Atrápalo es una de las grandes agencias españolas del sector del ocio y los viajes. Nació allá por el año 2000 en pleno estallido de la burbuja de las “puntocom” gracias a la idea de cuatro amigos con muchas ganas de emprender y crear un proyecto nuevo y diferente que ayudara a la gente a disfrutar más de su tiempo libre. Hoy en día factura 315 millones de euros, está presente en 10 países (España y 9 países de América Latina), y cuenta con 8 millones de usuarios registrados en el portal. Nacho Sala, uno de sus fundadores y actual director de marketing de Atrápalo atiende en exclusiva a Ecommerce News para hablar de la historia, presente y futuro de su compañía y del sector de los viajes online.

Ecommerce News (EcN): 15 años ya en el mercado online, siendo uno de los primeros portales de viajes en España, ¿cómo ha sido el desarrollo de Atrápalo durante todos estos años?

Nacho Sala (NS): Atrápalo surgió en el año 2000 en pleno estallido de la burbuja de las “puntocom”, gracias a la idea de cuatro amigos con muchas ganas de emprender y crear un proyecto nuevo y diferente que ayudara a la gente a disfrutar más de su tiempo libre. La idea fue crear una web que gestionara todas las entradas de teatros y salas de conciertos que quedaban sin vender mucho más baratas, consiguiendo atraer a un nuevo público y creando beneficios para los proveedores que conseguían vender un stock de productos que si no caducaban y para los usuarios que disfrutaban de una oportunidad a un buen precio. Esta fórmula la aplicamos también a viajes, vuelos, hoteles, cruceros, restaurantes y actividades. Los comienzos no fueron fáciles ya que salimos justo después del estallido de la burbuja de las “puntocom” y aún así conseguimos una inversión inicial de 360.000€ de FFF. Nuestro primer objetivo era ser rentables y demostrar a los inversores que habían apostado bien. A partir de entonces activamos todos los recursos que teníamos a nuestro alcance para conseguir planes al mejor precio.

En el año 2007, tras comprobar que la fórmula de ocio vacacional y ocio urbano funcionaba y tras ser rentables desde el 2001, decidimos dar un paso hacia delante y nos planteamos una expansión de nuestro modelo de negocio hacia América Latina. Nuestra misión era convertirnos en un referente en el emergente mercado latinoamericano.

Después de 15 años de trabajo, Atrápalo hoy en día es una marca fuerte, consolidada y de confianza en los diez países en los que operamos, así como una de las empresas online más saneadas y el portal europeo con mayor presencia en Latinoamérica. La celebración de nuestro aniversario es para nosotros una oportunidad perfecta para hacer balance y continuar creciendo como empresa acometiendo nuevos retos.

EcN: ¿Cuáles han sido los principales cambios que han tenido que realizar para adaptarse a los cambios que han ido sucediendo en el mercado?

NS: Uno de los principales cambios realizados es la dinamización de la oferta y la innovación tecnológica. Comenzamos vendiendo entradas, hoteles y vuelos. Durante estos años hemos ampliado la oferta con restaurantes, actividades, cruceros y coches de alquiler. También nos hemos integrado con multitud de proveedores para ofrecer la gama más completa en lo que a planes para el tiempo libre se refiere.

Respecto a las nuevas tecnologías, la evolución de Internet, los nuevos smartphones y la diversificación de los públicos, adaptamos el modelo de negocio a viajes, hoteles, vuelos, actividades, etc., para poder satisfacer las necesidades e intereses de los nuevos perfiles de nuestros clientes estén donde estén.

Otro de los grandes retos es el de asentar la internacionalización de un catálogo de productos de ocio urbano y vacacional a nivel internacional. Comenzamos comercializando entradas de teatros, viajes, hoteles y vuelos únicamente en España y actualmente lo hacemos ya en todo el mundo latino.

Atrápalo hoy en día es una marca fuerte, consolidada y de confianza en los diez países en los que operamos, así como una de las empresas online más saneadas y el portal europeo con mayor presencia en Latinoamérica

EcN: ¿Cómo está el accionariado de la compañía en estos momentos? ¿Últimas rondas de financiación o próximas?

NS: La mayoría de las participaciones siguen en manos de los socios fundadores y sus familiares directos. En el 2008 entró un fondo de inversión americano, Tiger Global, que compró un 34% de la compañía.

EcN: ¿Cómo fueron los resultados económicos de Atrápalo en 2014 en cuanto a facturación y ventas en comparación con el año anterior? ¿Qué previsiones tienen para este 2015?

NS: En 2014, cerramos nuestro ejercicio con un crecimiento de la facturación en Latinoamérica del 80%, alcanzando una cifra global de 315 millones de euros, un 17,5% más que en 2013. Además, el 30% de esta facturación procede de nuestro mercado en América Latina. Estas cifras confirman una evolución excelente, basada en nuestra estrategia en la expansión internacional. A día de hoy, estamos presentes en un total de 10 países.

Durante 2015 estamos llevando a cabo nuevos acuerdos, lanzando innovaciones tecnológicas web y móvil y afianzando nuestra presencia internacional, por lo que prevemos cerrar este año con una facturación de 370 millones de euros, de la cual esperamos que el peso de Latinoamérica alcance un 40% del total.

EcN: ¿Ha afectado la crisis estos últimos años? ¿Cómo la han notado en el negocio? ¿Se ha salido ya de la recesión?

NS: Los años de crisis nos han dado la oportunidad de recuperar el ingenio de una “startup”, perder algo de “grasa” para ser más productivos, más competitivos, mejorar los productos, la atención a nuestros clientes y captar nuevos proveedores que hasta la fecha no necesitaban hacer promociones.

Estamos ante una clara mejora de la demanda de productos y servicios en el sector turístico y de los planes para el tiempo libre. Observamos que cada vez los usuarios reservan con mayor antelación y lo hace más a menudo y eso nos transmite una recuperación de la confianza y, por tanto, de la economía española.

Los años de crisis nos han dado la oportunidad de recuperar el ingenio de una “startup”. Ahora ya estamos ante una clara mejora de la demanda de productos y servicios en el sector turístico y de los planes para el tiempo libre

EcN: El sector de las agencias de viajes y ocio online es uno de los más desarrollados del ecommerce español, con una competencia feroz, ¿cuáles son las claves y el valor añadido que tiene Atrápalo para diferenciarse?

NS: La clave principal de Atrápalo es que nos sabemos diferentes. Podemos decir que nuestra misión es hacer todo lo posible para que la gente se pueda ir de vacaciones, disfrutar del fin de semana y de los planes para el tiempo libre, empezando por ofrecerles un buen precio. Y esto lo conseguimos con un equipo humano como ninguna otra compañía posee. Son profesionales expertos en ocio y viajes que entienden las necesidades de la gente.

Otra de nuestras claves es que creemos firmemente que todo el mundo tiene derecho a disfrutar del ocio y de su tiempo libre, nunca es un lujo sino un derecho. Por eso buscamos las mejores ofertas de ocio urbano y vacacional para después proponérselas a la gente. Es algo que nos diferencia y que intentamos plasmar en todo lo que hacemos. Nuestra relación con los clientes se basa en la cercanía y además contamos con un departamento de atención al cliente que respira toda esta filosofía.

Asimismo, en Atrápalo la innovación y las nuevas tecnologías forman parte de nuestro ADN y estamos continuamente probando y testeando. Nuestro equipo de investigación está obsesionado en mejorar de forma continua el servicio que ofrecemos tanto a nuestros clientes como a nuestros proveedores.

EcN: ¿Tiene margen de mejora el sector del turismo online o está muy saturado ya?

NS: Esto no ha hecho más que empezar. Ahora vivimos la revolución de la tecnología que nos ofrecen los móviles, Big Data y la personalización como nunca antes se había visto. Pero lo que vendrá en 5 años vista, hoy es ciencia ficción. Los cambios son muy rápidos y en algunos casos dramáticos. Hay compañías que nacen, crecen y desaparecen con una velocidad vertiginosa. Nosotros llevamos 15 años innovando y seguiremos haciéndolo sabiendo que todavía queda mucho por hacer en este sector pero con el respaldo de una fórmula que está funcionando en muchos mercados.

EcN: ¿Qué productos ofrecen en total en estos momentos en su plataforma aparte de viajes? ¿Qué han ido incorporando con el paso de los años?

NS: Además del área de viajes, que engloba vuelos, trenes, hoteles, vuelos + hotel, circuitos, paquetes y alquiler de coches, Atrápalo es un canal de venta de otras opciones de ocio como: entradas para espectáculos, conciertos, cine y eventos deportivos, con una publicación anual de más de 10.000 eventos para los que ofrecemos, en muchas ocasiones, descuentos y promociones especiales. En nuestra cartelera presentamos los mejores planes de teatro, danza, música, monólogos, musicales, teatro para niños y eventos deportivos.

Nuestra web también cuenta con alrededor de 15.000 restaurantes en todo el mundo, previamente seleccionados y elegidos por su calidad o factor diferencial. Además, contamos con una aplicación de restaurantes en Android e iOS. Atrápalo también tiene más de 1.500 actividades disponibles: ocio infantil y juvenil, rutas culturales y gastronómicas, cursos de teatro, aventura, museos, relax, spas, cuidado, belleza corporal, cursos online, etc.

Dentro de cada departamento también ofrecemos a nuestros usuarios lo que se conoce como “Hallazgos”, una selección de los planes más exclusivos y novedosos al mejor precio. Otro de nuestros productos estrella es el Vale Regalo de Atrápalo, la forma más original y divertida de hacer un regalo fuera de lo habitual.

Atrápalo es un canal de venta de otras opciones de ocio como: entradas para espectáculos, conciertos, cine y eventos deportivos, con una publicación anual de más de 10.000 eventos para los que ofrecemos, en muchas ocasiones, descuentos y promociones especiales

EcN: ¿Qué supuso para Atrápalo la llegada de las denominadas “cuponeras” tipo Groupon, Letsbonus hace ya algunos años, que empezaron a ofrecer productos que ya ofrecía Atrápalo pero de forma más ´directa y agresiva` que digamos?

NS: La aparición de las llamadas “cuponeras” ha significado un nuevo reto. Comunicaban de una manera más agresiva y nos hizo “ponernos las pilas” para ser más competitivos y ofrecer los mejores productos a nuestros clientes.

EcN: Se está viendo que quizá este sector de ocio con descuento pueda estar algo “quemado”, con clientes poco “fieles” que solo buscan ofertas, ¿qué se puede hacer para atraer y fidelizar al usuario? ¿Cómo trabajan esta fidelización en Atrápalo?

NS: Los usuarios buscan también calidad en los productos y en el servicio. Un usuario que compra algo y no queda satisfecho no vuelve. En el área de ocio tenemos acuerdos con los mejores restaurantes, centros de actividades y de belleza y vendemos entradas de los mejores espectáculos que hay en cartelera en los 10 países donde estamos actualmente.

Con respecto a viajes, ofrecemos un producto completo de calidad y brindamos facilidades antes, durante y después de la compra acompañando al cliente en todo el proceso.

Pero lo mejor de todo es que tenemos una relación de más de 15 años con muchos de los proveedores con los que trabajamos porque, a diferencia de algunas cuponeras, nosotros siempre nos hemos puesto del lado del proveedor para mejorar su ROI y hacer su negocio más sostenible en el tiempo. Siempre hemos defendido la sostenibilidad del modelo de promociones y campañas con el único fin de que sus negocios siempre sean más rentables. Lo contrario es perjudicial para todos.

La aparición de las llamadas “cuponeras” ha significado un nuevo reto. Comunicaban de una manera más agresiva y nos hizo “ponernos las pilas” para ser más competitivos y ofrecer los mejores productos a nuestros clientes

EcN: ¿Qué estrategias de marketing funcionan mejor para Atrápalo? SEM, SEO, RRSS, email…

NS: Nuestra estrategia de marketing es de 360º. Las nuevas tecnologías nos ofrecen canales integrados de datos como nunca antes había ocurrido, lo que permiten una segmentación y personalización como nunca antes había sido posible.

Otra de nuestras bazas es la marca. Continuamos apostando por la línea de crear conceptos innovadores que comuniquen valores racionales y emocionales que impacten sorprendentemente en nuestro público, clientes y proveedores.

Ahora mismo estamos llevando a cabo una campaña de marca donde nos presentamos como La Agencia Oficial de Viajes del Planeta Tierra e invitamos a los extraterrestres a visitar nuestro planeta. Es una buena oportunidad para ver en acción toda nuestra estrategia.

EcN: ¿Qué papel le dan a las redes sociales?

NS: Las Redes Sociales son un canal estratégico de comunicación para Atrápalo, de hecho es nuestro principal canal de comunicación directo con la gente. Las redes sociales están presentes en todos los pasos del “customer journey”: inspiración, evaluación, experiencia de compra, prescripción y fidelización. Es el canal que mejor nos permite presentar nuestros productos, dialogar y jugar con nuestros clientes. A través de las Redes Sociales conocemos mejor a nuestros fans, hablamos con ellos y también premiamos su fidelidad. Estamos en Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Google+ y también en Linkedin para temas más corporativos. Analizamos toda la información y la volcamos en BB.DD, para implementar mejoras en nuestras estrategias de comunicación personalizada e integrada con el resto de canales de marketing directo y branding.

Las Redes Sociales son un canal estratégico de comunicación para Atrápalo, de hecho es nuestro principal canal de comunicación directo con la gente. Las redes sociales están presentes en todos los pasos del “customer journey”

EcN: ¿En cuántos países están presentes en estos momentos? ¿Qué planes de expansión tienen en marcha? ¿Cuáles son los principales mercados para Atrápalo?

NS: Actualmente, estamos presentes en un total de 10 países: en España desde el año 2000 y, a partir de 2009 y hasta el día de hoy, en 9 mercados de América Latina. Durante los últimos seis años, hemos invertido 8 millones de euros en este plan de expansión internacional. La primera apertura fue Chile en el año 2009. El buen crecimiento y rendimiento obtenidos nos animó a continuar creciendo, así que un año más tarde inauguramos Brasil. En 2011 abrimos dos sedes más, Colombia y Perú, y afianzamos nuestra marca en el mercado. Fue en 2013 cuando conseguimos una amplia presencia en Centroamérica con Panamá, Costa Rica y Guatemala. Además, ese mismo año desembarcamos en Argentina, un país clave por su cuota de mercado. La consolidación se produjo en marzo de 2014 con la apertura de México.

EcN: Centrándonos en el sector del turismo, ¿qué busca el cliente que compra un paquete vacacional en su web?

NS: El usuario utiliza todo el poder de Internet para encontrar la mejor opción tanto de precio como de calidad para disfrutar al máximo de su tiempo libre. Esta es la misión de Atrápalo, hacer todo lo posible para que disfrute de sus vacaciones y planes empezando por ofrecerle un buen precio. La clave para conseguirlo es que tenga el apoyo de un equipo experto que le de una buena atención al cliente pre y post venta.

A día de hoy contamos con 8 millones de usuarios registrados en el portal. El perfil de estos usuarios es en un 57% mujeres y en un 43% hombres, todos amantes de la cultura y el ocio, como nosotros

EcN: ¿Cuál es su target de cliente? ¿Quién compra principalmente en Atrápalo? ¿Cuántos usuarios tienen?

NS: A día de hoy contamos con 8 millones de usuarios registrados en el portal. El perfil de estos usuarios es en un 57% mujeres y en un 43% hombres, todos amantes de la cultura y el ocio, como nosotros. Les gusta viajar, asistir a espectáculos y, en general, disfrutar del tiempo libre.

Por grupos de edades, principalmente destaca el segmento de entre 25 y 34 años como comprador habitual, que concentra un 38% de los usuarios, seguidos por la franja de edad de entre 35 y 44 años, que representa un 26%.

Son muy activos en la red. La utilizan para inspirarse, compartir y recomendar a sus amigos y conocidos los mejores rincones e ideas para disfrutar de sus fines de semana y vacaciones. Nosotros recogemos todas estas opiniones y las volcamos en nuestra web. Recibimos más de tres mil opiniones a la semana que ayudan a otros clientes a formarse un criterio y elegir mejor.

Otra de las características de nuestros clientes es que son generosos y solidarios, ya que participan en cada una de las acciones que Atrápalo Social lleva a cabo, como en el Redondeo Solidario. De hecho son los más solidarios de la red. El año pasado llegaron a donar cerca de 80.000€ a diferentes proyectos solidarios de varias ONG’s.

EcN: El tema mobile está cada vez más en boca de todos, ¿cómo lo trabajan en Atrápalo? ¿Qué porcentaje de visitas y ventas móviles tienen en estos momentos?

NS: Estamos invirtiendo mucho en mejorar la experiencia de usuario a través del móvil. Hoy el móvil supone el 20% de nuestras reservas y prevemos que en dos o tres años alcance el 50%. Esta tendencia nos advierte de la creciente confianza de los usuarios en la compra online, algo muy positivo para nuestro sector. El uso del móvil es para un perfil de usuario que lo utiliza para reservar de una forma más espontánea, mientras que hay otros u otras situaciones que siguen utilizando la web para planificar con mayor anticipación.

En Atrápalo contamos con un equipo compuesto por programadores, periodistas, diseñadores y expertos en usabilidad que trabajan día a día en el desarrollo de una web mobile para comercializar nuestros productos a través de los dispositivos móviles. A día de hoy contamos con dos apps publicadas en los marketplace de Apple y Google: “Atrápalo Restaurantes”, para hacer reservas rápidas y sencillas en más de 15.000 restaurantes; y “La Lanzadera”, un buscador de vuelos basado en el presupuesto de cada uno. Estamos preparando nuevos lanzamientos para este 2015.