sobre el comercio electrónico focalizado en el entorno B2B, y que no deja de crecer año tras año. La bienvenida ha corrido a cargo de Samuel Rodríguez, CEO y Co-Founder de Ecommerce News; y Pedro Pablo Merino, Socio Director & Co-Founder en Ecommerce News; quienes han agradecido a los asistentes y patrocinadores por estar presentes y hacer posible esta primera edición, reiterando su apuesta por el B2B, un sector en auge.
Alibaba: las grandes oportunidades del B2B
Arianna Iseppi, Business Development de Alibaba Group, ha sido la encargada de abrir la jornada: «Es un placer estar aquí hoy. En Alibaba ayudamos a todos los tipos de empresas, especialmente a las pymes a digitalizarse e internacionalizarse«. Durante su ponencia, Arianna Iseppi ha subrayado que actualmente «se habla mucho de digitalización en el ámbito B2B, pero no tanto en el ecommerce B2B y es algo fundamental«.
«La omnicanalidad ha llegado para quedarse«, ha indicado la Business Development de Alibaba Group, haciendo hincapié en la importancia de la digitalización en el B2B: «hoy en día, el 85% de las empresas realizan compras online; para 2026, más de un cuarto de la facturación de las empresas B2B españolas se generará a través de canales online. Hoy en día dar el paso a la digitalización del b2b es fundamental«. Iseppi también ha explicado que «el 26% de las empresas españolas venden online y el 9% de empresas que venden online lo hacen fuera del mercado español«. «Nos estamos perdiendo muchas oportunidades por no digitalizar nuestro negocio. Alibaba facilita la digitalización y la internacionalización de las empresas españolas, a través de nuestra plataforma y herramientas como una solución integral, una tienda online B2B, así como un catálogo online que es infinito y está diseñado exclusivamente para empresas B2B«, ha apostillado Iseppi.
Retos y oportunidades en el ecommerce B2B
La primera mesa redonda ha girado en torno a los retos y oportunidades en el comercio electrónico B2B. Para hablar de ello, hemos contado con Jesús Albaladejo, Head of National Accounts en General Mills; Iñaki Mendarozketa, Ecommerce Manager en Ternua Group; Ignacio Durán, Global Digital Business Consulting Director en Blueketing; y Alberto Martín, Solutions Engineer EMEA de commercetools, como moderador.
Alberto Martín ha hecho referencia a un estudio realizado por commercetools destacando el dato de que el 62% de los vendedores B2B tienen problemas con la adopción de la tecnología: “no es solo tener una plataforma, si no saber cómo utilizarla”. A continuación, el ecommerce manager de Ternua Group ha expuesto qué cambios han experimentado los compradores B2B: “el objetivo que buscábamos en el B2B era trasladar ese cliente online al offline. La totalidad de nuestros clientes tienen acceso al B2B y hacen la compra. La digitalización nos ayuda a ser más eficientes. Para nosotros, la tecnología es indispensable y el reto que tenemos es en las plataformas de pago”. De igual modo, ante la irrupción de nuevas tecnologías como la IA, Iñaki Mendarozketa ha comentado que la «IA ha venido para quedarse«, pero aún «no hemos encontrado la herramienta que nos ayude«. «El B2B tiene un gran potencial, pero nuestro crecimiento va a ser poco a poco por el sector en el que estamos«, ha añadido.
De su lado, Jesús Albaladejo ha explicado cómo ha evolucionado la estrategia de ecommerce de General Mill en estos últimos años: “tenemos más de más de cien años de historia. El ecommerce siempre ha sido prioritario antes de que adquiriera el peso que tiene hoy en día. El canal online es una pata que nos ayuda a crecer nuestra marca y relacionarnos con los clientes”. “Tenemos una oportunidad importante en la parte de B2B profesional y llegando nosotros a través de medios tradicionales que son distribuidores, todo este proceso hay que hacerlo a través de la tecnología para poder acometer esta oportunidad y poder llegar a los clientes”, ha manifestado Jesús Albaladejo. “La IA al igual que cualquier tecnología se evalúa y se intenta ver cuál es el potencial, hay un potencial detrás, pero a día de hoy se está evaluando, pero no la utilizamos”, ha continuado.
En cuanto a los retos y oportunidades, Ignacio Durán ha dicho que «hay muchas oportunidades«. «A nivel mundial es cinco veces mayor el volumen que se mueve en B2B frente al B2C, la facilidad del acceso al mercado global, la digitalización nos aporta datos para mejorar la experiencia del cliente, la eficiencia y la eficacia que te puede aportar adoptar el B2B«, ha declarado, al tiempo que ha mencionado algunos retos como la comercialización de los productos, el pago y la adopción tecnológica: «la tecnología sí o sí aporta eficacia y es dinámica y es importantísimo estar cerca de las nuevas tecnologías, por lo que hay que ser ágiles y adaptarse a las nuevas tecnologías«.
Case study: cómo ha conseguido Servivuelo digitalizar la gestión de cobro mediante transferencia bancaria
De la mano de Inespay, proveedor de servicios de iniciación de pago, Jorge Zamora, CEO en Servivuelo y Digital Video Systems, vicepresidente de UNAV área APJC/IATA/NDC/Aéreo, ha explicado los beneficios de digitalizar el cobro mediante transferencia bancaria y el ahorro en costes y tiempos de gestión que le ha proporcionado la implementación del servicio de iniciación de pagos regulado en PSD2. Entrevistado por Víctor Pardo, cofundador y CEO en Inespay, Zamora ha comenzado la ponencia explicando que es Servivuelo: “las agencias de viaje pueden hacer, de principio a fin, la reserva de un vuelo, y posteriormente emitir sus billetes para sus clientes”. “Nuestro objetivo siempre ha sido la automatización”, ha aseverado Jorge Zamora. En este punto y preguntado por las reservas que procesan al día, el CEO en Servivuelo ha apuntado que “tienen más de 400.000 pasajeros anuales y 1.400 reservas diarias aproximadamente”. “Todos los días vendemos el orden de cuatro o cinco aviones grandes. Es un negocio de volumen, y no nos podemos permitir el lujo de que se quede sin pagar un solo billete”, ha manifestado Zamora, al tiempo que ha hecho referencia a las ventajas de la automatización, “para mí, supuso conocer y empezar a automatizar los pagos”. Servivuelo ha conseguido automatizar no solo la parte de gestión de esas reservas sino también el cobro. “Una plataforma como Inespay para nuestra empresa es vital. Estoy convencido que el B2B ha venido para quedarse”, ha finalizado.
El comercio electrónico B2B como motor de crecimiento en la exportación empresarial
En la segunda mesa redonda se ha hablado sobre el ecommerce B2B como palanca de crecimiento en la exportación empresarial. Datos recientes indican que el comercio electrónico B2B ha sido un catalizador clave, impulsando un aumento del 68% en las exportaciones de empresas que han adoptado estrategias digitales. Fernando Aparicio, director de Nifty Export-Amvos Digital; Esther Valdivieso, eSolutions Manager de Noatum Logistics; Alba Sánchez, directora de Operaciones de Levante de UPS; y Pedro Pablo Merino, como moderador, han explicado el papel clave de la exportación en el comercio electrónico B2B.
“La oportunidad del B2B es llegar a lo digital. Es una versión buena, bonita y barata”, ha declarado Fernando Aparicio. No obstante, ha añadido, “la incertidumbre política no ayuda nada”. En cuanto a las tendencias, el director de Nifty Export-Amvos Digital ha manifestado que como gran tendencia veremos cómo las empresas lidian con esta estrategia digital «sin cortapisas«. Respecto a la sostenibilidad, “tengo más dudas debido a que la mayoría de las empresas va más a calidad-precio”. Pero, ha asegurado, el B2B debería ser la continuación natural del B2C.
En paralelo, Alba Sánchez ha afirmado que “las exportaciones son y serán siendo motor de crecimiento económico”. “Nos abrimos a nuevos mercados para maximizar el beneficio. Las exportaciones españolas son un gran pilar de la economía de nuestras empresas. El año pasado batimos récord; las pymes son un pilar básico en la economía a nivel mundial y en UPS seguimos con el foco muy puesto en continuar ayudando a las empresas”, ha destacado Sánchez. En este sentido, ha insistido en que “no podemos hablar de este negocio sin hablar de sostenibilidad”. “La tecnología es y seguirá siendo la piedra angular del futuro de nuestro sector pero no podemos hablar de un futuro si no miramos hacia un compromiso sostenible, cualquier vista al futuro tiene que ir de la mano de la sostenibilidad”, ha apostillado.
Esther Valdivieso ha mencionado algunos de los retos logísticos en la exportación en el ecommerce: “el primero es reducir los plazos de entrega, el segundo sería la disponibilidad de stock, y un tercero, la falta de conocimiento de aduanas”. “Es un escenario de crecimiento. Va a haber nuevas legislaciones, hay que estar muy atentos para poder adaptarse y va a haber mercados emergentes; desde el punto tecnológico, creo que va a acercar a las personas. La IA seguro que nos ayudará a diseñar los productos antes de ponerlos a la venta”, ha finalizado Valdivieso.
Cómo desarrollar tu negocio B2B con Shopify
Tras el descanso, la jornada ha continuado con la ponencia de Gonzalo Casado, CEO de Upango, quién ha explicado cómo se puede desarrollar un negocio B2B con Shopify. En primer lugar, Gonzalo Casado se ha referido al planteamiento del B2B: “dependiendo de la tipología de empresa, el negocio B2B tiene más o menos relevancia y su presencia online cubre un papel más o menos protagonista”. También ha hablado sobre cómo gestionar a los clientes, en este punto ha destacado varios factores clave como tener en cuenta que en B2B internacionales es muy común tener diferentes tipos de clientes; el carácter internacional y la necesidad de poder trabajar de manera diferenciada cada mercado objetivo. “La estructura definida por Shopify nos permite trabajar tanto con corporaciones con varias sedes y un mismo CIF como con multinacionales con filiales”, ha dicho.
Respecto a la personalización de la experiencia de compra, el CEO de Upango ha recomendado el uso de un PIM y buscar la mejor usabilidad y optimizar el proceso de gestión. “El modelo de integración entre las plataformas de gestión corporativa y la plataforma de venta digital se debe realizar poniendo el foco en el cliente B2B y en la filosofía de gestión de la empresa. No conoces un B2B que no esté automatizado”, ha terminado Gonzalo Casado.
‘Kings lead: chup, chup, cocinando los leads’
A continuación, Montse Guerrero, Marketing Manager de Embalajes Raja, distribuidor B2B de soluciones de embalaje, suministro de oficina y equipamiento industrial, ha explicado el modelo de negocio de la compañía. “Nuestros clientes son empresas de todos los tamaños, todos los clientes son importantes, pero hay algunos que hay que dedicarles más tiempo que a otros”, ha declarado Montse Guerrero, quién ha explicado cómo trabajan desde Raja con el cliente para conseguir la satisfacción.
Business experience: resolviendo los puntos débiles clásicos en el B2B
En otra de las mesas redondas, Alberto del Sol, Director Growth Marketing & Innovation en Vodafone Business; Alejandra Robaggio, Manager de Mercamadrid; Alberto Guede, Ecommerce Manager de DMI Computer; Paúl Herrera, Ecommerce Manager-B2B & New Business en Samsung; y Pedro Lindsey, Ecommerce y Live Shopping en VTEX, como moderador, han desarrollado los puntos débiles clásicos en el B2B. “Tenemos que aprender mucho del B2C en su trasformación al B2B. El B2B hay que verlo como una oportunidad de fidelización del cliente, pero desde ese punto de oportunidad”, ha dicho Alberto del Sol, quién ha destacado la personalización y la gestión dual de los canales. “Nosotros trabajamos mucho la credibilidad. Nos ha funcionado bien priorizar ese ciclo de vida digital y ahora estamos empezando a trabajar la parte más de captación. Ves a clientes que ya están un paso por delante de lo que tú preveías y estas demandas llegan desde el departamento de compra”, ha apuntado, aseverando que “hay que intentar una transacción al B2B que tenga sentido para la empresa, un B2B extendido”.
De su lado, Alejandra Robaggio ha comenzado anunciando que han lanzado el marketplace de Mercamadrid online a nivel nacional e internacional y entre los retos ha mencionado la abstención de ciertos canales físicos de moverse a lo digital: “hay que adaptar esos canales físicos a esa parte digital. La experiencia de usuario es vital. Es vital la capacitación”. En esta línea, Alberto Guede ha hecho hincapié en la convergencia del B2B y el B2C: “el comprador B2B en su vida es un comprador de B2C y necesita tener esa misma dinámica. Hay que buscar ese punto de conocer que se hace en el B2C, pero añadir todas esas herramientas extras”. “La tecnología tiene que ayudar a automatizar para que la fuerza de venta ejerza esa fuerza. Al final, hay que facilitarle la vida al cliente”, ha comentado.
El Ecommerce Manager-B2B & New Business en Samsung ha declarado que “el B2B es un canal muy tradicional para Samsung”, mencionando uno de los retos que tienen actualmente que pasa por cómo transformar el D2C (direct to consumer) y que se entienda en el B2B. “Hay que tener muy en cuenta también la capa organizacional y la motivación de la compra online. La motivación de un comprador B2B no es la misma que la de un B2C aunque sea la misma persona. Lo importante es garantizar la calidad de tu proceso y de tu servicio”, ha añadido Paúl Herrera.
Disrupción y colaboración: perspectivas sobre marketplaces B2B en ecommerce
Los marketplaces han protagonizado la última mesa redonda en la que han participado Arnaud Vaissiere, Country Manager Spain de IROK; Verónica de Íscar Alonso, Chief B2B Sales Officer de Civitatis; y Vicent Marqués, Managing Director Spain de Unite, junto a Pedro Pablo Merino que ha sido el encargado de moderar la mesa. «Empezamos siendo B2C y hemos pasado a B2B. El B2B representa ahora mismo el 34% del volumen de negocio de Civitatis, siendo el B2C el 66%. Lo que hemos detectado este año con los marketplaces es que han acelerado, la gente quiere vender de manera más eficiente y más rápida«, ha subrayado Verónica de Íscar, declarando que «nos tenemos que ir adaptando a todo lo que pasa«. «Desde Civitatis creemos que la IA es una herramienta facilitadora, pero siempre contamos con las personas. Uno de nuestros valores es ver el contenido que tenemos. Nuestro papel tiene que ser estar muy a la vanguardia y adaptarnos«, ha añadido.
«Con el Covid nos dimos cuenta de la importancia de la digitalización. Hoy en día, en la parte B2B, los marketplaces a nivel mundial representan el 70%«, ha indicado Arnaud Vaissier, exponiendo que «he visto una aceleración de la digitalización del B2B y cada día hay más pymes que están vendiendo de forma digital. Pero no es sencillo y ahí es donde entramos las consultorías«. Por último, para Vicent Marqués «es necesario automatizar y generar tareas que aporten valor«. «Cada vez más las empresas ya tienen criterios de proveedores basados en la sostenibilidad. Todo hay que tenerlo en cuenta para seguir innovando«, ha puntualizado.
El evento ha contado con el patrocinio de Alibaba, Upango, Shopify, Inespay, Commercetools, UPS, Nifty Export by Amvos Digital, VTEX, IROK, Raja, y con la colaboración de Vinopremier, Axicom y BigData Magazine.
